小よく大を制す「技あり」企業に４つの秘策 2/3 2014.12.08
小よく大を制す「技あり」企業に４つの秘策 2/3 2014.12.08
CONTENTS
PART １ エステー鈴木喬会長が語る「２００倍の巨漢に勝つ」
PART ２ “金星”を挙げる４つの方法
TYPE1 錦織圭（テニス） “俊敏性”で はねのける
TYPE2 リオネル・メッシ（サッカー）“一点突破”で抜き去る
TYPE3 川崎宗則（野球） “視点の転換”で価値を創造
TYPE ４ 高梨沙羅（スキージャンプ）“柔軟性”で顧客最適に
思い切りバットを振り、「ドサクサ作戦」で強豪に勝利
PART ３ 大よく小を取り込む
今週の特集記事のテーマは
ひらりと攻撃をかわす牛若丸に、大男の弁慶は目を回し、ついに降参した。
そんな痛快な伝説と同じように、大手を制する中小企業が実際に存在する。
素早い動きについていけない大企業は、弁慶と同じ運命をたどるほかない
（『日経ビジネス』 2014.12.08 号 p. 029）
です。
（『日経ビジネス』 2014.12.08 号 表紙）
第１回は、「Part １ エステー鈴木喬会長が語る『２００倍』の巨漢に勝つ」と「Part ２ “金星”を挙げる４つの方法」の４つのうち、「TYPE １ 錦織圭（テニス） “俊敏性”ではねのける」を取り上げます。
第２回は、「Part ２ “金星”を挙げる４つの方法」のうち「TYPE ２ リオネル・メッシ（サッカー）“一点突破”で抜き去る」と「TYPE ３ 川崎宗則（野球） “視点の転換”で価値を創造」の２つを取り上げます。
最終回は、「Part ２ “金星”を挙げる４つの方法」の最後の「TYPE ４ 高梨沙羅（スキージャンプ）“柔軟性”で顧客最適に」と「思い切りバットを振り、「ドサクサ作戦」で強豪に勝利」、「Part ３ 大よく小を取り込む」をご紹介します。
「日経ビジネス」はエステー会長の鈴木さんの話から、４つのキーワードを見つけました。
１つ目は俊敏性
Ｐ＆Ｇより早く製品を投入した
２つ目は一点突破
エステーが得意とするエアケア製品を中心に経営資源を集中投下した
３つ目は視点の転換
冷蔵庫用脱臭剤をヤシ殻活性炭の代わりにゼリー状の製品を出した
最後は柔軟性
様々な技術のストックを持ち合わせていたことで市場環境の変化に対応できた
この４つのキーワードがPART２のテーマになります。
PART ２ “金星”を挙げる４つの方法
TYPE ２ リオネル・メッシ（サッカー） “一点突破”で 抜き去る
スペイン・リーグのバルセロナに所属する、アルゼンチン代表のリオネル・メッシ選手について、「日経ビジネス」の解説を見てみましょう。このタイプの意味が理解できます。
体の小ささはハンディにはならない。身軽だからこそ見いだせる突破口がある。それを雄弁に物語るのが、世界一のサッカープレーヤー、リオネル・メッシ選手のドリブルだ。
的確な進路を瞬時に見極め、相手を翻弄して「一点突破」で抜き去る。
2014.12.08 p. 035
上記の文脈で、ある損害保険会社が紹介されています。
ペット保険の最大手 アニコム損害保険
アニコム損害保険とは、他の損害保険とはどこがどう違うのか、から見ていくことにしましょう。
東京都新宿区のアニコム損害保険は、ペット専門の保険会社だ。アニコムはペット保険に絞る「一点突破」で、６割のシェアを獲得し業界最大手になった。
「日本の動物病院の約８割が、当社のペット保険を扱っている。新規参入が増えているが、我々に追い付くのは困難だろう」。同社を傘下に収めるアニコムホールディングス（HD）の小森伸昭社長はこう語る。
2014.12.08 p. 035
私はペットを飼っていないので、ペット事情について詳しいことは分かりません。
ただ、スーパーやホームセンターには、ペットフードなどのペット用品がかなり広いスペースを取って、棚に並べられていることは見て知っています。
こうした事実から需要ははかなりあるのだろうと推測はしていました。
「日経ビジネス」の記事を読み、私の想像をはるかに超えた実態を知りました。
日本で飼育されている犬と猫は２０００万匹を超え、２０１４年４月時点の１５歳未満人口、１６３３万人を大きく上回る。
一方で、ペット保険の加入率は４％程度にすぎない。
2014.12.08 p. 035
