出張買取note:アポ取り編
ご覧いただきありがとうございます
このnoteは出張買取note：入門編の中にある”予約を取りましょう”をもうちょっと深堀りした内容になってます
とりあえずノウハウだけでも…的な思考の方にはここら辺がガチのマジで一番つまらねぇと思いますが何気に大事な工程ですので
出張買取をちゃんとやって行くつもりなら知っておいた方がいいゾ！な点を書いていきますわぞ
始めに
出張買取やろっかな。
ってときに
集客の反響を獲得するだけなら思ったよりも難しくないです
やる前って「集客どうしよう？」ってビビる人が多くて
出張買取のクソＦＣも
「ウチは集客に自信あるから安心だよ！」
みたいなセールスをすることが多いですがべつに
集客は金で解決できますし
クソFCなんかも実際に加盟したらしたでほんとに金で解決させられるだけなんですけども
その金で獲得した反響をキッチリ訪問に繋げてかないと
いつまでも広告費の垂れ流しじゃん。
っていうごもっともな話になるから気を付けような？
例えば
反響の獲得単価が3,000円の時に
アポ率が１０％なら案件単価は30,000円です
これはまぁまぁ絶望的
遺品整理クラスをツモらないと赤字確定の水準になりますが
アポ率が５０％なら案件単価は6,000円です
ここらへんが出張買取としてやっていける水準かな、と思います
反響の電話なりメールなりLINEなりを訪問に繋げるのは
受けた人間の技術や慣れ（あと運）であって
慣れはともかく技術（知識？）なんかは習得できるものなので
とりあえず受けた反響の５０％は予約に持っていきましょうや。ってのがアポ取り編のゴールになります
まず徹底することは反響がメールだろうがLINEだろうがTwitterのＤＭだろうがとにかく電話へとつなげる、ってことです
単にアポを取るだけならLINEとかでもできますが、あとあとの成約率に響きます
ちょっと考えてみて欲しいんですが文字や画像だけのやり取りってわりとバックレやすいと思わん？
逆に現在進行形のお電話をいきなり切るのって難しくないですか？
そもそもガチャ切りって負の感情がノッてこないとできないので
電話を切りたい場合は前段階として”言葉”で”お断り”しないとならないんですがこれ
わりとできない人が多いんです。
なのでとにかく電話に持っていきましょう
まずは話を聞きますん
この段階ではアポの獲得以前に
行くか行かないかをジャッジするんですが
とりあえず挨拶！挨拶大事です！
お電話アザース！○○（屋号）の△△（名前）です！
くらいでＯＫ
出張買取も組織化してそこそこの規模になると不愛想クソ社員が増えてくるのでこっちが爽やかに対応するだけでお客さん嬉しいから始まります
（電話苦手…な人は１オクターブ上げる感じってよく言われます）
・話が売りたい品物から始まった
お客さんは様々な理由から連絡をしてきます
※ここらは出張買取note余白：お客さんの属性編でそこそこ書いたのでなんならご参照ください
なるべく高値で売りたい人。
少しでも物を減らしたい人。
相場を聞きたいだけの人。
とにかく急いで現金が欲しい人。
お客さんが売りたい品物について話すのを聞きながら
この”電話してきた理由”をしっかりと確認することが大事です
なかでも急いでいるかどうかはかなり重要で
そういった人のところへ今日すぐにでも行ければ
よほど変な対応をしなければ普通に成約します
始めの内は”何を売りたいのか？”に注意が行きがちですが
大事なのは
何で売りたいのか？
とか
何で電話してきたのか？
です
つまり何を売りたいのか？
ってのはあまり重要じゃないのでそれはちょっと…な物（ひな人形とかベッドとかカラーボックスとか）を売りたい
みたいな話から始まってもすぐに終わらせてしまわずに
”何で？”をしっかり聞き出しましょう
もったいないゾ！
・来て欲しいんですけど…から始まった
こっちのパターンはちょっと注意が必要で
既に他社から断られている人が多いです
例えば
「学習机」を何社かで断られてしまった…
でも！
呼んでしまえば何とか引き取ってもらえるカモ！？
だったら売りたい物を言わずにとにかく来てもらっちゃえ！
みたいな思考なんですが
こんな場合でもしっかり”何で？”を追求していきます
勿体ないからね…
茶家具やベッドなんかはそれだけで断る業者も多いですが
ちゃんと話すと
「実はいま実家の整理してて…」
みたいなこともまずまずの頻度で発生しますので
どした？話聞こか？
の姿勢でしっかり聞き出し
いけそうなら行きましょう
（無理ぽよなら断ろう）
行く場所を確認しときます
ある程度お客さんの話を聞いたら
出張買取に来て欲しい場所を確認します
