自分の知り得る限りで、製造業の現状と未来への打ち手について考えてみた！

初めに（自己紹介）

初めまして、株式会社One Terrace（ワンテラス ）を運営しています、石中達也と言います。
大学では金属材料を勉強して、鋳造から金属加工などを学んでいました。ちなみに卒業研究は、「電子ビーム蒸着法によるバルクAl-La過飽和固溶体合金の作製」。軽くて丈夫な素材を開発しようとのものでした。

大学卒業後に繊維専門商社に就職し、日本の繊維メーカーの製品を海外に販売していました。産業資材用途の繊維は幅広い業界で使われ、多くの商品の海外販路開拓に携わらせ頂きました。その後コンサル会社に転職しましたが、縁があり海外の技術エンジニア（機械・電気電子）を日本の製造業に紹介する仕事を行っています。

仕事柄、全国各地の製造業に訪問させて頂き、上場企業から町工場まで行かせて頂きますが、先週、大阪の製造業複数社を回った際に、ある企業から受けた相談から、製造業の未来についての打ち手がどのようなものがあるのかを週末考えていました。

「石中くん、ええ人は欲しい。必ず必要や。でも先行きが分からないから待って欲しい。今は正直経営の先行きが見えない。どうすれば良いかも分からない。」

最近、多くの製造業から相談を受ける内容が人財から、いつの間にか客先を繋いだりなど、今後の展開になるような部分までお願いされることが増えてきました。

経営が安定しないと人が入れられない。でも人を入れないと経営が安定しない部分もあり、難しい状況です。

では、中小製造業の現状がどうなっているかと言うと、事例をもとにお伝えしていきます。

小規模製造業の現状

従業員20名以下。創業60年以上。
ホームページも見やすくリニューアル済み（社員が作成）
プラスチック真空成形金型メーカーで、自動販売機に使用される製品などの商品ディスプレイなどを手掛けています。
ある商社を介して受注を受けて、トップ飲料メーカー向けの商品含めて数多く生産をされています。

※上記写真はあくまでもサンプルであり、この会社の生産した商品ではありません。このようなポップアップをプラスティックで手掛けています。

社長は、土曜日も働き、技術を生かした様々な分野に展開したり、自社しかできない加工を磨き、製造を行ってきています。

今、新型コロナの影響で主要な商品の受注はストップが続いている、もしくは受注量がかなり減っているそうです。製造業における利益率から考えると、生産が20％落ちると経営が赤字になる企業は多いかと思います。

また、ここにより負担になるのが、材料を自社で購入して生産を行うケースです。（材料の負担がなく、加工だけの契約もあります）。例えば、大手企業との商売の場合に、「支払い条件が長い」、「受注を見越して定常品の材料を用意していたが、新型コロナで受注は減るものの、材料費用などの支払いは行ってもらえない」など、資金面での負担がある企業も多いです。

銀行からは、融資を受けていますが、生産量が落ち、損益分岐点を大幅に下回る為、今後返済していける見込みがなく、事業継続をどうしようと悩まれているケースも多いです。

現在の対企業案件（To B）向けの営業体制への取り組み

ではどうしようかと、営業を行おうと、

「1社もしくは複数社の受注に依存していた体制を変えていこう」、また「業界の幅を広げていこう」と以前から動いており、少しずつ実績は出ているものの、社内に営業職の社員がおらず、社長が営業を兼任している製造業も多いです。でも生産体制も見ないといけないので、社長が会社にもいないといけない。つまり営業に時間を掛けれない状況です。

また新規の案件獲得に動くも、見積もりが多く、見積り作業に時間が掛かってしまうが、なかなか案件に繋がらない状況もあります。

対企業（to B)向けの商品をより展開していこうと、動くものの、商社が作った商流もあるので、商流を超えての営業はできない状況です。

※新製品の開拓を行う上での整理

つまり営業を行う場合に、同業界の新規開拓を当たろうと思っても当たりづらい部分があり、また既存顧客への商品の受注は望めないので、既存顧客から別の業界向けの商品を受注していくことに注力をしているケースも多いです。

