起業家の思考その2

2019年6月7日 15:00

その1はこちら→https://note.mu/taka7777/n/ne8dde2742b92

「なぜ商品が売れないか？プレゼンやピッチが刺さらないか？」

「なぜベンチャーの鋭いプレゼンより、大企業のありきたりなプレゼンが採用されやすいか？」

「なぜ顧客は何かと実績を求めるか？」

それは顧客側の失敗への過度な恐れもありますが、起業家の意識すべき答えは1つ。

「起業家への信頼」が足りないことが多い。

つまりは、"うさんくさくて"刺さらない・売れない。

そういう時、"自分を"売り込もうとする人がいるが、それは必ずしも効果的でない。未来をこれから作る起業家自身に実績ないやん。

では、何を信頼させればよいか？

そこには大きく2つのポイントがあり、VPとPPです。

※VP＝Value propotion, PP＝Price propotion 、Propotion＝客観的に証明できるものという意味で、proposalの変形版です。

顧客が感じる価値＋そこに費やす対価が、適切であると顧客が認識すれば、買われやすくなる。客観的に、かつ比較しても分かりやすい形で実証することが大事。

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「商品を届けるチャネル、具体的には何を意識すべきか？」

1.delivery（商品届ける) 2.return（支払）3.acquisitoion（再販)

チャネル＝商品の流通ルート、ではない。

流通ルートは1種ではなく3種あり、その組み合わせによってチャネルの力が決まる。

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「商品が良いのに刺さらないのはなぜか？」

PMFの観点が欠けていて、ニーズ・マーケットを捉えられてない場合が多い。

※PMF＝Product Market Fit

水道水が飲める日本で水は売れにくいけど、ドバイの砂漠の真ん中でツアー客向けに同じ水売ったら売れます。

これは当たり前のことですが、落とし込みできてないことが多い。

例えば「ラーメン屋を開くために美味しいラーメン作る修行する」ことは一理ありますが、

ラーメンが美味しくなくても、マーケットを間違えなければ繁盛することある。

例えば、ラーメン○郎は、味ではなく量やコンセプト・そして立地で成り立っています。

起業・ビジネス化が目標であれば、正統な勝ち方だけでなく、PMFを見て攻め所を探すことが大事。

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「起業家にとって、ルールはどう見るべきか？」

壊して作り直す？従うもの？無視するもの？穴を見つける？

色々とありますが、１つ必ず念頭に置くべき概念があります。

「ルールは永続しない」ということ。

ルールは変わる。規制環境は変わる。時代は変わる。それをしっかり思うこと。

成功例は、airbnbの民泊ですよね。

ホテル経営は玄人しかできない、という常識を破り、国の法規制を変えていった。

イノベーションの源泉は、

ルールを永続的なものと捉えず、柔軟・変動的と捉えるところにあると思います。

その3へ続く

起業家の思考 その2