LANY 第三期振り返り
LANYを創業して3年が経ちました。
26歳で始めた会社が3年経ち、自分も今年で29歳（20代ラストイヤー）となり若干エモいです。
第二期の振り返りnoteを読み返すと、当時の課題や実施内容のスケールが小さく感じます。1年の月日の中で向き合う課題の大きさがどんどん大きくなるベンチャー経営はエキサイティングで楽しいなとポジティブに捉えました。
今回の振り返りと学びも、来年読み返した時に「スケール小さっ」ってなることを楽しみにしつつ、自分なりにLANYの三期目を振り返ってみます。
LANYの実績
LANYの第三期の売上は、2.8億円でした。
昨年が1.1億円だったので、2.5倍くらいに伸長。明確な売上目標はなかったので数字自体に特段コメントはないですが、肌感覚として少しずつ多くのお客様から求められる会社になってきた感覚があり、その点は嬉しく思います。
ご支援させていただいた多くのお客様とも良い関係を築けており、大手から中小スタートアップまで様々なプロジェクトに携わることができました。
実績公開をしていないお客様も多数いますが、LANYのミッションの「価値あるモノをインデックスさせる」にぴったりの、心の底から応援したいと思えるプロダクトやサービスばかりです。
成果と満足度を提供できれば、売上や利益は結果的についてくると信じているので、これからも目の前の顧客に向き合い続けられる会社であり続けたいです。
また、今期は正社員が4名入社し、7名の会社となりました。より大きな成長を目指して、正社員採用も引き続き加速させていきます。
取り組んできたこと
第三期に取り組んだことの中で、会社的に大きかったのは下記の3つです。
正社員採用
BizOpsチームの立ち上げ
営業活動も頑張る
それぞれ簡単に紹介します。
正社員採用
創業からの3年間は、創業メンバー3人でずっと駆け抜けてきました。
第三期からは、より大きな成長を目指すために「正社員採用」を開始して、仲間が増えました。
正社員採用ができるだけの制度や環境を整えて、一緒に働きたいと思う方々に声をかけ続けた結果、4名の正社員が入社。
入社してくれたメンバーは即戦力としてLANYの成長に寄与してます。
具体的に正社員採用で実施したことは、次のような内容です。
ダイレクトリクルーティング媒体の利用（YOUTRUSTさんなどを利用）
人事制度の構築
福利厚生の設計
スカウト活動（X, 媒体, オフライン）
Company Deckや会社概要資料の磨き込み
採用サイトにいろんなコンテンツを追加する
カジュアル面談をしまくる
一緒に働きたい人とご飯に行きまくる
振り返ると、採用活動は中長期的なものだという点も今更ですが学べました。
第三期始めたては血の気が荒かったので「いますぐ！一緒に！働きましょう！！」と誘っていましたが、他社で活躍していたり、フリーランスで輝いている方々は、あえていますぐ転職をする理由はほとんどありません。
だからこそ「いますぐ一緒に働きましょう！」ではなく、いつか転職を考えた時、キャリアについて悩んだ時、そんなときにLANYを思い出してもらえたら願ったり叶ったり。
いつか一緒に働きたい方と思える方々とより良い関係を築くことに時間を支えた1年間でした。
BizOpsチームの立ち上げ
LANYの組織としての生産性を最大化させるためのオペレーションと組織作りを継続的に行い続けるために、BizOpsチームを誕生させました。
BizOpsチームの詳しい説明は、下記に市川（@_matchable）がまとめています。
LANYでは、コンサルティング事業において「成果創出」に必要な点は、
プロジェクトにかける物理的な時間（稼働量） × 時間（稼働量）のクオリティだと考えています。
プロジェクトにかける物理的な時間（稼働量）を確保するためには、
担当者の1人当たり案件数を絞る
定型業務や作業系タスクは自動化・外注化を行う
が必要です。担当者の1人当たり案件数を絞る、についてはポリシーの問題なので割愛しますが、後者についてはBizOpsが社内の業務改善コンサルタントのような役割をしつつ、
業務フローの整備・最適化
各種業務の自動化・効率化
業務のアウトソース先の選定と採用、オンボーディング
などを行ってくれています。
いろんな業務が整理されたことで、コンサルタントはより付加価値が高い業務により多くの時間を使うことができるようになりました。
自動化や効率化と聞くと、何かスマートな業務をしている感覚を持ちますが、現実的にはかなり泥臭い業務になっており、大量のマニュアルとツールが完成しました（笑）
BizOpsによる自動化・効率化、および各種業務の精度向上が、我々のコンサルティングの勝ち筋になると信じているので、今後も積極的な投資を行っていきます。
営業活動も頑張る
会社として「営業」への向き合い方も変えました。
営業と言っても、インバウンドでのお問い合わせやご紹介に対する商談プロセスやご提案方法の部分です。
LANYはコンサルタントの人数が多くないため、お引き受けできるプロジェクト数は限られています。
だからこそ「自分たちが本当にやりたいと思えるプロジェクト」（≒ そのサービスやプロダクトが好き、かつ、成果が出せると信じられるもの）だけを支援するポリシーを持っていました。
そのポリシーを若干勘違い（間違った解釈）していた節もあって、
メールベースで簡易的に見積もりだけを送る提案（提案資料を作らない）
数値シミュレーションやコンペは行わない
提案プレゼンもしない
返信が来なくてもこちらから特別お声がけしない
という俺様すぎる営業活動をしてました。すみませんでした。
その結果、「自分たちが本当にやりたいと思えるプロジェクト」でも失注することも発生するようになりました。
「インバウンドだけで事業成長してるし、営業でまったくこっちからプッシュしない俺たちかっこいい」といった一周回ってダサい考えを改め、下記のような点を改善しました。
