生命保険に関心のない見込客が営業マンに会おうと思う時
生命保険に関心のない見込客に対してアプローチするのは、営業マンにとって最も難しい場面の一つです。彼らが営業マンと会う気持ちになる瞬間やそのきっかけを理解することで、効果的な営業戦略を立てることができます。以下に、生命保険に関心のない見込客が営業マンに会おうと思う具体的なタイミングや方法を解説します。
1. ライフイベントが起きたとき
生命保険への関心は、個人や家庭の状況が変化する「ライフイベント」がきっかけで高まることが多いです。見込客が自発的に営業マンに会おうと思うタイミングとして、以下のようなイベントがあります。
結婚
家庭を持つことで将来のリスクや家族のための保障を考えるようになります。子どもの誕生
子どもの教育費や生活費の備えが必要になり、保険の重要性に気づく瞬間です。マイホームの購入
住宅ローンに伴い、家族の生活を守るための死亡保障が必要と感じられる場面です。親の介護や家族の病気
身近な人が病気や事故に遭うことで、保険への必要性を感じやすくなります。
アプローチのポイント：
ライフイベントを予測し、そのタイミングに合わせて提案を行う。
例：「結婚を考えられているとのことですが、ご家族を守るためのプランをご検討されたことはありますか？」
2. 身近な人が生命保険の恩恵を受けたとき
知り合いや家族が生命保険の保障を受けて助かった話を聞くことで、保険の重要性を再認識することがあります。
アプローチのポイント：
実際の事例を話題にすることで、見込客に関心を持たせる。
例：「以前、同じ年代の方で急な病気で入院された際に、保険が役立ったケースがありました。お話しさせていただければと思います。」
3. 外的な環境要因が影響したとき
社会情勢や身近なリスクの高まりが、保険に対する関心を高めることがあります。
感染症の流行
新型コロナウイルスのような状況では、健康や医療リスクへの関心が高まります。自然災害
災害による死亡やケガのリスクが報じられることで、備えの重要性を考えるきっかけになります。経済的不安
将来の収入減少や経済不安があると、保障を確保したいという心理が働きます。
アプローチのポイント：
時事問題やリスクに関連した話題を提供する。
例：「最近の感染症リスクについて、将来的な備えを考えてみませんか？」
4. 信頼できる人からの紹介を受けたとき
保険に関心がない人でも、信頼する友人や家族から「良い営業マンだから会ってみて」と言われると会う気になることがあります。
アプローチのポイント：
紹介を活用して接点を作る。
例：「〇〇さんからご紹介いただきました。少しでもお役に立てればと思い、ご挨拶に伺いました。」
5. プレッシャーを感じない環境で提案されたとき
生命保険に関心がない見込客は、「売り込み」をされることに警戒心を持っています。しかし、押し付けを感じない環境で話をされると興味を持つ場合があります。
アプローチのポイント：
営業感を出さず、情報提供を目的とする。
例：「今日は保険のことをお売りするためではなく、今の保障制度について知っていただく機会になればと思っています。」
6. 手軽に情報収集ができると感じたとき
興味がなくても、負担の少ない形で情報収集ができるなら、話を聞いてみようと思う人は多いです。
アプローチのポイント：
無料相談やセミナー形式での接触を提案する。
例：「将来のための資金計画についてのセミナーを開催しているのですが、ぜひお気軽にご参加いただけませんか？」
7. 少額から始められる提案を受けたとき
大きな契約をいきなり進めるのは難しいですが、手軽に始められる提案をされると顧客の心理的ハードルが下がります。
アプローチのポイント：
具体的なプランと費用感を明確に伝える。
例：「月々数千円から始められる保障内容があるのですが、ご興味はありますか？」
8. 自身の将来を考えるきっかけがあったとき
見込客自身が定年退職や老後の生活を考え始めると、生命保険や貯蓄型保険に興味を持つ可能性があります。
アプローチのポイント：
ライフプランの相談を提案する。
例：「定年後の生活設計について少しでもお役に立てる情報をお伝えできればと思います。」
9. 特典やキャンペーンが魅力的だったとき
保険商品そのものには興味がなくても、特典やキャンペーンがあると会ってみようと思う人がいます。
アプローチのポイント：
初回相談特典や資料請求のプレゼントを活用する。
例：「今だけ〇〇がもらえるキャンペーンを実施中です。ぜひ一度お話ししませんか？」
10. 営業マン自身に信頼感を感じたとき
営業マンの人柄やプロフェッショナルな姿勢がきっかけで話を聞こうと思う場合もあります。
アプローチのポイント：
誠実で頼れる印象を与える。
例：「私自身、保険の知識をしっかり持って、お客様の人生設計を一緒に考えることを大切にしています。」
まとめ
生命保険に関心のない見込客が営業マンに会おうと思うタイミングは、「生活の変化」や「外的要因」、「信頼できる人との接触」などが大きく影響します。重要なのは、見込客のタイミングを見極め、売り込み感を抑えた形で接触することです。また、誠実な対応や付加価値の提供を通じて、営業マン自身が「会いたい」と思われる存在になることが成功の鍵となります。