すぐに新規業界、新規製品の芽が開くわけではありません。またTo B向けの自社商品の開発に関しても自社だけでは最終製品を開発できないケースも多いです。

では対一般顧客（To C) 向けの商品開発、展開は？

To Bだと、受注次第になる為、自社でハンドリングができない。

ではTo C向けはどうかと、自社商品の開発商品開発をしようと思っても、受注生産しかしていなかったので、世の中のニーズやマーケティング方法もわからないし、カスタマーサポート体制や返品リスクを追えないので、サービス提供に思い切りを踏むことが難しい状況です。To C向けに合う製造業であり、かつ商品に絶対的な自信を持っていれば、あとは広報含めてPRに注力を行っていくなどは必要だとは思います。

例えば、2020年9月にオーダースーツSADAの佐田社長と共にセミナーで登壇させて頂いた時がありましたが、その際に、PRにとても力を入れたとの話を聞きました。新聞に取り上げてもらうことに注力して、カンブリア宮殿にも出演できるようになったと伺いました。もちろん、その手前で良い商品を安く提供できる仕組みを行い、中国でCADを行う生産体制の構築などをしていて準備があった上でのアクションでありました。

ただ、To B向けをメインになっている企業の場合は、なかなかすぐにTo C特化するのは難しい部分も多いかと思います。

上記のような製造業は、一般的ではなく限られた特別な企業かと言えば、そうではありません。実は多くの企業でも近しい状況になっている場合があります。
国内の中小製造業は、30年で半数以上が廃業し、現在も製造業の70％以上が赤字であるという状況が続いています。

後継者問題もよく聞くかと思います。本当に後継者がいない場合もありますが、会社の利益体制が確保できず、自分の息子や婿、他の社員に引き継がせたくないというところも理由に含まれていることも感じました。

ちなみに、小規模製造業とは、下記の写真のように町工場のイメージが多いかも知れませんが、

実はそういった製造業の場合でも、上記の右の機械なども持っており、高度な機械加工などを行っているケースも多くあります。

日本のものづくりの現状

中小製造業が、日本のものづくりを支えていることは間違いありません。

今の状況が続くと、日本国内のサプライチェーンが崩壊する可能性が高いです。
「サプライチェーンは崩壊しても良いのでは？」「より健全になるのでは？」等、他の業界の方でそう思う方もいらっしゃるかも知れませんが、いくつもの素晴らしい技術が重なり合ってできている製造業にとっては大きなダメージです。

製造業は、得意領域を行う企業が繋がった、最適なサプライチェーンの構築が重要です。グローバルを含めたサプライチェーンが新型コロナを契機に見直され、通常以上にサプライチェーンが変わりつつある中で、中小の製造業の事業継続が難しくなることは、よりサプライチェーンを複雑にしていきます。

そもそもの原因・要因とは？

原因・要因は一概に特定できません。複雑に絡み合っている場合がほとんどです。では逆に上手くいっている製造業が何を考えているのかから考察していきたいと思います。

企業を継いで大きく飛躍させている尊敬している製造業の社長の考えを学ばせていただく機会がありました。現在に至るまではとても苦労されたと仰っていましたが、ここ十数年で従業員規模数も十倍以上に至るまでになった背景に、社長の考え方があると思いましたので、一部共有します。

1. 安定した売上構築

安定した売上はとても重要です。その為には常に新しい業界、商品の開発を行っています。社長の手帳には新しい商品開発のアイデアが詰まっており、ものづくりで何ができるのかを常考えて、そして形にしようとしています。
一見関係のない、例えば農業などにおいても、知り合いの方から相談を受けて何か解決できないかと考えるなど、フットワーク軽く、いろんな方のお悩みに相談に乗るなどを行っています。