提案資料を作成する
提案の方向性が定まるまで何度もコミュニケーションを取る
必要に応じて数値シミュレーションもする（基本はしない）
普通の支援会社からしたらめちゃくちゃ普通のことだと思うのですが、これまでは上記すらやってきてませんでした…
新規顧客の獲得にもきちんと時間と体力を使うようにしたことで、受注率も伸びてきている印象です。
直近だと、商談からの受注率は30%程度、お問い合わせからの受注率も15%程度で、多いか少ないかは比較できないのでわかりませんが、いまの会社サイズからすると十分な数字が出ています。
ただ、ここからもっとメンバーも増やして、より大きなコトを成し遂げたいと考えているので、THE MODEL的なBtoBマーケティングの定石の取り入れも検討しています。
今後は、自分たちの掲げるミッションの「価値あるモノをインデックスさせる」をより前に進められるように、営業活動にも力を入れていきたいです（宣言）。
学びや反省
第三期を通して得た学びや反省点は、次の2つです。
正しいことを、速く、大量に実行することが重要
大切なものは、目に見えない
正しいことを、速く、大量に実行することが重要
正しいことを、はやく、大量にやることが大事。気合い。
— 竹内渓太 / LANY(レイニー) (@take_404) August 5, 2023
何事も「正しいことを、速く、大量に実行すること」が重要だと身を持って実感する機会が多かったです。
お客様とのプロジェクトでも、自社のマーケティング活動、採用活動、その他諸々の業務でも、「正しいことを、速く、大量に実行すること」の重要性を痛感する一年でした。
中長期的な時間軸でじっくり検討すべきアジェンダももちろんありますが、ビジネスにおける基本的な業務は、「正しいことを、速く、大量に実行する」でなんとかなります。
具体的には、下記のステップです。
正しいことを、頭を使って見極めること
見極めたら、とにかく速く実行に移すこと
実行に移したら、大量に実行し続けられるオペレーションを構築すること
このステップで物事を進めていけば、着実に前に前に進んでいけることを学びました。
自社のコンテンツマーケティング施策では、YouTubeとメルマガをそれぞれ週N本と決めて、淡々と続けてきました。
コンサルティングのプロジェクトでも、淡々と正しいであろう施策を積み上げていくことで、成果を出してきました。
今後もより正しいことを、より速く、より大量に、実行できる組織となっていきたいです。
大切なものは、目に見えない
ご紹介いただいた『人を選ぶ技術』を読んだけど、目に見えるスキルや経験よりも目に見えないコンピテンシーやポテンシャル、エネルギーの方が重要度が高いし見極められるようになりたいと思った。大切なものは目に見えないって昔星の王子様に教えてもらったのを思い出した。
— 竹内渓太 / LANY(レイニー) (@take_404) September 28, 2023
星の王子様が僕に小学生の頃に教えてくれた「大切なことは、目に見えない」がとても刺さった1年でした。
上記のXのポストのように人材のポテンシャルはわかりやすい例ですが、その他にも、
データで計測できないアトリビューション
ダークソーシャルでの口コミやご紹介
組織のカルチャーやモメンタム
など、目には見えないけれど、とても大切なものが多いことに気づいた1年でした。
先ほど紹介した弊社のYouTubeやメルマガは、目に見える指標だけで考えたら「事業のお荷物」的な立ち位置です。社員の工数だけ食うけど、GA上での数字はほとんど出ていないなど。
ただ、商談等で日々接するお客様から「YouTubeを見てお問い合わせしました」「毎週のメルマガを楽しみに拝読してます」など、実際にはお客様に届き、信頼をしてもらうために大きすぎる寄与をしているケースもあります。
定量データでは測れない行間にこそ、本当に大切なものは存在すると思うので、その点は「信念を持った意思決定」で取り組んでいける会社としたいです。
目に見えない大切なものを大切にできる会社になっていきたいです。
第四期でやっていきたいこと
第四期は、次のことをやっていきたいです。
正社員採用を加速させ、20人超の組織を作る
デジタル広告運用事業を拡大させる
正社員採用を加速させ、20人超の組織を作る
正社員採用を加速させ、より多くの価値あるモノのご支援ができる状態を整えたいです。
SEOコンサルタントを中心に、デジタルマーケティングのエキスパートを採用し、より多くのお客様のご支援ができる状態を目指します。
2024年1月には、新宿のWeWorkに収容人数30名のオフィスを構えます。現在は7名です()
多くの仲間と一緒により良いマーケティング支援会社を作っていければと思います。
デジタル広告運用事業を拡大させる
SEO以外のデジタルマーケティング支援領域も、少しずつ広げていますが、今期からはより広く拡張させたいと思っています。
中でも、デジタル広告運用事業の拡大を急速に行っていきたく、事業責任者とメンバーを今後集めていく予定です。
デジタル広告はSEOとの相性も良く、お客様からセットでご依頼いただくことも多い戦術になるので、体制も整え、より広範囲でのソリューションがご提供できる会社を目指します。
まずは、事業責任者の採用に全力を注ぎたいです（どなたか一緒に事業を作りましょう）
最後に
LANYは「価値あるモノをインデックスさせる」をミッションに据えて、これから更なる事業拡大を目指しています。
「現状維持は停滞」なので、第三期以上の成長率を目指して駆け抜けていきたいです。
LANYのミッションに共感してくださり、少しでもLANYに興味を持ってくださる方がいましたら、ぜひお気軽にお話しさせてください！
ご応募は採用サイトから、カジュアル面談は下記のMeetyからお願いいたします！
最後までお読みくださり、ありがとうございました！