【短編記事】AmazonOEMにおける入り口商品の重要性
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当記事は筆者(@tas_buppan)が保有しているデータに基づいて執筆しておりますが、緩く大雑把にまとめている(端的に言うと手を抜いて雑に記事化している)ものです。
読者の皆様の成果を確実に保証するものではございませんのでご了承ください。
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「代表、いつも話している集客用商材ってなんですか？」
そんな言葉がいつの日か飛んできました。
とりあえずAmazonで稼げるカタログを量産するような形でOEM商品の販売に取り組んでいる方はあまり聞き馴染みのない単語かと思います。
ですがこの集客用商材(別名：入口商品)は今後のAmazonを攻略する上では非常に重要な役割を果たす(と信じている)ので、いつも僕の配信を閲覧されている皆様にはそのことについて知っておいていただきたいなと思って当記事を執筆する運びとなりました。
集客用商材で何をする？
答えはシンプルです。
自社商品の認知拡大とリスト獲得です。
昨今のAmazonでは市場に応じて広告コストが上昇傾向にあります。
体感として競合数が一気に増えているというわけではなく、広告をしっかりと活用するカタログが増えていたり、商品画像やストアページに力を入れてCVRの改善に努めるセラーの割合が増えてきたというのが正しいのかなと考えています。
端的に言うと売上全体の内、広告費が占める割合が増えやすい環境になってきているということです。
つまり、事業としての利益率は当然落ちます。
そんな環境で戦っていくためにはなるべく利益率が高い商材を扱うであったり、指名検索が入るようなブランドに育てるだったり、外部流入を狙うだったりと様々な手段がありますが、今回はその中の集客用商材という観点に絞って説明します。
集客用商材の条件
これの役割を担う商材には条件があります。
①大量のトラフィックを集めやすい
②大量の成約を集めやすい
③本命商材とのシナジーがある
短編記事なので上記条件が必要な理由について多くは語りません。
収益化導線
端的に説明すると下記のイメージです。
もちろん、本命商材でもしっかりとプロモーション施策を行うべきではありますので、上記図はかなり簡略化されていますが、集客用商材の役割を一番分かりやすく可視化するとしたらこの形式がしっくりくるでしょう。
条件面にも記載した大量のトラフィックと成約数を獲得でき、本命商材とシナジーがあるべきという理由も分かるはずです。
大量にトラフィックと成約数を獲得できる集客用商材を用いて本命商材へ遷移させるのが真の目的です。
「そんな簡単に遷移するかな？」と感じる方もいるかもしれませんが安心してください。
むしろ昨今のAmazonは単体のページで利益を上げ続けることよりも、他商品へ遷移させて事業全体での収益を底上げする方が難易度としては低くなっています。
なぜAmazonはその方向に舵を切っているのかを考えることも非常に重要なのですが、それはまた別の機会に(本記事の反応が良ければまた短編記事で執筆しますのでSNSでいいね、RTください)。
ロジックとしては
・スポンサー広告の活用
・ブランドストーリー機能の活用
・A+商品比較モジュールの活用
上記がAmazon内でできる施策です。
ストアページと組み合わせて自社商品への遷移を意識すると良いでしょう。
次に集客用商材を購入したユーザーに対して本命商材へ遷移させるロジックとしては
・同梱物施策
・スポンサー広告の活用
上記になります。
「スポンサー広告の活用」に対して疑問に感じている方もいるかもしれませんね。
これは決して打ち間違いではありません。
なぜ入口商材購入者に対してスポンサー広告が有効なのか？
その答えはリマーケティングです。
2021年からAmazonではユーザーの行動に基づき、
・インマーケット
・ライフスタイル
・興味関心
・ライフイベント
などに応じたオーディエンス設定を行うことができるようになりました。
簡単に説明すると、Amazonユーザーの行動からデータ計測され、そのユーザーがどんな特徴を持っているのか、どんな商品に興味があるのかをある程度セグメント分けして広告配信をできる仕組みが整ったということです。
つまり、集客用商材を購入したユーザーや閲覧したユーザーもオーディエンスデータとして活用できる状態なのです。
※この辺はAmazonAdvertising公式を読み漁ればより詳しく記載されています
これが答えになります。
集客用商材に辿り着く
↓
CV or 本命商材へ遷移
↓
本命商材CV
という導線が以前よりもより描きやすくなっているのです。
集客用商材のプライシング
利益をとりにいく本命商材ではないにしろ、価格設定は悩みますよね。
価格とレビューが購買意思決定に強く起因しやすいAmazonですが、価格を利益が取れない金額まで落とせば良いかと言われると実はそうではありません。
リリース初期はそもそも露出が弱いのです。
集客用商材の条件として”大量のトラフィックを集めやすい”というものがあったはずですが、これはそれなりに実績を積んで、検索順位も向上し広告露出もそれなりにある状態であることを示します。
