起業家の思考 その1

「起業家と企業人の決定的違いは何か？」

この問いに対して、精密な答えを出せるだろうか。

時間が自由？ サラリーマンでもフレックスに働いてる人いますね

裁量がある？人の人生を背負ってる？ サラリーマンでも大手マネージャークラスはそういうのありますよね

意思決定、裁量、やり方、そういったものは小手先に過ぎない。

明らかに違うことが1つ。

「価値を自分で決めるか。人に決められるか」

この商品がいくら？となった時、自分の会社の価値がいくら？となった時、

給料や現在価値算出ではなく、起業家は、自らその値を決める。

競合の値段とかも見ますが、俺のプランは1億だ！と言えば、それは1億になる。

これから10億の夢になるのだから、10億投資してくれ！と言えるのは起業家だけ。

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「売上を上げるには？」

新規顧客開拓をする！顧客数＝売上増加・イノベーションだから

そんなことが、よくMBAやビジネススクールで出てたりしますが、それは必ずしも正しくない。

自分で起業ビジネスを持つと感じますが、新規顧客は圧倒的に既存顧客からの紹介が多い。

初期の広告宣伝費は、既存顧客にこそ費やすべきであり、新規顧客獲得を目指すのは後順位です。

かつ、既存顧客からFBを適切にもらい、客単価を上げていくことも大事。

KPIとしては、LTV>CAC×3と、顧客単価をmetricsで見ることが大事。

※LTV＝lifetime value 生涯価値、CAC＝Customer aquisition cost 顧客獲得コスト、metrics＝グループごと・レイヤーごとに分析

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「KPI（達成指標)はどうやってみるか？」

KPIは、既に結果として出ている遅行指標ではダメです。

アクセス数、フォロワー数、訪問数、、これらは全て遅行指標。営業でいえば、契約獲得数で、あくまで結果評価でしかない。

行動改善に至る先行指標としては、営業でいう「訪問数」「アプローチ数」そういうものをみて改善する必要がある。

そのため、企業の客単価・売上（遅行指標）が下がったから業績が悪いという判断は誤り。 そこに至る、お客様のFBやRoyal customerつまりVIPの動きに注目するべきである。

国でいえば、GDPの変動ではなく、雇用統計や教育事情や出生率に目を向けた方が正しく国力を理解できる。

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「自分の競合は何か？」

コンサル・会計分野では、類似業種を競合として挙げることが多い。

プロダクトが完成された大企業間の比較であれば、それは正しいかもしれない。

しかし、プロダクトが変動しやすいstartupにおいて、本当の意味での競合とは、顧客ニーズごとに分けて考える必要がある。

携帯ゲームと野球が競合になることもある。それは「余暇の使い方」という意味において、同じ。

競合を正しく設定してこそ、正しいマーケット（ターゲット）が見えてくる。

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「自社のマーケット（市場）はどう測るか？」

マーケットの構成要素は、顧客・競合・環境。

顧客や競合が多いほどマーケットは大きいといえ、その2つがどんなに大きくても法・ルールで規制が入ればマーケットは小さくなる。

裏を返すと、ブルーオーシャンのように顧客や競合がいない分野は、かなり尽力しなければマーケットとして成立しない。

顧客・競合がマーケットとして認知しなければ、布教的活動から始めなくてはいけない。

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「企業価値はどう測るか？」

企業価値の本質は、企業の参入により該当マーケットをどれだけ拡張したかに尽きる。

企業の本質的価値は、その企業により、どれだけマーケットが広がったかであり、

利益を適当な割引率で現在価値にしたものや、株式の発行総額等ではない。

instructed by Mr.DongYol Lee https://www.facebook.com/leedongyol

その2へ続く

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