第二のステップ、顧客実証

顧客実証は、理論を実行に移す重要なパートである。
このステップの目標は後続ステップで活動する営業とマーケティング部隊のために、繰り返し実行できる営業ロードマップを構築することである。

営業ロードマップとは、繰り返し実行できることを実証した営業プロセスの手引書であり、製品を初期の顧客数社に販売することに成功したという実地テストを得たものである。

「顧客発見」と「顧客実証」の2ステップを完了することで、自社の市場を確認し、顧客を発見し、自社製品がどの程度評価されるかを実証し、エコノミックバイヤーを特定し、価格と流通チャネルに関する戦略を構築し、営業サイクルと営業プロセスを確認できる。
そして、反復可能な営業プロセスとリピート顧客のグループを見つけ、それらの顧客向けに黒字のビジネスモデルが成り立つのであれば、その場合には、次のステップ（規模を拡大し、キャズムを越える）に進んでほしい。