LANY第二期の振り返り
2020年10月にLANYを創業してから、2年が経ちました。
大学時代の友達3人で起業したLANYですが、2年間で少しは成長できたのではないかと思います。
法人三期目に突入し、よりアクセルを踏んで会社を成長させていければと思い、法人二期目のLANYの実績や取り組みをご紹介させてください。
※LANYのCompany Deckも作成したので、ぜひ見てみてください！
LANYの実績
LANYの第二期の売上は、1.1億円。
売上目標を明確には定めていませんでしたが、年商1億円を突破することができました。
売上の95%をコンサルティング事業が占めているため、コンサルティング事業の重要指標も観覧にシェアします。
・お取引社数：第二期累計 60社程度
・コンサルタント（業務委託パートナー）：13名
その他にも、ディレクターやライター、インターン生も含めると60名ちょっとの組織規模になってきました。
一歩ずつではありますが、多くのクライアント様や信頼できる業務委託パートナーの方々とも繋がりを築けています。
売上を求めすぎるのはコンサルティング会社としてはイケてないとも思っていますが、顧客満足度が売上に跳ね返る要素も大きいので結果指標としての売上が伸びるのはシンプルに嬉しいです。
成果を出し、お客様に満足をしてもらうことによって、次のように売上が上がっていくと考えています。
・契約を継続していただける（継続率の向上）
・SEO以外の部分も任せてもらえる（顧客単価の向上）
・他のお客様にもご紹介していただける（新規顧客数の増加）
コンサルティングを実行する上で、下記のようなスタンスでお客様やプロジェクトと向き合いたいと考えて行動してきた結果が、少しずつ成果として現れたのが第二期でした。
今後も、顧客満足度の先に結果指標として売上がついてくる構造を忘れることなく「成果第一主義」「顧客ファースト」を貫く組織であり続けたいです。
取り組んできたこと
LANYが第二期に取り組んできたことのご紹介です。
LANYのコンサルティング事業は「サービス」「集客」「採用」の3つで成り立っているため、それぞれの課題に優先度をつけて倒してきました。
第二期のそれぞれのテーマは下記です。
・サービス品質向上のための基盤作り
・B2Bマーケティングへの挑戦
・信頼できるパートナーの採用
それぞれ簡単にご紹介します。
サービス品質向上のための基盤作り
コンサルティング事業のサービス品質向上のための打ち手で効果が大きかったのは次の2つです。
・ナレッジマネジメント（ナレッジや事例の蓄積）
・ナレッジ共有会の月次開催（ナレッジや事例の蓄積）
「属人化していたナレッジをLANY内部に流通させること」をテーマに打ち手を打ってきました。
私個人の意見として、コンサルティングの品質は「会社」ではなく「担当者」で決まると考えています。
だからこそ、LANYで働いている「担当者」にナレッジをとことんインストールして全員で強くなることがサービス品質向上の一番の鍵です。
第二期だけでも100個近いプロジェクトに参加していたので、大量の施策や分析が各担当者ごとに行われてきました。
その施策や分析から得られたナレッジを適切な形でLANYに蓄積し、全担当者にインストールすることで、LANYのサービス品質が高まる仕組みを構築することを目指しました。
具体的には、下記のようにnotionを用いたナレッジデータベースの構築や、LANYのパートナーの方々と集まって月一開催している「SEO共有会」でのナレッジシェア会の企画などです。
第二期の個人的な裏目標として「LANY ＝ SEOおたくの会社」と認知されているのを、「LANY＝SEOが強い"組織"」として属人性を排除したいとも思っていました。
ナレッジマネジメントを丁寧かつ徹底して行うことで、少しずつLANYが組織としてSEOに強い認知が取れ始めている実感もあります。
ナレッジマネジメントをうまく機能させることができれば、案件数やパートナー数が増えるのに相関して会社が強くなっていくので、この部分はこだわりを持って今後も実践していきたいです。
B2Bマーケティングへの挑戦
コンサルティングはB2B領域なので、第二期からはいわゆる"B2Bマーケティング"にも挑戦しました。
そもそもLANYはアウトバウンドでの案件獲得は創業以来一件もなく、第二期の1億円の売上もすべてインバウンド経由です。
営業経験のある社員がいない組織的な問題もありますが、営業に時間をかけるのではなく、プロジェクトに本気で向き合い成果を出すことが「社員数が少ない我々ができる最高の営業」だと信じている点もあり、インバウンドでの案件獲得にこだわってきました。
