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製造業ソリューション企業への大転換。そのミッションを担うのは、「顧客視点」を長年培ってきたセールス・エキスパートだった

株式会社テクノプロ　テクノプロ・デザイン社

大学卒業後、外資系メインフレームの営業を経験。
その後、外資系オープンシステムベンダー、外資系ソフトウェアベンダーでSFA、CRM/LMSなどのSaaSビジネスを経験後、日本のERP系SaaSベンダーでセールス、コンサルティング、カスタマーサクセスの3部門の統括責任者を経験。
2023年に当社へ入社し、当社の主力事業でもあるソリューション事業管掌の指揮を執る菅原義智さんのストーリーをお届けいたします。


常に時代のニーズの変化をキャッチし、そこに自分のキャリアパスを重ね続けた

大学卒業後、当時主流だったメインフレームを扱う大手外資系ITベンダー企業に就職しました。入社後は流通業界のエンタープライズ営業部門で流通業のお客様でSIビジネスの営業経験を積み重ねていきました。

7年ほど在籍しましたが、UNIXなどのオープンシステムへと徐々にコンピュータービジネスそのものの潮流が変化していることを肌身で感じていました。

自分自身のキャリアパスを踏まえて考えたときに、今の会社に留まるのではなく今後これから成長する分野に挑戦していかなくてはいけないと思い、最初の転職をしました。転職先は、当時UNIXで頭角を現していた外資系オープンシステム系ベンダーを選択しました。

そこでは17年間在籍し、担当営業からマネジメントまで多くの経験を積むことができました。ここではアカウントマネージメント、ソリューションセリングといったメソッドやインフラからアプリケーション、ITアウトソーシングまでさまざまなソリューションをを学び、キャリアを積むことができたと思っています。

とくに印象に残っているのはお客様と一緒に成長していると実感できた瞬間です。　

お客様のIT戦略実現のためにさまざまな提案を行い、それを受け入れていただき実行することを繰り返しながら、お客様のビジネスの成長を陰ながらサポートしていくことで、それが自分たちのビジネスの成長、拡大につながっていると実感しました。また、この時間を共有していたお客様との関係はプライベートでも今も続いています。

そしてオンプレミスからクラウドへコンピューティング環境が大きく変化していく中で、お客様のベンダーに対する期待値も変化していきました。その変化に応えるにはこれまでのビジネスモデルには限界を感じて、サブスクリプション型でソフトウェアをクラウドから提供しているSaaS企業へ移ることを決めました。

「モノ売り」から「コト売り」へ。SaaSビジネスのおもしろさを学んだ

従前のビジネスはお客様のニーズに基づきシステムを提供する、あるいは新しいテクノロジーを使い、既存のシステムの効率化を図り、低コストでリプレースするというビジネスが主でした。

SaaSビジネスはクラウドベースで提供される標準的な業務パッケージであり、ベストプラクティスをお客様に活用いただくために、場合によってはお客様の業務変革を伴うシステム導入となります。

実際にはお客様に業務のイメージを持って頂けるよう現在の業務がどのように変化するのかをデモンストレーションでお示しすることになります。

そしてもう一つ、投じた費用に対して、どれだけの利益を上げられたかといったROIの視点も必要です。お客様からは「あ、なんか便利になりそうだね」という感覚があるだけでは予算化はできないものです。そのためにトップアプローチを行い、デモンストレーションする機会を設けていただく工夫も必要ですし、逆にいえば自分でビジネスチャンスを生み出せるおもしろさがあります。

最初は大変でしたが経験を積み重ねていく中で、あらゆる視点から捉えていく「コト売り」のおもしろさを身につけることができました。

「顧客の求める本質の理解」という視点。それがソリューションサービスには必要不可欠

テクノプロ・デザイン社は、コア事業である技術者派遣を強みとし、これからソリューション事業の拡大をめざし新しいステージに向かっていると聞いたときに、自分のこれまでの経験を活かしお手伝いをしたいと考えたのです。

なにしろハードウェアやソフトウェアの設計や実装業務に携わる多くの技術者が活躍しており 、その顧客基盤や技術、経験 を活かし、コンサルティングからシステム開発、導入、保守運用まで一貫したサービスを提供することで、ソリューションサービスの領域での可能性も大きく広がっていくのは間違いないと判断しました。

入社後は、ソリューションサービス事業の管掌として統括を任されています。現時点ではまだまだ始まったばかりで、これからはさまざまな課題も多く見えてくるだろうと思いますが、外してはいけないのは「顧客の求める本質の理解」という視点だと思っています。今までも技術者派遣でお客様のニーズを承ってきましたが、「何のためにその技術者が必要か 、そしてその先にあるお客様のビジネス狙いは何なのか？ 」といった視点はそこには必要なかったかもしれません。

しかし今後展開を強化するソリューションサービスは「顧客の求める本質の理解」が求められる世界です。

そこを組織としてもしっかりと根づかせていきたいと決意しています。


「大きく考え、小さく始め、早く学ぶ」

では「顧客の求める本質の理解」を根づかせていくにはどうするのか。そこを紐解いて考えてみる際に、私自身のさまざまな経験、過去のお客様とのやりとりが脳裏に浮かんできます。

結局は「お客様に喜んでいただけるかどうか」という想いがモチベーションにつながってきたのかなと思うのです。

ソリューションサービスを今後、大きく展開するにあたりメンバーの皆さんにも話したいのは「大きく考え、小さく始め、早く学ぶ」（Think Big, Start Small, Learn Fast）こと。

すでに当社は数々のソリューションサービスを展開しています。小さく始めながらも成功体験の積み上げはできていると思います。

では次はどうするか。徹底した顧客視点での提案です。どのようなソリューションが提供できるかというソリューション起点ではなく、まずはお客様の真の課題を引き出し、課題を大きく捉えることです。ソリューションではなく、お客様起点のソリューション提供に意識を変えていくことで、「ここまでやれるの？」「こんなアイデアがあったんだ！」といった、お客様の期待を越えるソリューションを提供できるはずです。

目に見えていない、お客様も顕在化していない潜在的な課題を引き出して、ソリューションサービスを提案することが、当社のレベルを大きく押し上げていくのではないかと思っています。

※こちらの記事は2023年9月時点の情報となります。