また社内で、営業を行う部署を設けており、モノを基軸としたコンサルティング提案をお客様に行っています。

更に驚いたのは、常に生産の最適化を行っている点です。今フル稼働している工場があった場合でも、常に10年後に残っている商品なのかどうかを判断して、工場の生産ラインや最適化を人、機械共に配置するなどの決断力がありました。

つまり安定した売上構築を行うまでに、常に次の10年後を見据えての商品開発、営業体制、工場の最適化を行っています。

2.利益体制の構築

原価計算の仕方はもちろんですが、一番驚いたのは、減価償却のスピードの早さです。通常12年、もしくは7年、最短でも5年などで行っている機械設備の減価償却ですが、その社長は、早ければ1年、2年で完了されていました。なぜかと聞きますと、「不景気がいつ来るかわからないので、早めに償却できるものは償却する前提で、設備導入の判断や原価計算を行っているとのこと」でした。

また設備導入に関しても、既存品だけで判断するわけではなく、最終的な目的から考えて自社でありモノを合わせて製造するなど設備導入の費用をいかに下げるのかを現場レベルで考えて出来る体制が整っています。

更に、原価計算に合う製造だけを行うなど決めているところがあります。一見不景気の時には、原価割れに近い場合でも、受注して、生産の稼働率を下げないようにする製造業もあるかと思います。利益率が少ない受注が増えると、従業員の負担も多くなる為、結果として社員の離職などに繋がってしまうなど悪循環になる可能性があります。そこに手を出さないようにするのも覚悟だと思いました。

※新しいロボットや設備。製品ごとに特注で機械を購入するケースが多く、設備費用で数千万円かかるケースも多いです。商品の受注予測と減価償却を検討しながら、原価計算を出しながら導入を検討する必要があります。

3.安定した製造

安定した製造とはマニュアルが用意され、優秀な社員が定着して在籍していることになります。この製造業でそれが出来ている理由は、業界平均よりも高い給与を維持していることもありますが、一番は製造部門における評価制度を常に見直していることです。世の中にとって必要なスキルは常に変わります。会社がどの方向性を向いているのか、どのスキルを磨いて欲しいのか、また自分自身がどのスキルを今現状伸ばしているかなどを可視化できる仕組みに取り組んでいます。社員のスキルを把握できることで、最適配置や必要な人財の採用にも繋がっています。

また、平均年齢はとても低いです。つまり優秀な若手新卒社員の採用ができています。キャリアに関しても専門性の高い方に関しては職人技術を生かした教育に再配置するなど、教育の仕組みも構築しています。
更に、外国人エンジニア採用なども積極的に行い、研究開発は新卒やインド人エンジニア、製造部門はベトナム人エンジニアなど様々なタレントを最適化している点も特徴だと思います。

国内での中途の技術エンジニアは常に採用ができない状況。新卒から育てていくことが重要です。

日本語が全く話せない、インド人のエンジニアも当社経由で採用して頂きました。彼は、バンガロールでグローバル最大手製造業企業の一つで研究していました。

日本人技術エンジニアが採用できない場合には、国内は理系の留学生が少ない為、海外から技術者の採用を行う企業が増えており、こちらの企業でも従業員の1/4はベトナム人エンジニアとなっています。（ベトナム人技術者も当社経由で採用して頂いています）

通常、不景気には大手にいくような優秀な人財を中小でも採用ができ、その周期の中で、会社の核となる事業が出来上がるケースはあります。ただし、今回は新型コロナの影響で採用イベントがことごとくなくなったので、採用の機会がありません。こちらの企業が若手人財を採用し続けられているのは、露出の機会を自ら積極的に行っている点だと思います。オンラインでの会社見学、ドローン映像を用いた工場見学、SNS発信等。
色んな企業が情報発信するからこそ、通常以上に情報発信を行っていかないと届きにくい為、様々な媒体を元に継続して情報発信し続ける必要があります。