第二期は、インバウンド受注を更に伸ばすために次のようなことに挑戦しました。
・HubSpotの導入（MAツールの導入）
・ウェビナーの開催
・ホワイトペーパーの作成
・メールマガジンの開始
過去から継続してブログやYouTube、Twitterなどでの情報発信にも注力してきましたが、今期新しく始めたのは上記の4つです。
LANYは社員が3名しかいないので、営業に時間を割いてしまえば、ご契約中のお客様に使える時間が減り、サービス品質が下がります。
だからこそ、お問い合わせベースでの案件獲得をし続けるために、「コンテンツが営業してくれる素敵な世界」を作ることを努めています。
そのために、HubSpotを導入してリード管理を効率化したり、ウェビナーやホワイトペーパー、メールマガジンといった施策を実行することで、より多くのお客様との接点を持てる工夫をしました。
B2B系の施策は、効果が出るまでのリードタイムが長いため、定量的な効果は測りづらく、何かパッとお見せできるわかりやすい定量指標がありません。
ただ、お問い合わせをくれた方々に商談時にヒアリングをすると「ウェビナーを見て問い合わせた」といった方も多くなってきており、ひしひしとその効果を感じています。
一応それっぽい指標（チャネル別のリード数）をお見せすると、各種リード獲得件数は次のような形です。
広告宣伝費は1円もかけていませんが、どの施策も多くの方にリーチできました。
ただ、第二期は「とりあえずやってみる」の精神でスピードとパワーを意識して進めてきたので、第三期はより各チャネルの最適化を実行していきます。
また創業当時から力を入れているTwitterやブログ、YouTubeも「品質の高いコンテンツを」「より多く」「定期的に」出せるような体制と仕組みの構築にも挑戦しており、少しずつ形になってきました。
ざっくり述べると、コンテンツにはプラットフォーム別の適切な形があると考えているため、情報のエッセンスはブラさずに、プラットフォームごとに適切な形で配信できる体制と運用を組むことです。
具体的なイメージは下記の図のとおりです。
LANYは、コンテンツマーケティングによってここまで成長してきたと思っているので、今後もコンテンツマーケティングの可能性を信じて取り組み続けていきます。
信頼できるパートナーの採用
LANYの事業モデル上、信頼できるパートナーの数は事業成長のドライバーになります。
採用活動にも力を入れてきて、一緒に働いてくださる方も少しずつではありますが着実に増えてきています。
具体的には次のことを行いました。
・notionで簡易的な採用サイトの立ち上げ
・Meetyを利用してカジュアル面談を実施
・採用面接に「SEOケーススタディ」を取り入れる
イケてる多くのスタートアップがnotionを用いて採用サイトを作っていたので、我々も真似して作ってみました（まだ磨き込めてはいない）
採用を強化するために、より多くの方とお話しする機会を作ろうとカジュアル面談サービスのMeetyも何回も利用させていただきました。
実際にカジュアル面談経由でも複数名信頼できるパートナーが見つかったので、非常にありがたいサービスだなあと思っています。
また、採用のミスマッチをなくすために採用面接の中に「SEOケーススタディ」を取り入れることにも挑戦しました。
どのようにサイトのSEO課題の分析をするのかを見極めさせていただくことで、LANYで一緒にコンサルティングをしているイメージが湧くかどうかを判断させていただいております。
結果的に、10名を超える信頼できるパートナーが見つかったのは非常に大きかったです。
その結果として、仲良くプライベートでもキャンプをしたり、スマブラしたり、カタン（ボードゲーム）をしたりできる仲間が増えて、最高でした。
学びや反省
上手くいったこともあれば、上手くいかなかったこともある1年間でした。
LANYの会社経営、事業運営を通して得た学びや教訓をシェアしてみます。
まとめると次の3つです。
・GIVEしか勝たん
・10Xしようとしなければ、10Xできない
・努力のサチレーションカーブへの意識とラストワンマイルの頑張りが大切
それぞれ紹介してみます。
GIVEしか勝たん
LANYは「GIVEすること」を非常に大切にしています。
・皆様にとって有益な情報を無料で発信する
・業務範囲を超えてお客様のためになる動きをする
・主担当ではないプロジェクトでも自分に価値が出せるなら手伝う
LANYを知ってくださっている皆様から見える部分だと「無料でのコンテンツ発信」がGIVEの中では大きいのではないでしょうか。
