成約率が高い人が実践している伝わり動かすオンライン商談術 学んだまとめ
今回のschooの講義は！
AI分析でわかった「トップ5%社員」に共通する思考と行動
成約率が高い人が実践している伝わり動かすオンライン商談術
2021年6月16日 水曜日 20:00 ～ 21:00
越川慎司先生
オンラインプレゼンの目的は？
相手と共鳴し思い通りの行動をさせること
山登りと同じです！
聞き手の目的は？
時間をムダにせず、気づきを得て学ぶこと。
自分を納得させること。
最初の45秒に魂を込める
どちらかの状態が話を聞いてくれると思いますか？
1.リラックス
2.緊張
答えは！2.緊張！ちょっと緊張してたほうがいい
雑談最初2分ぐらいを行って、緊張をほぐす
親近感<権威付け
1.視線を上げる・・・カメラを見る、お辞儀、ジェスチャー
2.関心をもたせる・・・未来創造、価値を伝える
3.約束する・・・この講習でどんな変化を提供するのか
なぜ結果が違うのか？
5%社員は「伝わる」を目指す
95%社員は「伝える」を目指す
何を伝わるといいのか？
「ベネフィット」と「伝える資格」
相手のメリットを入れる
ベネフィット=変化 AからBに変わる
105文字の壁
メール文章で105文字以降、閲覧率が下がる
45秒(105文字)以内に"魂の一滴"を入れる
質疑応答が鍵、対話(特に聴く)が成功率を高める
対話に持ち込むためには10分以内にお客様を動かす
質問の数が増えれば増えるほど、受注数も上がるか！
お客様に質問をさせる！
Q&Aのテクニック
最初に簡単な質問をするチョイスする
認めた後に質問に答える
対話を成立させる5つの手法
1.マイクはキーボードと口の間に 単指向性コンデンサ・マイク
2.カメラは目線の高さに
3.説明の8割はカメラに目線を向けて 視線をコントロールする。情報記憶率35%
4.表示する資料の文字数は少なく
5.重要なポイントは資料の左上に
身振り・手振りの効果
・飽きさせない
・対話感を出す
主張・強調する
首の動きの効果
・同意する。合意形成をする
首の縦の動きを大事にする！
まとめ
1.目的は相手を思いどおりに動かすこと
2.相手の視覚を考慮する
3.伝えることより、伝わること