『ニーズ = 承認欲求だったり!?』

とある
営業系勉強会の講師からの事例

＊今年の暑い夏、エアコンが壊れた
　⇒ヤマダ電機に夫婦で向かう
　⇒メーカーのはっぴを着た派遣スタッフから
　　いきなりスペックや売れ筋の説明
　⇒「そこで買わない」と心に決めた瞬間

＊その足でノジマ電器へ移動
　⇒全員自社店員の接客
　⇒トータルな知識とフラットな対応
　　「どうされましたか」
　　「それはお困りですね」
　　「日頃どのような使い方をされてますか」
　⇒現状把握と課題提示・・・
　⇒この時点で
　　「この人から買う」と決めている・・・

ここで得られる気付きとして・・・
●ヤマダ電機は
　　プロダクトアウト（売り手思考）
●ノジマ電器は
　　マーケットイン（買い手思考）

如何ですか？
あなたが携わる商品やサービス
＊自分ではヒアリング（のつもり）
＊自分ではアドバイス（のつもり）
＊自分ではお役立ち（のつもり）

知識や理論や
メリットデメリットは勿論大事

ですがどこかでそれを
・押しつけてたり
・ひけらかしてたり
・なびかない顧客を
　　小馬鹿にしてたり・・

Ｙ社もＮ社も
　目指してることは同じなのに
　順番や熱量や視座が全く違う
　・・・ということ

肝に銘じておきたいですよね

ウォンツとニーズ

この手の流れで
取りだたされる表現に
「ドリル」と「穴」・・がある

顧客が本当に欲しかったモノは
ドリルではなく穴そのもの
・・・という例え話！
（「穴開けサービス」
　　　　　　でも良かったｗ）

ドリルのような
　個別ニーズ（手段）を『ウォンツ』
　一段上の欲求（目的）を『ニーズ』

言われてみればその通りだが
今日は更にもう一つ深掘ります・・・

ＤＩＹ好きなパパは
日曜大工で腕を発揮する（したい）

そんなパパは
お手伝いをしてくれる子供達の前で
　●かっこいいと思われたい
　●賞賛されたい

故に格好いい道具を
サラッと使いこなすには
　性能やコストもさることながら
　デザインやコンパクトさも
　・・・かなり重要

そこにあるのは
「ドリル」でも「穴」でもない
　子供達からの『承認欲求』を満たすこと！
　それこそが真のニーズだったりしますよね！
（つまり奥深く
　　もう一段上のニーズの探求・・も必要）

「ために」と「立場で」

冒頭の事例に戻そう・・・
ノジマ電気の社長さん曰く
＊「お客様のために」と
＊「お客様の立場で」の違いは・・・

顧客を大切にする
気持ちは同じでも
『立場で』の方が
　そばに寄り添って考える
　印象が強い・・・と仰る

つまり
　ＣＳとか顧客満足とか
　誰もが知ってるし・・
　掲げているモノであっても

トップからの
　ニュアンスや意図や
　正しい言語概念化が
　あってはじめて
　末端にまでその考え方は行き届き
　顧客の購買意欲を揺さぶる
　・・・という話

即効性のある
　戦術や対策も大事だが
　上位概念の浸透・定着に
　重きを置かねば・・・

　結局のところ
　お客様のメガネに
　適うことがないという
　「究極の急がば回れ」の構図！

大事なことこそ
　いつだって
　目に見えず忘れがち・・
　そんなところを
　拾い上げる役割を果たしたい！

#300
　⇒何とか300週
　　連続投稿が出来ました