特にリスティング広告の場合は掲載エリアを絞っているため、そのエリアから連絡が来ていると考えてしまいがちですが
実際にはとんでもない場所を希望される場合があります
行先についてはお客さんの指定であればどこへ行っても大丈夫ですが、
（ここでは細かい事を書きだすとキリがないので”各自がうまくやる”前提で大丈夫とします）
「近くのコンビニの駐車場に来て欲しい」
などといった屋外での買取希望は絶対に断りましょう
外で出張買取を希望する相手はほとんど詐欺（貴金属が多い）ですし法令にも違反することになります
自宅 〇
元自宅 〇
実家 〇
親族の家 〇
会社や事務所 （法人）〇
外 ×
ざっくりとこんな感じです
出張希望先は
・お客さんの信頼度（ほとんどの人は自宅なので問題ない）
・依頼の期待度（賃貸なのか持ち家なのか実家なのか、等で追加が出てくる可能性と出てくる物の期待値が異なります）
・必要経費（拠点からの距離でおおよその出張費、人件費などの諸経費が把握できる）
などを知る手がかりになります
また後述しますが”いつ行くか？”を決める際にも必要になってきます
ぼくはあんまり遠い場合はめんどくせぇのでお断りしますが
ほとんどの場合
許容できる距離は内容で決まります
第一次”行くか？”判断
ここまでで
・お客さんが売りたい物
・お客さんが売りたい理由
・行き先
の情報が集まりました
これらを素に今回のお客さんちへ
行くか？
行かないか？
をここらで一旦決めたいと思います
極端な例ですが電子レンジ1個のために２０km以上先に訪問はしませんし
同じ電子レンジであっても１ｋｍくらいなら行ってもいいかな？
という判断になります
すでに見えている商品の単価や量
お客さんの本気度や時間のひっ迫度
距離
商品をプルできる可能性
他のビジネスにつなげる可能性
これらを中心に訪問するか断るかを決めましょう
※出張買取では”行かない”という判断は避けられない選択ですし
どうしようかな…と悩むような条件の場合は一度ふんわりと断ってみてお客さんの出方を見るというのも有効です
ただし、慣れないうちからお客さんを選別し過ぎてしまうのは危険ですので
最初のうちは手当たり次第に訪問することをおすすめします
また慣れるまではとにかく訪問をしやすくするために
集客エリアを極端に絞る
のも有効な考え方になります
訪問日時を決めるのだ
話がある程度まとまってきた
行くと決めた
なら一気に訪問日時を決めてしまいましょう
出張買取ではお客さんの希望日時に沿ってあげるだけでも
成約率が非常に上がります
なぜなら依頼者のなかには一定数の”急いでいる人”がいるからです
急いでいる人にとって
希望日時に対応できない業者＝絶対に頼まない
ため希望に沿えるだけで簡単に成約できてしまうのです
また訪問日時を決めるという行動は
この時点でのクロージングを意味しています
電話をかけてきた段階のお客さんは
まだ貴方を呼ぶと決めていません
もしかしたら電話の雰囲気で良いと思う業者だけを呼ぼうとして
何社も電話している可能性もあります
このようなお客さんに対して
行くかor行かないか
という選択を投げてしまうと
行かない＝呼ばないを選ばれる可能性が生じてしまうので
ここでは
いつ行きましょうか？
とか
今日と明日のどちらがご都合良いですか？
的に”行かない”という選択肢が存在しない選ばせ方を
お客さん自身にしてもらいます
一日のスケジュールの埋め方ですが基本的には
最初か最後のどちらかから埋めていきます
仮に丸一日あいている場合であってもできるだけ
正午～15時くらいの間は取らないようにしていきます
※最初の予約を一日の真ん中付近にしてしまうと前後の予約が
取りづらくなります
お勧めはその日のしょっぱな、次いで閉店間際
スケジュールはとにかく端から埋めていきます
ただしどうしても行った方がいい、と強く思うお客さんであれば希望時間を優先しても大丈夫です
急ぎ対応が有効ではないお客さんもいます
この場合はエリアで決めていくと効率がいいでしょう
すでに同じ方面に予約が入っている日へ誘導し
続けて２軒、３軒と行けるように工夫すると
効率がメチャクチャ上がるのでおすすめです
不明点をヒアリング（キャン止め）
無事に予約を取れたからといって安心して電話を切るのはちょっと勿体ない
ここで行うアクションとして
不明点や不安点はないか？
を絶対に聞くように癖をつけてください
よく返ってくる答えとしては
出張費は本当にかからないか？（出張無料をうたっている場合）
とか
折り合わなければ売らなくて良いか？（押し買いをされたりしないか不安）
などですのでしっかり不安を取り除きましょう！
また最後に必ず
今日電話に出た自分の名前を伝えるとともに必ず自分が（自分も）行く旨を伝えます
