『Dを飛ばす!?』

商談上手な方の話しをしよう

talk：A
　二点差の9回裏
　2アウト満塁で代打○○登場
　満塁サヨナラホームランで
　劇的な結末でしたよ！

talk：B
　二点差の9回裏
　2アウト満塁で代打○○登場・・・
　とにかくもう
　メチャクチャ劇的な
　エンディングでしたよ！

こんな風に雑談めいた話しにおいて

◆talk：Aさんは
　正確に順を追った説明で
　抜けはないのだけれど
　「そうだったんだぁ」となんとなく終了

◆talk：Bさんは
　相手が知りたい部分を敢えて飛ばして
　「でっ・・どうなったの？」と
　食いついて貰える（可能性大）

雑談としての例文ですが
　商談やプレゼンに置き換えても
　効果アリなのです！

大事なところを飛ばす

上記の事例のように
わざと突っ込ませることで
　より内容がクリアになる進化系として・・・

わざと自分がミスしたかのようにみせて
相手を誘導する手法がある

例えば説明したい内容が
「A→B→C→D→E」といった流れと骨子

それを敢えて
「A→B→C→E」と伝え
　わざと『D』を飛ばして説明

すると『D』の話しになるだろうと思った
相手の予想を軽やかに裏切るコトとなる
（いい意味でモヤッと・・
　何かあるはずだと聞きたくなる）

具体的に記すと
「右肩上がりのグラフ説明」の際
その中に
ある特定に一年だけが
ガクッと逸脱していたとする
そしてそこを敢えて無視して説明

すると相手からは
「一年だけ凹んでますが
　それについて説明いただけませんか？」
と質問が飛んでくる

実はこれ
質問が来るように仕向けた訳で・・・
まさにここが『D』なのです

●こちらとしては
　この『D』を詳しく説明したい
●相手としては
　自分が質問したので
　詳細な説明を長めに聞いても違和感なく
　むしろサクサク染みこむ
●自分起点の質問なので
　その内容に愛着すら沸く
●そこに対して見事に切り返せば
　相手の自尊心まで埋められて
　双方の思惑が想定ラインを超えていく！
　・・・といった筋書き

一点補足ですが・・・

といった風に
『D』に対する質問が
こちらの想定通りに飛んでこなくても
大丈夫！

その際は・・・

ここまでで   何かご質問はありますか？
（しかしながら→リアクションなし）

一点補足なんですが
　もしかするとこのグラフの
　この部分が少し変なのでは？
　とお考えの方も居るかもしれません

　実はここに重要なポイントが
　ありまして・・・

と 如何様にも応用の利いた展開に
繋げられるといった筋書き

＊話しすぎない
＊わざと穴を空けておく
＊相手起点の利用・・・etc

思い通りの結論に導きたい時って
　肝心なコトに気付かず
　自分の考えや資料に
　慢心してたりしませんか??

・・・と
今日もまた
自戒を込めて結びます

＃336

今日の話は
『「説明が上手い人」がやっていることを
　1冊にまとめてみた』という書籍から
　一部抜粋引用させてもらいました