逆に上手くいかない製造業に関しては、「採用に費用をかけない」、「採用に労力をかけない」、「採用後の教育などに費用を掛けない（例えば展示会や学会への訪問を制限するなども）」があるかと思います。

「会社の制度や教育体制がない」→「大手に転職もしくは別業界に転職」→「人がいなくなる」→「ハローワークに求人を出す」→「対象ではない方の応募対応に時間が取られる」→「妥協がありながらもとりあえず採用する」→「時間も労力も使い、社内での教育を行う」→「社内でトラブルを起こし、社内の雰囲気が悪くなる、粗悪品などが増えて、利益率が下がる」→「教育をしていた上司など、周りの方も辞めてしまう」→「更に採用にお金を掛けられない」→「ハローワークに求人を出す。」を繰り替えすような悪循環に陥っているお話も伺います。

また、工場長や上長など、評価者が職人体質で、「査定の評価が俗人的になっている」、「評価精度が無いに等しい」という話も伺います。その結果として定着に繋がらず、安定的な生産体制の構築ができない原因になっていたりもします。

※上記はあくまでも中小製造業における評価制度の課題とそれに伴う日本全体の製造業の技術力と評価について個人的に整理しています。

ただ、今回は新型コロナの影響で採用ができるかもと考えている製造業が増えています。

製造業では1.2万人ほどの解雇になっているお話も聞きますが、特に必要な技術エンジニアはどこの企業も手放さないので、確保は相変わらず大変な状況ですので、欲しい人財によって、採用の手法を変更しないといけません。（ちなみに、営業や期間工はIndeedやハローワークでも確保ができるかと思います）

でもまずは社内体制や評価制度など、社内状況を把握してから対応を行う必要があるかと思います。

4. 新しい製品開発

製品開発を行う上では、製造業における大きなトレンドを意識しながら製品開発や情報収集を行っていく上で、自然とそちらの方向に向かっていることがあると伺いました。通常は、新製品の開発では、社内全員での商品開発(マーケ、営業、商品開発、研究開発)を行うなどがありますが、世の中にないモノを生み出していく必要もある為、トレンドを抑えていくとの発想とそこに対しての実行していくことの重要性を知りました。

4大トレンド（無人運転、新素材、3Dプリンター、ロボット）

ただ、4大トレンドを意識されたのは5年以上前とのことですので、トレンドも変わっていく部分があるかと思います。

また凄いなと思ったことが、研究開発を行う内容も決定していない状況で、10年以上前に研究開発センターを設立されたことでした。そこから今、その会社の主軸となる商品や会社のブランディングの基礎が出来上がっています。

過去の投資が今の利益率を支える会社の既存の商品開発に繋がっていることを聞いた際に、先が見えない状況でも信じて勝負を行えるかどうかという、「未来への投資の覚悟」が必要だと感じました。

では、まず初めにどうすべきなのか？

まずは、売上を高めるために、受注が安定化に取り組むのが良いかと思います。製造業における受注プラットフォームなども活用しつつ、受注の体制の活路を検討しながら、そこでの受注がある程度適正でかつ利益体制が構築できるように持っていくのが必要かと思います。

もちろん、一番の理想は、自社で営業を受注できる体制づくりを行うことです。
その為には、各ステップを丁寧に行っていく必要があります。

① 自社の強みの振り返り（出来れば営業、製造部、役員など含めて実施）
② 売り出したい商品、PRポイントを固める
③ 資料作成（パンフレット）、チラシ、ランディングページなどを準備する
④ 販売チャネルを検討する
⑤ 組織体制や評価制度を見直す
⑥ 社内の情報共有のインフラを整える
（営業や製造部がよりコミュニケーションを取りやすいようにして、新製品の開発などがスムーズにできる体制にする）

