売れる販売員の特徴3選
こんにちは！
店舗運営で売上・集客・教育・マネジメントに悩む方向けのコンサルタントの福島です。
小売・サービス・飲食店などの店舗を構えているお店に対して、売上UP・収益UP・スタッフ育成・店長育成・マネジメント教育・経営のサポートなど今まで私が培ってきたものをご提供するサービスとなります。
店舗運営をしていると日々たくさんの悩みがあると思います。
その悩みを少しでもお聞きし、私のノウハウを使って
少しでもお手伝いが出来たらという気持ちです。
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それでは、本日は「売れる販売員の特徴3選」をテーマに話していきたいと思います。
特徴と言っても実は2つや3つなどではなく、本当に細かいところ含めると数十個になりますが、大枠の特徴だけお話ししていきます。
朝から夜まで働けばみんなと同じように売上が上がっていると思っていたら、大間違いです。
大手のお店であれば、お店のスタッフが何もしなくても変な話、能力がなくても勝手に集客されて勝手に売れます。
ぶっちゃけ、お店に行って欲しいものがあれば
「対応悪いな」って思っても買いますよね？？
どこでも買えるものなら話は別ですが。
しかし、今後はお店のブランド力におんぶに抱っこされるのではなく、自分の力で販売できるようにならなければいけません。
みなさんが店頭に立って、商品を販売する販売員だとしましょう。
お客様が来店されました。
第一声、何と言いますか？
「いらっしゃいませ」
「こんにちは」
「何かお探しですか？」
「良かったら〜ですので」
来店されて「いらっしゃいませ」はみなさんが使います。
だからそんなに嬉しくもないです。
そしてそこに＋αで「こんにちは」
などの挨拶は少し効果的です。
「いらっしゃいませ、こんにちは」
これは私もよく使っていました。
そこに更に付け加えるなら？？
「本日はご来店いただき、ありがとうございます」
と言ってください。
少し、良い気分になりますよね？
人の購買って来店している時から決まってるんですよ。
来店から購入までのプロセスが短いお店であれば、そんなにですが
私は携帯電話販売の代理店にいたため、案内まで数十分掛かりました。
その際にどれだけ販売スタッフが良くても
「来店時の挨拶」
「待ち時間」
こちらにストレスがあれば、どれだけ頑張っても無駄ということです。
まずは販売スタッフが気分良く販売できるよう、お客様が気持ちよくお待ちいただけるように上記の言葉を使ってください。
※気持ちよくお待ちいただく時のプロセスは別途あるので、またそのテーマでお話しします。
では、実際に「売上が高い人の特徴」は何でしょうか？
１.単品で売らない
まず、フロントの商品とバックの商品がありますよね？
フロントの商品が決まって、その次にバックの商品を追加で提案する。
これは超ナンセンスです。
10,000円ですって言われて「買い物が終わる」という気持ちに更に追い打ちをかけようと「こちらの商品が5,000円でして」って言うんですかね？
だいたいバックの商品はフロントの商品と関連性が高いものだったりもするので、一緒に提案するんです。
最初から15,000円で提案していれば成約になる可能性もあるのに、別々で提案するから断れるんです。
昔、「アドオン」っていう言葉が流行りました。
上積みするという意味合いで私も使ってましたが、そもそも何で別なんだろう？という違和感がありました。
私は最初からセットで最大料金で案内する癖があって、そこから減算式をしていたのでアドオンという言葉は使っていながらアドオンのやり方ではなかったんですよね（笑
例えば携帯電話販売の場合、iPhoneを売るならiPhoneの話をして料金を出してからケースやフィルムなどのアクセサリーを話すのではなく、最初から料金に組み込んで必要なものと認識をさせてから料金を話す方が良いです。
できる人からしたら当たり前のやり方ですよね。
例えば、アパレルで買い物が終わってお会計に行った際に「あと1点買うと10%OFFで」とか言われません？
あれも本当はナンセンスですね。
買い物が終わっている状態なので。
特別安いなら話は別ですが。それはセールという特別なものがあってこそ。