ブログやYouTube、ホワイトペーパー、ウェビナー、メルマガ配信など、一つのコンテンツを作成するのにリソース（工数も予算も）はそれなりにかかっています。
それでもLANYとしてはGIVEの精神で無料で発信し続けてきました。
しかしながら、決してボランティアの精神で行っているわけではなく、ビジネス上の戦略（というほどでもない"信じている仮説"）の元で取り組んでいます。
それは「GIVEをし続けることによって、いつか自分たちにもリターンが返ってくる」という非常にシンプルなものです。
リターンの考え方には、量と質があると思っていますが、我々はGIVEしたすべての人からリターンが返ってくるとは思っていませんし、求めてもいません。
・リターンの量（何名からリターンが来るか）
・リターンの質（1つあたりどれくらいのリターンが来るか）
どちらかといえば、GIVEをし続けることによって、たまに大きなリターンが返ってくると信じていて、そのリターンによって事業が成り立つと考えています。
具体的に言えば、我々が発信するコンテンツを日々見てくれている方々の中から、デジタルマーケティングに困ったときに「LANYは日々のコンテンツの発信からも信頼できそうだし、話を聞いてみようかな」と想起される存在になっておき、将来的にお仕事をご依頼いただくなどです。
そのリターンによって我々は持続可能な事業運営ができています。
GIVEし続けるのはシンプルに気持ちが良いですし、ビジネス的にも間違った戦略ではないと思うので、これからも圧倒的GIVEの精神でLANYを経営していきたいと思います。
10Xしようとしなければ、10Xできない
LANYは第二期の途中から「OKR」を導入して、3人で立てた目標に向かって全力投球してきました。
適切な目標に向かって、日々のPDCAを爆速に回しながら全速力で進むのは非常に得意な会社だなと感じる場面も多く、OKRがハマった結果、大きく事業成長させることができた自負もあります。
その反面、ダイナミックな一手を打つのが苦手な会社でもあるなと感じるポイントも多々ありました。
たとえば、社員採用をすることでより早く事業を伸ばすとか、借入をして攻めの投資をして時間を買うとか、いわゆる「経営」っぽいこととか。
だからこそ、
もし、それを1ヶ月で達成しろって言われたら何する？
もし、それを10倍にしろって言われたらどうする？
もし、半分のリソースでそれを達成しろって言われたらどうする？
などの、自分たちに知らずのうちにかけてしまっている制約を取っ払うような質問を自らに投げかけ続けることが重要だと感じました。
意思決定をするときに、
— 竹内渓太 / LANY (@take_404) September 24, 2022
・もし10倍伸ばすなら？
・5倍速でやるなら？
・半分の工数でやるなら？
など、高さ・速さ・パワーの前提や制約をコントロールして取っ払えるといい意思決定ができる気がする。
制約を取っ払うことで本質的ではない業務にリソースを割けなくなるはずですし、センターピンが何かをきちんと考えて倒しにいくための動きができるようになると思います。
いい意味でも悪い意味でも "良い子" な3人が運営している会社なので日々の改善に追われて10Xができなかった部分もありました。
第三期は制約を取っ払ってもっと早く、遠くに、みんなで行けるように工夫していければと思います。
努力のサチレーションカーブへの意識とラストワンマイルの頑張りが大切
第二期は、下記の言葉を頻繁に使った思い出があります。
・努力のサチレーションカーブ
・ラストワンマイル
努力のサチレーションカーブは、いわゆる下記のやつです。
どう捉えるかによりますが、このnoteの文脈だと「80%から100%に磨き込むのは莫大な時間がかかる」って図です。0点→80点を出すのと同じ時間が
80点→100点にするのにはかかることを示唆しています。
業務の種類にもよりますが「80%のポイント（努力がサチってるポイント）」がどこかを見極めて、そこで止める判断が必要な場面は多いです。
デジタル広告文脈で言えば、増分CPAが高騰してきているのであれば、他の媒体に予算をアロケーションしていった方が会社全体での着地CPAが安くなる的な話です。
インターン生へのフィードバックでもよく努力のサチレーションカーブの話はしたなあという印象です。
インターン生へのフィードバックで雑に作った図。SEO系のタスクとかはこだわろうと思えばいくらでもこだわれるけど、効果は低減していくのでサチるポイントを見極めるセンスは大事。努力がサチってるのであれば違うことをするとかした方が全体として出る成果は大きくなるはず。 pic.twitter.com/7Rfv6RZoQb
