STP分析について

セグメンテーションとターゲティングが理解できるとどうなるか。
・ビジネスの勝率が上がる
・軌道修正の方法が容易になる
・利益の最大化ができる

この項目は一般的に誤認識されていることが多い。
セグメントとは市場を分割すること。
→最小限の予算で最高の売り上げを達成するため
○○専門店で勝負を行うことがスモールスタート成功の第一歩。
しかし、なんの根拠もなくセグメントを切ってしまうと、失敗に終わってしまう。
ただ分類するだけではなく、根拠を持つことが重要。
根拠は一般的な根拠は以下を参照。

セグメントの分割するための４つの変数

１、人口変数　例：年齢・年齢層
２、地理変数　例：地域（暑・寒）
３、心理変数　例：志向性（新・古）
４、行動変数　例：使用頻度（高・低）

人口変数）
年配の方が多くを占めている地域にヨガやエステなどを出店しますか？
映えるお店出しますか？

地理変数）
オフィス街のコンビニにお米を置きますか？
住宅街の居酒屋を立ち飲み屋にしますか？

心理変数）
男性の例　普段買う飲み物などは数十円安いものを選んでしまったりするが、女性と行く1万円や2万円のディナーはケチりませんよね。
こういった具合に何にはお金をケチるが何には際限ないかなどのメンタルアカウンティングを重要視する。

行動変数）
サービスに何を求めますか？例えば、タクシーに乗った時にスピードを求めるのか乗り心地を求めるのか。乗り心地を追求したサービスを行うのか、スピードを重視したサービスを行うのかは、こういった行動変数を基に策定されます。

ターゲティングとは何か

ターゲティングとは
例：美容院市場
カット、カラー、トリートメント、ヘッドスパ、セットなどのセグメントが分かれます。セグメントとはターゲティングの根拠になるものされます。
ただ、無意味なターゲティング（絞り込み）は行わない方が良いのです。
美容院市場でカットというターゲティングを行なったとします。
さらにそこから年齢、性別、年収、居住地などでセグメントしてしまうと自殺行為です。
この考えでビジネスを始めると運よく１回目で成功することもありますが、大体の場合は数回失敗してから成功するパターンが多いです。
であれば、最初から成功する方法を選択できるようになることが至上命題です。

重要なことは仮説立てと検証です。
行うことはシンプルで、現行の美容院市場の「不」を見つけることです。
不安、不満、不幸など。
例：
美容院に行くと1時間かかる、めんどくさい！
床屋に行くと顔剃りやおじさんとの中身のない会話をしないといけない、めんどくさい！
シャンプーしなくてもいい！
予約していかにといけない、めんどくさい！

この「不」を解決したのがQBハウス。

上記の不を基に仮説を立て、検証した。

人口変数ーお金はあるけど時間がない
地理変数ーオフィス街での競合が少ない
心理変数ー髪を切る行為に時間とお金をかけたくない
行動変数ー髪を切るのは突発的な心理状態（急な出張など）

重要な３つのこと

エリア、顧客、競合
その市場はどこにあって、誰によって作られていて、誰が満たしているのか。

６R基準

市場規模、成長性、競合状況、優先順位、到達可能性、測定可能性
それぞれの英語の頭文字をとって６R基準と設定される。
最初の３つは特に重要。

市場規模ーニーズはあるのか、どこにあるのか、顧客は誰なのか。
成長性ー今後ニーズは出そうなのか、どこに出そうなのか、誰が出しそうなのか
競合状況ー今、もしくは未来に誰が邪魔者になりそうなのか、いつなりそうなのか。

6Rは新規事業、または軌道修正に重要視される

USJはなぜ廃れて、なぜ回復したのか

アトラクションパークからテーマパークへの転身。
若者に重視したアトラクションでは、リピートが少なかったためターゲットに気付いた。
テーマパークにすることで、ファミリー層へターゲットを変えた。
関西圏に大きな競合テーマパークはなかったので、競合が存在しない。
家族の意思決定はお母ちゃんのケースが多かったため、お母さんにウケる施策を作った。

最後に

ターゲットをしっかりと分析したからこそセグメントが切れる。
つまりSTPではなく、TSPが現代の分析方法とされる。
ドンッ！！