以前、「日経ビジネス」で、獣医師が「ペット保険があるといいのですが」と語っていたことを思い出しました。
ペットも突然病気になったり、ケガをすることがあります。夜間に病気やケガをした時、飼い主が現金の持ち合わせが少なく、治療できないというケースがよくあったということでした。
そのために病気やケガを悪化させてしまうことがあったといいます。そのような内容だったと思います。急患の場合にもペット保険は有効ですね。
アニコムの業績を見てみましょう。
アニコムHDの経常収益は２０１４年３月期に１８３億円。損保業界最大手と比べると５０分の１にも満たない。
にもかかわらず小森社長が自信を持ち続けられるのは、ペット保険が使われる現場である動物病院を、競合に先駆けて制しているからだ。
2014.12.08 pp. 035-036
アニコムホールディングスの小森伸昭社長
（写真＝陶山 勉）
それにしても、どのようにして動物病院を囲い込むことが出来たのでしょうか？ その戦略を知ると、「なるほど」と頷けます。動物病院にとってメ
リットのあることを提供したのです。
目を付けたのが、動物病院向けのシステム構築事業だった。「“人間向け”の電子カルテシステムは当時、数千万円と高価だった。“動物向け” の安いシステムを提供できればビジネスになる」。こう考えた小森社長は、ペットの診療履歴や病院会計などを管理できる専用ソフトを開発。年間数万円程度という割安な利用価格で、動物病院に対して売り込んでいった。
この戦略が奏功した。アニコムのシステムを導入した動物病院が、同社のペット保険を扱うようになったのだ。
飼い主がアニコムの「保険証」を窓口で提示すると、その場で支払う治療費が３割もしくは５割に減額される。残りの治療費は保険で賄い、アニコムから自動的に動物病院に支払われる。
請求業務はシステムが処理するため、飼い主と動物病院双方の手間が省ける。
こうした手軽さが受け、契約数は５０万件を突破した。
2014.12.08 p. 036
飼い主にとっても、とてもメリットのあるシステムだったのです。
小森さんは現状に満足せず、さらに先を見つめ、新たな戦略に着手しました。ビッグデータを活用し、「同業他社を置き去りにする」ためです。
アニコムの保険金支払い件数は年間２３０万件に達し、「人間を相手にしている大手生命保険より件数が多い」と小森社長は言う。ここで生まれるビッグデータを活用するというのだ。
保険支払いデータを分析すれば、犬種ごとに特有の病気などを把握できる。病気にになる前に飼い主に情報提供できれば顧客満足度が向上し、口コミなどで新たな顧客を獲得できる。
独自のデータを駆使することで、アニコムは既に大きく差を付けた同業他社を置き去りにする構えだ。
2014.12.08 p. 036
アニコムの公式ウェブサイト
TYPE3 川崎宗則（野球） “視点の転換”で価値を創造
メジャーリーグでプレーする川崎宗則選手は、元ソフトバンク・ホークスでプレーしていました。川崎選手について、「日経ビジネス」がどの点に着目したのか、解説を見てみましょう。
野球で、一般に打者が追い求めるのは打点、打率とホームランだ。だが、米大リーグのトロント・ブルージェイズに所属する川崎宗則選手は違う。「投手に１球でも多く投げさせること」を常に意識している。たとえアウトになっても相手投手の球数を増やし、規定投球数に早く追い込む。
「視点の転換」によってチームに貢献することでメジャーで認められた。
2014.12.08 p. 038
川崎選手のように、「視点の転換」によって確固たる地位を築いた企業をご紹介しましょう。
居心地の良さで人気獲得 コメダ
コメダについては、「日経ビジネス」は何度も扱っています。喫茶店です。ですが、当然、普通の喫茶店とは違います。
どこが違うのでしょうか？ ご存じの方もご存じでない方も記事をご覧ください。きっと、一度行ってみたくなりますよ。
「収益を最大化する一番の近道は、顧客の回転率を上げること」。これは外食業界の常識だ。だが、こうした先入観にとらわれず、「視点の転換」で居心地の良さを極めることに力を注ぎ、成長を続けるコーヒーチェーンがある。名古屋が発祥のコメダ珈琲店だ。
１年のうち３６０日、同じ店を訪れる熱狂的なコメダファンもいる。１人当たりの平均滞在時間は約１時間にも上る。
