提供するサービスが高いと感じている営業の末路。

30歳で1人で売上1億、35歳で借金1億作った経験をお客様の為に紡ぐ田邊です。

営業していて、自身が扱っているサービスや商品の価格について考えたことはありますでしょうか？
このサービスが2万円、安っ！とか、
このサービスが20万円・・・高っ！とか。

自身が扱うサービスの価格について不安を頂いたまま営業している方を見かけることがあります。
「うちの商品は高いからね」と。

そう思っている状態でお客様へ最適な提案ができるかというと、どうでしょうか？
扱う商品が高いと感じている営業は、最終的には値引きして販売します。
値引き販売してでも販売した方が、経営的にも営業の成績的にも良いと判断する場合もありますが、値引きは粗利に直結します。本来であればよい訳がありません。

なので、「なぜ扱っている商品が高いと感じているのか」を徹底的に掘り下げて、「こんな良い商品がこの価格で手に入るなんて！」と思う所まで思考を整理する必要があります。

「いくらだったら高いのか、安いのか」という議論は成立しません。
「その商品の価値がいくらで手に入るのか」の議論をするべきです。

例えばこれ。

パーソナルトレーニング1時間7500円。
これが高いと感じるか、安いと感じるのか。
私は、「このトレーナーさんだったら自分の身体の不具合を治してくれる」と信じているので、高いと感じません。

例えばこれ。

シューズが17,000円！
でも高いと感じません。私はこのシリーズの2つ前のものを履いています。
毎週の練習2時間を2回。月に2回の試合で16時間。
その時間を共有してポテンシャルを引き出してくれるこのシューズは17,000円でも即注文です。

例えばこれ。

生ビールメガジョッキ！1200円。
5分で胃袋に入り、チーっと出たら無くなるものに1,200円・・・
でもこれを飲みながら楽しく語らえる時間が1,200円なら安いと感じて2杯注文ｗ

じゃ、自身が扱っているサービスはどうなのか？
産業用太陽光発電システムの営業が、50ｋｗの太陽光発電システムを2000万円で提案する。
2000万円って高いですか？安いですか？

その基準は「価値」
2000万円で購入した太陽光発電システムが20年で4000万円の売電価格を叩き出すなら、安い買い物。でもそうならないなら高い買い物。ですよね？

その判断をするのは購入者ですが、その判断材料を提供するのは提案営業する方だったり、先駆者のコメントだったり。

例えば、「このビールの空き缶、製造コストは50円なんですけど20円で買いませんか？」と言われても買いませんよね？

「当たり前の話しじゃないか」と思われるかもしれませんが、自身が扱うサービスの価値に対する価格、という点は、しっかり見つめた方が良いです。

皆さん、何かを購入する時はその「物」を買っているわけではありません。
その「物」がもたらす「コト」を買っています。

言いたい事

営業は、自身が扱うサービスのどこに価値があるのかを、その物自体に対して考えるのではなく、その物がもたらすコトに対して考えた方が提案営業の際のお客様へお伝えする内容が刺さることが多い。

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