No.643｜アップセルのコツ

2024年10月8日 No.643　
当ブログは、ビジネスパーソンに向け、日々働く中で得た気づきについて発信します。
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昨日は整体に久しぶりに行ってきました。
身体が悲鳴を上げており、全身がパンパン。

施術のベッドに案内された際に、受付の方からアップセルをされました。
どうもダイエットのソリューションを提供しはじめたようです。

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ダイエットはしたいものの、施術を受けに来ていますし、大体こういう場合のフロントエンド商品は安くても、バックエンド商品は高いことは私も存じておりますので、お断りしました。

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その後、長年施術してもらっている先生が担当だったのですが、私の背中を触った結果、追加料金になるけども背中・肩を集中的に治療する機械を当ててみないかという提案があったんですね。

そこで、私もぜひ、お願いします、ということで追加料金を支払って、治療してもらいました。

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先生に聞いていると、自分も使われているようで本当にいいと思っていて、自信をもっておすすめしているとのことでした。

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ダイエットメニューの提案と追加治療の提案を比べた際にアップセルをするときのポイントとして、大きく三つあるなと感じたんですね。

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一つ目は、相手が欲しがるタイミングで商品やソリューションを提案すること。

この文言だけ見ていると、当たり前に見えるじゃないですか。
でも、これができていないケースが往々にしてありますよね。

困っていないのに、いきなり商品説明をされたところで、「はい、お願いします」ってなりにくい。

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二つ目は、案内する側が本当に良いものだと信じているかどうか。

おそらく、ダイエットメニューは本社指示で一律に提案するように言われているため、案内があったのだろうと思いますが、案内された受付の方も「一応案内だけはしている」という状況のため、おそらくそれほど売れないだろうということ。

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三つ目は、顧客の痛みに根差したソリューションになっているか。

神田昌典さんの著書で「稼ぐ言葉の法則」があります。
この本は、稼ぐ人とそうではない人の発想や考え方の違いを対比しているのですが、その中で以下が挙げられています。

貧す人：「あったらいいな」をカタチにする
稼ぐ人：「ないと困る」をカタチにする

ダイエットはあったらいいな、ですよね。
整体に来ているわけなので。

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アップセルを提案する際は、タイミング含め自分都合になっていないかを留意することが大事です。

最後までお読みいただきありがとうございました。
本日も「即断・即決・即実行」「めんどくさければGO!」「巧遅拙速」「大量思考・大量行動」でいきます！

●本日のまとめ

・アップセルを提案する際は、相手がお困りごとを解決するソリューションを相手が困りごとを思い出すタイミングに、自分が自信をもって提案することが重要である。