上記のような営業を行う体制を構築する前の段階であれば、既に販売網を持っているところに委託する、もしくはある程度受発注が行われているプラットフォームに登録するなどが挙げられます。

1. 既に販売網を持っているところに委託する

商社が持っている商流に載せてもらうことは一つかと思います。ただし商社は大手企業や海外などとの繋がりがありますが、現在大手企業の受注（積極的な設備投資）が鈍いケースも多く、また海外も難しい場合もあるので、必ずしも即効性があるわけではありませんが、商材によっては別の商社を活用するなど、商社に依頼していくことも一つの方法かと思います。

2. 受発注プラットフォームにパートナー企業としての登録を行う

株式会社ミスミグループ本社

※（MiSUMi-VONAより引用）

キャディ株式会社

※（CADDiより引用）

少し異なりますが、露出を増やすという意味では、

株式会社アペルザ

製品カタログを展開しています。

（aperzaより引用）

株式会社ＮＣネットワーク

工場検索や会員同士での受発注を行う仕組みを会員制度で提供しています。

（エミダスより引用）

上記のように、既にあるプラットフォームを活用しながら、少しでも受注のルートを増やしていき、安定的な売上の体制づくりを行うことも必要かと思います。

もちろん、自前で全て出来れば利益率も含めて高めることに繋がり、ベストではあるものの、時間が掛かることも多いですし、今取り組まなければいけないことが多い中では、一つの選択肢に、このようなプラットフォームの活用が挙げられるかと思います。

今後どのようになっていくのか？

今後の世の中の流れがどうなるのかと言われれば、間違いなくデジタル化が加速していきます。新型コロナの流行以前に経済産業省からも下記のような資料を提供しています。

データ、オペレーション、テクノロジーを高め続けることは生存していく為にとても重要です。製造業の場合は、IoTと共にデータをいかに確保するかという観点と、データ分析を行える体制づくりが必要です。それを行うにも最後は優秀な人材の確保になっていきます。

AIそれ自体は、既存にGAFAやIBMなど多くの企業が提供している既存のモデルなどを使えば、０からモデル構築を行うのではなく、ExcelやWordのように誰でも利用できる形になってきました。どのモデルをどう使えば一番結果が出やすいのか、どう扱えば良いかだけわかれば、AIの適応技術を活かしながら、業務効率を高めて、利益率の高い商品開発や人により力を入れていける体制づくりに持っていけるようになってきたと思います。

当社でもそのような部分に関してご支援を行いながら、最終的には優秀な外国籍のエンジニア採用を行っていけるように体制づくりを進めています。

ちなみに、ベトナムやモンゴルでもAIエンジニア教育に携わっています。

※モンゴル国立大学内

AIのシステム開発会社も多くあるかとは思いますが、最終的には、各製造業がITを使いこなし、AIを使いこなすことが一番良いことだと思っています。既存モデルを活用しながら、内製化、そして更なる開発などが進んでいければ、日本の製造業ももっと展開が見えてくるのではないかと思います。

最後に

私たちは海外の技術エンジニア紹介を行ってきましたが、その際には、現地海外でご両親やご家族に会う機会もあるので、紹介先の企業が発展していくところにコミットしていかないといけません。中小製造業の現状を踏まえて、未来への打ち手へのアプローチを今回検討しましたが、自分たちとして何ができるのかは、今後も模索し続けていかないといけません。言うだけは誰でもできるので、実行することが重要だと思っています。

また、国内市場での成長を行いながら、海外でのノウハウを活用した製造業の新しい展開も増えていくかと思います。

日本が世界一のものづくり大国と、世界中から尊敬され続けるように、優秀な外国人エンジニアと共に、海外への拠点展開も見据えながら、モノづくり企業の世界的なサプライチェーン構築にも貢献していきたいと思います。

だいぶ長文になってしまいましたが、ご覧いただいた方ありがとうございました。

海外、外国人エンジニア、AI適用技術など、何かできることや組めることあればお声掛けください。