新人生命保険営業マンが身につけなければいけない必須トーク
新人の生命保険セールスが成果を上げるためには、信頼を築きながら顧客のニーズを引き出し、適切な提案ができるトークスキルが不可欠です。生命保険は顧客にとって長期にわたる重要な決断となるため、営業マンの話し方一つで契約に結びつくか否かが大きく左右されます。以下では、新人が必ず身につけておくべきトークスキルを具体的に解説します。
1. 信頼関係を築くための雑談トーク
ゴール：顧客がリラックスし、あなたに心を開く環境を作る。
共通点を見つける
「趣味」「出身地」「子どもや家族」などの話題を使い、共感を得ます。
例：「〇〇さんも釣りがお好きなんですね！私も週末によく行くんですよ。」聞き役に徹する
顧客の話を引き出す質問を心がけましょう。
例：「最近どんなお仕事が忙しいですか？」や「休日はどのように過ごされていますか？」適度な自己開示をする
自分の体験を軽く話し、親しみやすさを演出します。
例：「私も実は家族のために保険を見直してみたんです。」
2. 保険の必要性を伝えるトーク
ゴール：「保険に加入するべき理由」を顧客に納得してもらう。
将来のリスクをわかりやすく説明する
漠然とした説明ではなく、具体的なシナリオを用いてリスクを示します。
例：「例えば、もし〇〇さんが病気や事故で働けなくなったら、生活費やお子さんの学費の準備は大丈夫ですか？」数字やデータを活用する
統計データを使い、リスクを可視化します。
例：「日本では、40代の方が入院する確率は〇〇%と言われています。その場合の医療費は平均で〇〇万円かかるそうです。」他人事ではなく自分事にする
顧客に当てはめた例を伝えることで、保険の重要性を実感してもらいます。
例：「私の知り合いでも、突然の病気で…」という具体例を交える。
3. ニーズを引き出すヒアリングトーク
ゴール：顧客の課題や不安を聞き出し、適切な提案に繋げる。
オープンクエスチョンを使う
「はい」「いいえ」で終わらない質問をすることで、顧客の本音を引き出します。
例：「今、家計で一番気にされているポイントはどんなことですか？」現在の状況を把握する
ライフステージに応じた質問を投げかけ、顧客の現状を詳しく聞き出します。
例：「今後、お子さんの教育費についてどのように考えていますか？」
例：「退職後の生活資金について心配されていることはありますか？」深堀りして聞く
顧客が言った言葉を繰り返して深掘りすることで、詳細なニーズを確認します。
例：「そうなんですね。では、それを解決するためにどんな方法をお考えですか？」
4. 商品の魅力を伝えるトーク
ゴール：顧客に商品のメリットを明確に伝え、納得感を得る。
顧客のニーズに沿った提案をする
ただ商品を説明するのではなく、顧客の話をもとにカスタマイズした提案を心がけましょう。
例：「先ほどお話しされていたお子さんの学費について、このプランなら〇〇さんのご要望にピッタリです。」専門用語を使いすぎない
分かりやすい言葉で話し、顧客に不安を与えないようにします。
例：「終身保険は、貯蓄性もありながら将来の保障も続けられる保険です。」メリットとデメリットの両方を伝える
デメリットも正直に伝えることで、信頼感が高まります。
例：「この保険は保険料が少し高めですが、その分手厚い保障があります。」
5. クロージングトーク
ゴール：顧客に迷いをなくし、契約を決断してもらう。
迷いを解消する質問をする
顧客が抱えている不安や疑問を一つずつ取り除きます。
例：「何か気になる点や、もっと詳しく聞きたい点はありますか？」提案のメリットを再確認する
これまでの話の要点をまとめ、顧客が理解できるように再確認します。
例：「今回のプランは、〇〇さんの家族全員が安心して暮らせる内容になっています。」軽い言葉で背中を押す
「このまま進めてみませんか？」や「まずはスタートしてみるのも良いと思います」といった言葉で、顧客の決断を促します。
6. 断られた場合のリカバリートーク
ゴール：断られても関係を維持し、次のチャンスを作る。
強引に押さない
無理に契約を迫ると、顧客との信頼を失う可能性があります。
例：「今日はお話を聞いていただけただけでも嬉しいです。また何かあればいつでも相談してくださいね。」お礼を丁寧に伝える
感謝の言葉をしっかり伝え、良好な印象を残します。
例：「お時間をいただきありがとうございました。次回はもっと良いご提案をお持ちしますね。」定期的なフォローを約束する
顧客の状況が変わった際に再提案できるよう、関係を継続します。
例：「半年後にもう一度状況を伺ってもいいでしょうか？」
まとめ
新人生命保険セールスにとって、成功するためのトークは単なる「話し方」ではなく、顧客との信頼関係を築き、適切な提案をするための「手段」です。雑談で心を開き、保険の必要性を感じてもらい、顧客のニーズに応じた提案をすることで、成約率を高めることができます。
最も大切なのは「相手の立場に立って話す」姿勢です。顧客目線を常に意識し、誠実なトークを心がければ、新人でも着実に成果を上げることが可能です。