営業して運用それとも運用して営業

順序の話です。田端さんのツイートで自分に関連したものがあったので取り上げてみました。営業から運用がいいのか、運用から営業がいいのかの持論について書きたいなと思います。

タイトルはドキュメンタルS5を観た人ならきっとわかると思います。(わからなかったら悲しい)

私の経歴について

新卒で入社したベンチャーの広告代理店では広告営業を担当しておりました。5日間の研修後、現場にすぐに放り出され、日々、アプリデベロッパーやECサイト運営企業にテレアポやメールをしてアポを取り、営業するという所謂普通のWeb広告営業をやっていました。また、媒体側の開拓やコンサルも並行して担当し、傍らで広告商材の企画、運用、バナー制作などを(勝手に)やっていました。

新卒入社した会社では、1年1ヶ月働き、Top.2のクライアントを担当させて頂くまで至りましたが、同じような広告を売り続けることに飽きてしまったのでより多くの広告商材を扱え、PR・Web制作まで提案、実行できるWeb PRの会社に転職しました。

現職には、営業から一転してWeb広告のプランニングから運用を一貫して担当するポジションで入社しました。前職で勝手に色々やっていたことと広告営業の経験があることを評価されて採用された形です。

現在では、Web広告以外にWebディレクション・新商品開発・SNSコンサル、カメラマンなどを担当しています。日々、広告を運用しつつ、サイト制作の進行・品質管理をし、Webマーケ施策の企画書をゴリゴリ書き、たまに写真を撮りまくる仕事です。マーケターもどきです。

また、新規の顧客に営業しに行く際に提案に同行するケースも多いです。

営業から運用そして営業

上記のようなバックグラウンドもあり、広告営業をやるならば営業から入って運用も経験し、営業に戻ると強くなるのでは？と思っています。

理由としては、以下が挙げられます。

①新卒の営業は何をしても許される(営業から入るべき理由)

今となっては懐かしいですが、営業として新卒入社したばかりの頃は営業電話一本かけるにも緊張していました。勿論ですが、アポはなおさらです。

そんな状態なので、営業に行ってもミスすることも多々ありましたが、新卒なので大概のお客さんは許してくれます。しかし、これが3年目で初めて営業となるとなかなか世間の目は厳しくなるかと思います。よって、最初は営業の方が得だと思います。

②リアルな顧客の声を聞ける(営業から入るべき理由)

運用などのあまり客先に出ない仕事をしていると顧客の声を直接聞けるチャンスが少なくなります。リアルな声で顧客がどういった事を考えているのか、どういった提案なら響くのかを肌感として理解しておくことは重要です。最初に営業を経験しておくことで、裏方に回っても想像する力が残っているはずです。

③金銭感覚が掴める(営業を経験するべき理由)

広告運用の場合は、リアルなお金と向き合うので若干異なるかも知れませんが、ディレクターやデザイナーは自分の仕事が幾らになっているのかなどを意識する機会が徐々に減っていくと思います。営業の場合は、自分のクライアントの案件の売上・原価・粗利を常に意識して働くことになるので金銭・コスト感覚を培うという意味でも営業を始めに経験しておくことは重要だと思います。

④広告営業は媒体を知ってこそ(運用を経験するべき理由)

単一の商材を売る媒体社と異なり、広告代理店は様々な商材を組み合わせてプランニングし、売っていくいわばコンサルティングに近い営業領域になります。

そして、何故その媒体を選んだのかの説明やクライアントからの突発的な質問に答えるためには様々な媒体の特性・入稿の規定・バナーサイズ・ターゲティング可能な項目などを知る必要があります。

また、これらを知らないと出まかせで話してしまい事故る確率が極めて高くなります。クライアント・社内から怒りを買うことになるわけです。

優秀な方は、媒体の特性や規定なんてドキュメントを読み込むだけで覚えられると思うかも知れませんが、Webの広告媒体は仕様や規定が目まぐるしく変わります。なので、実際に運用や入稿などを経験するということは営業を行う上でも非常に重要な経験であると思います。この点に関しては、田端さんに完全に同意です。

⑤その後の方向性について

営業と運用(プランニング)を経験すると仕事の幅が広がります。

私自身としては、マーケティングの戦略作りや企画などで将来食べていきたいと思っているので裏方寄りの方で仕事をしていますがここから営業に戻るというのも選択肢としては大いにありかと思います。

先述の通り、新規クライアントへの営業に同行することも多いですが、運用を経験したからこそわかること(例:Facebook Pixelを活用した顧客の囲い込みやGTMを活用したマイクロコンバージョン最適化など)を話すだけでもクライアントからの食い付き度合いは変わります。また、営業も経験しているので客前でも特に怖気づくことなく話すことができます。どちらも経験していて良かったなと思います。

今後やりたいこと

ちょうど今朝も営業のメンバーから勉強会を開いて欲しいと依頼されましたが、運用なども分かって営業もできる魔法戦士のような営業メンバーを増やすことに貢献したいですね。メラゾーマは使えないけどメラミまでなら行けるくらいの感じでしょうか。

他社の話も聞きたい

実際問題、他の会社がどういったやり方で営業メンバーのナレッジを伸ばしているか知りたいので心優しい方、教えられる範囲で教えてください。