価格をただ安くすればトラフィックを集めやすい、売れやすいかと言われればそうではないのです。
なんならしっかり利益が取れる状態で販売している商品の方がトラフィックも集めて成約数も取れているケースなんてザラ。
安値売りはCVRこそ底上げできるかもしれませんが、トラフィックと成約数を高水準で獲得できるわけではない。
これに対するベストアンサーは明確に存在していませんが、自分なりの回答は以下です。
・粗利益ベースでの損益トントンまでは落とさない。
・競合よりも安値には設定するが利幅も取っておく。
・広告をしっかり活用する。
・利益は気にしない。
・市場内での販売数トップを目指す。
・販売数を意識しすぎて赤字掘りすぎには注意。
やってみると分かると思いますが、誰がどう見ても利益が出ない価格で広告費を垂れ流しながら集客を行うのではなく、利益は気にしないまでも赤字は掘らずに販売数を最大化できるように運用するのがベスト。
あんまり事例としては多いくないですが、これでその市場のSEO対策的意味でポジションを獲得できた場合に、利幅ほぼ取れない価格で運用していた際には競合が勝手に引いてくれて後から値上げして多少利益取れたなんてケースも。
だからこそプライシングは本当に難しい。
というか答えなんてないんじゃないかと思います。
その時の環境に応じて集客用商材の役割を果たせる価格に設定するのが良いかと。
プライシングについては周りくどい説明しましたが、一般的には相場3000円程度の商品とかなら2000~2500円とかで成約数稼ぎつつ、多少の利益が取れて、その利益が広告費で相殺されていきつつもトラフィックをしっかり確保できるという状態が基本的パターン。
ただし、状況に応じて成約数が最大化できているなら値上げもアリ。
という形です。
まとめ
ここまで内容把握した方の中で
「あれ？集客用商材活用したら結果的に事業全体の利益率落ちるんじゃね？」
と思った方もいるのではないでしょうか。
その通りです。
記事前半では年々CPCも増加傾向で売上に対する広告比率が上がり、事業全体での利益率が減少傾向にあると説明しました。
それなのに、この集客用商材を活用すると利益ど返しで販売した売上が増えてしまうため当然ですが事業全体での利益率は減少します。
この事実を知らずに”とりあえず集客用商材作りまくろう”なんて考えようもんなら断言してもいいですがお先真っ暗です。
ではなぜこれに取り組む意味があるのか？
ここから一番重要な話をします。
その回答としては事業全体での1アクセスにかけるコストを削減する(正確には未来のコスト高騰を抑える)ためです。
今この瞬間だけで見れば集客用商材が上手くハマったところで、確かに広告コストは減るかもしれませんが、集客用商材という在庫を抱えていることになりますので、結局広告コストを在庫という形で支払って回転させているだけにすぎません。
つまり、今この瞬間という点だけで見れば広告で集客しようが在庫から集客しようが同じと言えるでしょう(厳密には集客用商材のパフォーマンスによって変わる)。
ですが、当記事冒頭で述べたように環境的観点で今後のAmazonという市場において広告コストは時間をかけて高騰していく未来が待っているはずです。
その意味では集客用商材をしっかり軌道に乗せることで未来のコスト高騰を防げる可能性があります。
集客用商材を運用する上での広告コストが上がるということはもちろんありますが、それに関しては該当市場の商品全て条件としてはフェアですので、高騰した広告コストを元に集客用商材としての役割を果たせる運用をすれば良いだけです。これなら回転させる在庫金額以上にコストは必要ありませんし、高騰もしません。
もうお分かりですよね。
集客用商材の真の目的は未来のプロモーションコスト高騰に対するヘッジなのです。
ただ単に本命商品へ効率よく集客をするという役割では決してありません。
最後に
ここまで閲覧いただきありがとうございました。
今回の内容についてSNSで感想や意見をシェアしていただけると嬉しいです。
自分もまだまだ修行の身ですので「ここは違う」とか「もっとこうした方が良い」という意見もお気軽に頂ければと思います。
別途PRにはなりますがAmazonでの商品販売に関する自社ノウハウをまとめた有料noteも下記リンクより販売させていただいておりますので手に取ってもらえると嬉しいです。
また、当記事に関する内容やその他ネット物販に関するご質問はYouTubeライブにてQ&Aを定期的に開催しております。
最近は諸事情により事前告知等一切せずにゲリラライブのみ行っておりますので、通知オンにして待っていてもらえれば幸いです。
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今回の記事はたまたま空き時間があったため作成したのですが、またこれ系の記事を執筆するかは未定です。
皆様の反応見て次回も何かしら短編記事の執筆をするか決めようと思いますので、もし次回があれば楽しみにしていてください。
改めましてここまで閲覧いただきありがとうございました。
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