コメダ人気が広がっている最大の理由は、その「居心地の良さ」と「変わらなさ」。
他のコーヒーチェーンでは、くだけた服装での入店や、長時間の利用がしにくい雰囲気もあるが、「コメダは自宅リビングの延長にある場所、という感覚で気軽に利用できる。来店客が醸し出す雰囲気も、店の価値を作り出す大事な要素だ」。
運営会社コメダの臼井興胤社長はこう話す。創業初期から提供する看板メニューのデザート「シロノワール」が今も根強い人気を誇るなど、商品の変わらなさも魅力だ。
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今、街中ではドトールやスターバックスなどのコーヒーチェーンだけでなく、セブン・イレブンやローソンなどのコンビニを含め、コーヒーを巡る競争が激化しています。その影響のあおりを一番受けたのは、マクドナルドです。
コメダはこれらの競争に巻き込まれずにいます。コメダは世間の低価格戦略を逆手に取って、サービスを伴う高価格戦略を堅持しています。価格競争に巻き込まれないためです。
値段が手ごろでセルフ式のコーヒーが主流という、業界のトレンドとは一線を画し、コメダは価格が高めの商品を、フルサービスで提供するスタイルを貫く。店ごとに固定ファンをしっかりと囲い込み、収益につなげている。
現在は全国で約６００店舗を展開する。コーヒーチェーンの店舗数としてはタリーズコーヒーを抜き、ドトール、スターバックスに続く３位に浮上した。
2014.12.08 p. 040
企業業績はどうでしょうか？
全店売上高は２０１４年２月期に４２１億円（推定）と、２０１０年２月期に比べ８割増加。
コメダの営業利益率は２割超と、スターバックスを大きく上回る。
2014.12.08 p. 040
「居心地の良さ」と「変わらなさ」によって長時間滞在できることで、客単価を高めることができていると思います。
コメダの店舗は９割以上がFC（フランチャイズチェーン）ということですが、オーナーをどのようにして探してくるのか、というノウハウを蓄積して
います。強みは、真似されにくいことでしょう。
コメダの店舗は９割以上がＦＣ（フランチャイズチェーン）。
郊外店では３０～４０台の駐車スペースを備え、店舗を長く運営できそうな土地やオーナーをうまく探してくるが、そのノウハウはまさに「門外不出の奥義」（臼井社長）だ。
全店舗を対象に忙しい昼時に覆面調査員を入れるなど、既存店のサービス向上にも力を注ぐ。
2014.12.08 p. 040
現在の地位に胡座をかかず、常に向上を目指すコメダには死角がなさそうにみえます。
ただ、蟻の一穴という言葉があるように、細部に目が行き届かなくなると、そこから瓦解するケースは、枚挙に暇がありません。
歴史の教訓が教えてくれることに、常に真摯であれということでしょうか。
コメダ珈琲店の公式ウェブサイト
最終回は、
Part ２ “金星”を挙げる４つの方法
TYPE ４ 高梨沙羅（スキージャンプ）“柔軟性”で顧客最適に
思い切りバットを振り、「ドサクサ作戦」で強豪に勝利
Part ３ 大よく小を取り込む
をご紹介します。
🔷編集後記
この特集記事（元記事）が公開されたのは、10年前のことで、アメブロでも10年前（2014-12-11 19:12:07）のことでした。
大幅に加筆修正しました。
これらの記事を通して感じることは、10年前には日本にもベンチャー企業があり、「熱気」があったということです。
今はない、ということではありませんよ。小でもニッチな分野でなら大と勝負ができるということを実践してきた企業があったということです。
最初から外部の力をあてにするのではなく、まず自分たちでチャレンジしたということです。試行錯誤した結果、期待したほどの成果が上がらなかったとしても、チャレンジを諦めず、チャレンジし続けたということです。
不易流行（芭蕉の言葉。いつまでも変化しない本質的なものを忘れない中にも、新しく変化を重ねているものをも取り入れていくこと。また、新味を求めて変化を重ねていく流行性こそが不易の本質であること）という言葉があります。
コメダ珈琲店にピッタリ当てはまる言葉です。
（5,678 文字）
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