営業研修が「効果がない」という声がある一方で、毎年実施されるのはなぜですか？
営業研修が「効果がない」という声がある一方で、毎年実施される背景には、複数の要因が考えられます。
1. 期待と現実のギャップ
即効性を期待しすぎる: 研修はあくまでスキルや知識習得の場であり、すぐに業績向上に繋がるとは限りません。研修で得たものを実践し、定着させるには時間と努力が必要です。
研修内容と現場のミスマッチ: 研修内容が現場の実情に合っていなかったり、実践的なトレーニングが不足していたりすると、効果を感じにくくなります。
評価方法の欠如: 研修の効果を適切に測定・評価する仕組みがない場合、効果が見えにくく、改善につなげることができません。
2. 人事部の課題
研修の目的が不明確: 研修の目的が「毎年恒例だから」「他社もやっているから」といった曖昧な理由で行われている場合、効果的な研修設計が難しくなります。
現場の声が反映されていない: 研修内容が現場のニーズと乖離している場合、受講者のモチベーションが低下し、効果が薄れてしまいます。
予算や時間の制約: 十分な予算や時間が確保できない場合、質の高い研修を実施することが難しくなります。
3. その他の要因
受講者の意識: 受講者が受け身姿勢であったり、研修内容を活かそうという意識が低かったりすると、効果は期待できません。
組織文化: 学習や成長を重視する組織文化が醸成されていない場合、研修の効果が定着しにくくなります。
市場環境の変化: 市場環境や顧客ニーズが急速に変化する中で、従来の営業手法が通用しなくなり、研修内容の見直しが必要になる場合があります。
根本的な考え方:
企業側と現場では、研修に対する考え方に違いがある場合があります。
企業側: 人材育成の一環として、あるいはコンプライアンス研修など、必須項目として捉えている場合がある。
現場: 目先の業績向上に直結しない研修は、時間の無駄だと感じる場合がある。
人事部の課題:
人事部は、研修の効果測定や改善、現場との連携など、多くの課題を抱えています。限られたリソースの中で、効果的な研修を実施することは容易ではありません。