※もし貴方が経営者でプレイヤーでない場合は、訪問する担当者の名前を伝えるとともにその人物がどれだけ信頼できる人間かを伝えることが重要です
この過程を踏むことで訪問前キャンセルが格段に下がります
買い取り価格を聞かれたら？
お客さんとの電話は長く話せば話すほど予約率が上がります
こちらとしても無駄足にならないように
相手がどんな物を売りたいのかは詳細に知りたいところではありますが
困ったことに長く話した結果「〇〇って幾らくらいの買取ですか？」と聞かれる確率も上がってしまいます
これは出張買取の電話におけるポイントの一つですが
正直な買取金額を伝えてしまうとほぼ訪問できなくなり
下手にぼかしても訪問できなくなります
つまり買取金額を聞かれてしまった段階でわりと詰んだ状態になってしまうんですね
こんな時の基本的な返しとしては
「状態によっても幅がありますが〇〇～〇〇円くらいが多いですね」
といったように大きく幅を持たせる方法があります
無責任なくらい広い幅を提示しても問題ありません
状態によって０～100万くらい、とか
（商品によりますけども）
仮に自分がまったく知らない商品だったとしても
とにかく動揺しないことが大事です
また全くこれっぽっちも分からない商品の場合
「状態によって金額が大きく変わりますので拝見してしっかりした金額を提示させて頂きます」
といった返しから
Aパターン（女性とか若いお客さん向け）
「例えば良くない業者さんだとここで高い金額を適当に伝えて、いざお伺いすると全然安いとかあるんですけど、ウチはそういうの絶対にしたくないのでちゃんと拝見してお伝えしています」
的についでで仮想敵を下げておいたり
Ｂパターン（男性や年配のお客さん向け）
「ご参考用にざっくりとした金額にはなってしまいますが中古相場の２０％～５０％（ジャンルによる）くらいになるのが一般的ですね」
とぼかしつつも現実的な回答につなげる場合もあります
いずれの場合でも
「うちは無理に売っていただくといった事はしていないので、万が一金額にご納得いただけない場合は普通に断ってもらって大丈夫ですよ」
みたいなトークをくっつけておくと
気楽に断れるなら「まいっか」
となりやすいですし
「もちろん断られちゃわないように目一杯頑張らせて頂きます笑」
みたいなトークに繋げたりもできます
それでも予約が取れないッピ
これはなんかもう
勢い１００％でやる手段なんですけども
お客さんちに行くという結果だけを考えて
最初から「いつ行く？」
みたいな話をする方法もあります
内容とか聞かない。
お客さんが何か言っても
「ふぅん。で、いつ行く？」
だけの短期決戦ですが
まぁまぁアポ取れます
なにせ相手（お客さん）にややこしく考えさせない。
とにかく来てもらわなきゃ…
という気持ちを維持してもらえます
実際のとこ業者が来てくれれば問題が解決すると思ってる
お客さんは一定数いて
その場合は向こうも意味不明に急いでいるので
品物があーだこーだ
金額があーだこーだ
よりも先に訪問日時を決めてしまうことが
できたりできなかったりします（６～８割くらいできる）
どっかにも書きましたが出張買取の問い合わせをする人は何かしらで困っているケースが多いので訪問するだけなら何も難しいことはないですほんとチョロい
・電話では住所、電話番号、売りたい物を聞く
・来て欲しい日時を聞く
・その日に行く
こんだけ守れれば6～8割くらい行けます
逆に何も選り好みをしていない、無愛想でもない、日本語しゃべれてる、のに8割以上の訪問予約が取れていない場合はなんか余計なこと（ほとんどの場合はド直球な買取金額）を言ってしまっているか、自分で気づいてないだけで話し方がクソ感じ悪いかのどっちかです
ただ、この方法で６～８割アポ取れるならこれでいいじゃん。
ってなるかと言うとそんなことはなくて
適当に即決させたアポは
訪問前のキャンセルが多かったり
当日の現場で苦労が多かったり
当日の現場で成約率が下がったり
当日の現場がとにかくクソだったり
するので
やっぱりアポはちゃんとロジカルに取得するに
越したことはないな。って
100件くらい現場こなすと分かります
まとめ
お客さんから電話くるじゃろ？
話すじゃろ？
予約取るじゃろ？
っていう流れが自分の中で固まってくると
本気出せば９８％くらいは予約に持っていけるようになります
このくらいの打率になってくると電話の雰囲気で
クソの選別
ができるようになってきますので
アポ率を下げておいしい現場だけ行く。
ってのもアリかもしれませんが
個人的にはそんなくだらない方針よりも
電話の段階でもっともっと信用を獲得して
当日の現場でお宝をザクザク出してもらう
ほうが楽しいんじゃないかな
と思います
悪党の戯言ですけれども。
おしまい