— SEOおたく / LANY (@seootaku) August 3, 2022
ただ、逆に「後一歩だけ頑張ると大きく成果が出る」ってポイントも同時にあると感じています。
「ラストワンマイル」とLANYでは呼んでますが、「時間もかからないし誰にでもできそうで重要には見えないが、そここだわることで成果が大きく変わるポイント」がいろいろな箇所に隠れている気がします。
デジタルマーケティング領域で言えば、次などがわかりやすい例です。
・YouTubeのサムネイル
・ブログのタイトル
・コンテンツの投稿方法（時間や媒体、投稿方法）
業務で言えば、会議の前に5分だけ使ってアジェンダを読んでおいて論点整理をしておくとか、会議後に一息つく前にネクストアクションの整理と振り出しまでしちゃうとかそんなレベルです。
やろうと思えば2秒で適当にできてしまうので重要には見えないのですが、ここをこだわればより大きな成果が出るってポイントを見極めて、「ラストワンマイル」を頑張り切ることが重要だと痛感した1年でした。
なので相反しそうな概念ですが、「努力がサチるところまで頑張った後は、ラストワンマイルを探して、最後の一押しをする」ってのをこれからも意識していきたいと思います。
第三期でやっていきたいこと
第三期は、次のことをやっていきたいです。
・デジタルマーケティングの総合支援ができる会社を目指す
・コンテンツの力で事業を伸ばす
・自社プロダクト・サービスを生み出せる組織の基盤を作る
デジタルマーケティングの総合支援ができる会社を目指す
ここまでは「SEOといえば、LANY」を目指して、SEOコンサルティングに注力をしてきました。
将来的には「デジタルマーケティングといえば、LANY」を目指していきたいため、より総合的な支援ができる組織や体制を組んでいきたいと思っています。
そのためにも、すでに「デジタル広告支援」や「CVR改善コンサル」、「市場調査・戦略立案」などは、一部お客様に対してのみ提供をしていますが、より体制を強化することで、より多くのお客様のサポートができればと思っています。
noteの末尾にも置かせていただきますが、LANYで一緒にデジタルマーケティング支援を実行してくださる方がいらっしゃいましたら、ぜひお声がけいただけると嬉しいです。
コンテンツの力で事業を伸ばす
LANYのこれまでの成長も「コンテンツ」に支えられてきました。
コンテンツマーケティングを中心においた「集客」や「採用」をこれからもより強化していきたいと考えています。
GIVEを大切にするLANYだからこそ、コンテンツを通してより多くの方に情報を届け、その結果として将来的なパートナーとなれる機会が手に入ると嬉しいと考えています。
コンテンツをただ量産するだけではなく、適切な仕組みや体制で作成指定いくことで、より適切に情報を届けられるように、コンテンツマーケティングでのB2Bマーケティングもリードできる会社となれるように努力していきたいと思います。
自社プロダクト・サービスを生み出せる組織の基盤を作る
LANYのコンサルティング事業で得た知見を活かす場としても、新しい知見を得るための場としても「自社プロダクト・サービス」をどんどん生み出せると楽しそうだなと思っています。
現時点では、Alldropというのンアルコールビールの輸入販売事業を行っていますが、まずはここをOEMで自社製品を作りたいです。
自社プロダクトやサービスを気の合う仲間と一緒に伸ばして、少しでも世の中に貢献できるのは「大人の青春」として尊いことだと考えています。
第二期まではコンサルティング事業に全集中してきましたが、第三期からは少しずつ自社事業にも力を入れていければなと考えています。
さいごに - 一緒に働く仲間を大募集中です！
LANYは法人三期目もどんどんと攻めていきたいと考えています。
一緒にデジタルマーケティングを突き詰めていけるパートナーの方がいらっしゃいましたら、積極的に採用中ですので、ぜひお声がけいただければと思います。
今後は「デジタルマーケティングといえば、LANY」を目指して、デジタルマーケティング全般をサポートするコンサルティング会社となりつつ、もう一方で自分たちが作りたいプロダクトやサービスを世の中に生み出していく自社事業にも力を入れていきたいと考えています。
少しでもLANYに興味を持ってくださった方がいたら、カジュアル面談からでも結構ですので、お気軽にお声がけいただけると嬉しいです。
LANYのCompany Deckも添付しておきますので、ぜひ目を通してもらえると嬉しいです。
最後に、長文をお読みくださり誠にありがとうございました。