売上倍増「感動はがき」マーケティング 小林みのる著
デジタル時代からこそ目立つ「はがき」営業で結果を出すという本を紹介します。
手書きハガキのインパクトは大きい
初めて会ったお客さんへお礼メールをする人は多いと思いますが、お礼のハガキが来たらどうでしょうか？
結構インパクトは大きいですよね。しかも手書きだったらなお更ですね。
『「感動はがき」マーケティング』の著者の小林みのるさんは実家が宿屋。
観光に来る人よりも仕事で毎年用事があって泊りに来る人が多いタイプの宿屋で、宿帳を見ながら両親が常連客によくハガキを出すのを見ていたそうで、実はその前の著者の祖父の代からお客さんへのハガキを出していた。
これは今でいう完全なリスト営業。
営業の手法として伝統的な電話営業や飛び込み営業などがありますが、昔はそれなりの成果があったこうした手法は、今や営業マンにとって時間的、肉体的そして精神的にも負担が多く、実りの少ないやり方になっていると小林さんは効率の悪さを指摘します。
今は、物やサービスが世の中に行き渡っていて、その品質に差が出にくくなっています。お客さんにとって「何を買うか」よりも「誰から買うか」が重要になってきていると主張しています。
そんな時代にお客さんの信頼を得る手段として「はがき」を出すのが最も有効。
「同じものを買うなら、あなたから買いたい」と言ってもらいたい。
ハガキは開封する手間が要りません。受け取って「わ～」と喜んでくれるのが「感動ハガキ」。小林さんが送る手書きの「感動はがき」は以下のような特徴があります。
・ハガキにはたった1行だけ、手書きのメッセージを書きます。
・仕事のことには一切触れません。宣伝めいたことは一切書きません。
・相手に喜んでもらえる文字・絵・押し葉など細工をする。
小林さんはFacebookの友達を1年で3,500人にした実績あり。
使った方法は会った人に手書きのハガキを書いて写真を撮ってFacebookで送るだけ。
江戸時代の商人にとって大福帳は大切なお客さんの情報が詰まった命の次に大事なもの。表面に特殊な加工がしてあり、書いた文字は水に流れないようになっていて、火事が起きた時は大福帳を井戸の中に投げ入れ、後で井戸から引き揚げ、お客さんリストを基にまた商売を始めたと言います。
お客さん情報の大切さは江戸時代も今も変わりません。
ライフ・タイム・バリューという言葉がありますが、一人のお客さんが一生の間に支払ってくれるお金のことです。日本語では生涯顧客価値と言います。
1回だけ100万円の車を買ってくれるお客さんも大切ですが、毎月2万円分の買い物をしてくれるお客さんを大切にするというのがライフ・タイム・バリューの考え方で、「感動ハガキ」営業との親和性は高そうです。
何度もまめに手書きで自分の名前を書いてくれて、手間をいとわずハガキを出してくれる営業マンは記憶に残り、何かの時にお声が掛かるということが多くなるのは当然ですね。
この本には、「感動ハガキ」を実践して成果を上げた例や、ハガキの書き方例も載っているので、興味のある方は一度読んで見てはいかがでしょうか？
当社では、「感動ハガキ」を出すのにぴったりのハガキを販売しています。
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