相手にイメージしてもらうためには？

こんにちは。タガックスです。
前回の記事では、私の最近の趣味である落語について書きました。
その際、落語と診断士の共通点として、「伝えたいことを、いかに相手の頭の中にイメージしてもらえるかがポイント」ということを挙げさせて頂きました。

では、相手にイメージしてもらうためにはどんな風に伝えたらいいのか？
続編では、そのあたりをお伝えします。

１）相手に通じる言葉で伝える

巷で言われる「ダメな診断士」の例として、「教科書的な知識をひけらかす」「専門用語を羅列する」などがよく挙げられます。
これ、何がダメなのかというと、つまるところ「相手に通じない言葉で話している」からではないかと思います。診断士向けのセミナーならともかく、診断先の社長は、診断士の勉強をしてきたわけではありません。知らない言葉で話されると、「理解できない」→「実践できない」→「聞いても無駄？」という思考回路に陥ってしまいます。
そうならないために、「相手にわかる言葉・説明」を心掛ける必要があります。

落語でも、話の舞台は江戸時代であることが多いため、現代の私たちには馴染のない言葉や道具が出てくることが多々あります。そんな時、噺家さんは必ず、冒頭に簡単な解説をしたり、登場人物のセリフの中でそれとなく説明めいた内容を入れ込んできます。

診断の場では、落語の様にはいかないかもしれませんが、「相手が知らないであろう専門用語はなるべく使わない」「使わざるを得ない時は、事前に定義を伝える」などを実践するとよいかと思います。

２）相手の目に映る景色を想像する

実務補習で飲食店の診断をしたことがあります。その時のメンバーの説明で、上手いなあと思ったものがありました。
「目標を達成するには、売上を●割増加させることが必要です。
そのために、ディナーの時間帯に4人グループのお客様をもう２組呼び込んでください。」
それまでは懐疑的に私たちの話を聞いていた社長が、その一言で身を乗り出したのを覚えています。

「売上を●●円/●●割上げる」という数字ベースの指標は、診断する側の私たちからすると使い勝手の良い概念です。一方、現場を回している社長からすると、「理屈としてはわかるけど、じゃあどうすればいいの？」という疑問を持つことにつながります。その点、このメンバーは、社長の日常の仕事風景の中に、するべきことを上書きして伝えていたように思います。

ハラオチしてもらうためには、日頃、社長の目に映っている景色の中に解決策のイメージを示すことが必要です。例えばホームページを充実させる、という施策を提案するのであれば、「誰が」「どのタイミングで」「どうやって」「コストをいくらかけて」実施するのか、までイメージしてもらえないと、多忙な社長にはなかなか実行してもらえないでしょう。

さて、あなたの言葉は相手の頭の中にイメージを作れていますか？