セールスエンジニアの業務内容
前回の記事でセールスエンジニアとは何ぞ？という内容を書きましたが、今回はセールスエンジニアが毎日何をしているのか？という具体的な業務内容をご紹介していきたいと思います。
商談の同席
セールスエンジニアの仕事の中でも最も重要なのが、お客様との商談の同席です。営業さんが商談を取ってくるので、その商談を成約させるために、技術観点から営業さんを支援します。
私はフルリモート社員なので9割のミーティングはバーチャルで実施ですが、大きい商談に関わる場合は、お客様の本社まで出張に行くこともあります。
では商談に際してセールスエンジニアはどんな役割を担うかを以下でご紹介します。
技術ディスカッション
営業さんはお客様のビジネス側の要件をヒアリングしていきますが、セールスエンジニアは技術側から色々とヒアリングを実施します。現在の技術スタック、何がボトルネックになっているのか、理想のフローはどのようなものか等を時間をかけて質問していきます。
よっぽど大きくて複雑な商談で無い限り、自社側から同席する技術担当者は自分一人なので、不明瞭な点は確実に洗い出しておくようにします。また、お客様とのミーティングには時間に限りがあるので、あらかじめ聞きたい質問を優先順位に沿ってまとめておくこともよくあります。
当然、お客様側からの質問もあります。その場で回答できるものもあれば、回答に自信が無いものは、持ち帰って社内で確認してからメール等でフォローアップする場合があります。
プレゼンテーション
お客様が求めているものが何かある程度わかっている場合は、口頭でソリューションを紹介するだけではなくプレゼンテーションを使って説明することもあります。
勤務先の企業によりますが、ある程度大きい企業であれば、テンプレートとしてこの製品を紹介する場合にはこのプレゼンテーションを使う、などがあらかじめ決められている場合が多いです。
小さめの会社やスタートアップ企業に勤務する場合は、テンプレートとなるプレゼンテーション自体が無い場合があるので、使い回しができるようなプレゼンテーションを作る、というところから業務が始まることもあります。
製品デモ
ソリューションを紹介する際に、プレゼンテーションだけではなくお客様に実際の製品（実機）をお見せするのが製品デモです。
セールスエンジニアは当然、自社製品のデモ環境にアクセスできますので、お客様の課題が自社製品でどのように解決されるのかを実際に画面をお見せしながら説明していきます。
その際に重要なのは、各機能を紹介していくだけではなく、その機能がお客様の業務にどのような価値を提供できるか、を重視して説明していくことです。
何をデモするかによりますが、所要時間としては、5分でクイックに実施するものもあれば、15分~45分かけてじっくり業務フローに基づいて紹介するデモなど色々あります。
フォローアップ
お客様ミーティングの後には、持ち帰って確認する質問事項や、技術ドキュメントなどをメールでお送りします。必要に応じて、次のミーティングの設定をします。
社内ミーティング
with 営業さん
商談に同席する前後には、必ず営業さんとの打ち合わせが入ります。週次定例を設けて、今ある商談の中からアクションが必要なものを一緒に確認するミーティングのほか、特定の商談に際してアドホックにミーティングをする場合があります。
with セールスエンジニアチーム
セールスエンジニアチームの中でも週次定例が月次定例があります。各メンバーの近況、サポートが必要な課題のシェア、社内体制の変更や新機能のアナウンスなどが行われます。
トレーニング
必須トレーニング
商談でうまくお客様との技術ディスカッションや製品デモが実施できるように、デモのトレーニングや新機能の勉強会などがあります。
企業によりますが、入社してすぐの時には社内試験ようなものがあり、上司やチームメイトに向けて実際にデモをして、フィードバックをもらってさらにデモのスキル向上させる、、といった制度があるところもあります。
そのほか、役職問わず全社で必須のトレーニング（サイバーセキュリティ、ハラスメント、コンプライアンス等）もあります。
自主学習
上記で紹介した業務が無い時間は、自主学習に充てられます。自社製品の理解で追いついていないところがあれば自分で調べてみたり、デモ環境を触ってみたり、自社製品以外でも最新の技術動向をチェックしたりしてスキルを磨くことができます。
そのほか
カンファレンスでの登壇
所属する企業によって登壇の頻度は異なってきますが、セールスエンジニアの場合は自社カンファレンスなどで登壇する機会があります。企業規模が小さい方が登壇の機会はより多く巡ってきますが、大手であっても年に1~2回はあると思います。
ほとんどの場合、強制参加ではなく、任意参加でやりたい人が手を挙げて登壇することが多いです。ですが、セールスエンジニアとしてキャリアを伸ばしていきたい場合には、カンファレンスでの登壇は非常に高く評価されるので、私はチャンスが巡ってきた場合にはチャレンジするようにしています。
カンファレンスでの登壇が評価される理由💡
カンファレンスに登壇することは、多くの聴衆に向けて「誰にでも分かりやすく説明ができる」、そして堂々と「パブリックスピーキングができる」ことの証明になります。
どれだけ技術に優れたエンジニアの中でも、この二つのスキルを併せ持つ人は限られていることが、評価される理由です。
また、カンファレンスは自社のマーケティングチームにとっても重大案件ですので、セールスエンジニアとしての自分の職務スコープを超えて「マーケティングの支援」にもなるというのも高く評価される理由です。
ウェビナーでの登壇
カンファレンスでの登壇より少し敷居が低く、チャンスの回数も多いのがウェビナーでの登壇になります。
多くはリモートでも出来ますし、ウェブサイトなどで自分の名前も残るので今後のキャリアにも役に立ちやすいです。
以上がセールスエンジニアの日々の業務のご紹介でした。ご質問がある方はお気軽にコメント頂ければと思います！
最後までお読みいただきありがとうございました！
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