営業学[19-4]

2024年3月8日 15:50

人口や企業数が減少しつつある時代の営業

それでも、人口や企業数が右肩上がりに増えていた20世紀は、お客様が湧いて出るのですから、構いませんでした。ところが、

・少子高齢化で、人口は、2005年をピークに、減少の一途

・企業数も、86年の535万をピークに、マイナス150万（!）の385万まで減少中

是この通り、日本の人口も、企業数も減少していますから、お客さんの総数も間違いなく減ります。国内市場では、増えようがありません。

お客さんの母数が、確実に減っています。100人の村が、60人になったようなものです。もっと減ります。

こうなると、お客さんの奪い合いが始まります。

もう、新規の顧客を追い求め、既存客を振り返らない（狩猟型の）営業活動は限界。

自然減の既存客を新規に補いつつ、既存客をライバルに奪われないよう、防衛しなければ、既存客が流出して行ってしまいます。

十件の新規客が増えても、十件の既存客が奪われては、元も子もありません。

一件の10万円客が増えても、十件の一万円客が奪われては、意味ありません。

そうなると、新規の顧客を増やせて、且つ、既存顧客の流出を防止できる営業の能力が求められてくるでしょう。

そういう営業マンが（安い人件費で）欲しいって？

育てるしか（笑）ありますまい。

育てるとしても、職人気質があるかどうか定かならぬ新入社員に、見て覚えろは通用しませんから、

あなたの会社は、具体的に営業を教えられますか？と問われることになります。

・はい。教えられます。新規客を増やせて、既存客を防衛できます

・いいえ。教えられません。営業職人だけが残るようになっています