私の尊敬するコンサルタントの成田直人さんはABCマートでアルバイトでありながら日本一を獲った凄腕なんですが、靴と防水スプレーはマストだったそうです。
靴を買うという意思決定の前にニーズの引き出しから始まり、お客様のライフスタイルに合わせて話を深ぼっていき、防水スプレーの購買まで繋がります。
だいたいの商品は同じですよね。
単品でしか販売せず、そこからこれもどうですか？
とか言ってるから売れないんです。
２.ストーリーを作る
商品にはストーリーがあります。
ただお客様が欲しいと言ったものを売っていても、
悩んでいる人には売れません。
いかに「欲しい」や、
「私もそうだ」という共感を生むかです。
携帯電話販売代理店の時によく使っていたことがあります。
ガラケーからスマートフォンに変えるかどうか悩んでいるお客様がいました。
普通であれば
「今のスマートフォンだと機能が○○で〜」
「今だと○○円で使えます！」
とか言ってますよね？
それはただの凡人です。
ていうか誰も響かない。みんな言ってるんで。
そうではなく、ストーリーにするんです。
下記が私が使っていたストーリーです。
私もこのお店に入るまではずっとガラケーを使っていたんです。
結構ビックリしますよね（笑
25歳になって、周りがiPhone使っているのに自分だけガラケーですよ？
Wi-Fiのことも本当に「うぃーふぃー」って言ってました。。笑
私が20歳過ぎの頃、大阪で家族と旅行していたんです。
その時に家電量販店に行って、スマートフォンの提案をされたんです。
ガラケーなのに8,000円くらい使っていて、新しいスマートフォンだと今より安いし、新しい携帯になるって思ったんです！
その時にお昼に行くため一旦お店を離れたんですよね。
そうしたら、結局お店には戻らずに帰ったんです。
思ったんです。結局、自分が気になってるタイミングで変えないと、恐らくずっと変えないと。
お客様も同じだと思います。
私と同様に、今まで何回かお考えになったと思われます。
せっかくこのタイミングで変えてみないと、次欲しくなるのって数年後なんですよ？
しかし、ラッキーですね。
私がいるので！！
設定や今使っているものなど全てご移行させていただきます。
こんな風に話していました。
これは「共感」を得ます。
「店員さんでもそうだったんだ」と。
なのでそういうお客様はだいたいスマートフォンへ移行していただきました。
大事なのは「価値提供」と「共感」です。
※安売りは価値提供ではないので注意してください。
３.提案ツールを使用する
イメージで販売するのもできるなら良いですが、
やはりツールを使っているかどうかは非常に重要です。
お店、会社のルールでツールを使うことが決まっているなら使用することは当たり前かもしれませんが、それ以外で自分自身でこだわったツールの作成をしているか？など、そういう風な意味合いで捉えてください。
お店に行った時に口頭で説明されて理解できます？？フロント商品ならだいたいご理解されている人もいるかもしれませんが、バック商品は特に理解されていません。
そのため、ツールを利用するのは最低限必須です。
机に貼っておいても良いでしょう。
そして、いつでも提案できるように引き出しに入れておくとか、
個人ファイルを用意してファイルの中に全てツールを入れておくとか、
iPadのApple Booksの中にPDFとして入れておくとか。
やり方は様々ですが、落語家でもないあなたは言葉だけに頼らずに目に見えるものをお客様に見せながらイメージさせてください。
言葉よりも視覚の方が確実に伝わりやすいし、成約率も上がります。
それに加え、お互いのストレスもかかりづらいです。
逆に自分がお客の立場で行った時を想像してみてください。
ツール使ってくれた方が理解しやすいですよね？
逆に、飲食店とかでメニューがなくて口頭だけなら相当ストレス掛かりますよね。
それと同じでツールは当たり前かのように使われていますが、１に記載したセットで販売ができるよう、自分のお店が取り組んでいるものが伸びるようなツールを使ってみると良いです。
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