男女で違う「売れる言葉」
『男にはデータを、女にはイメージを売れ』DaiGo「男女脳戦略」
この本を読んだ私はすぐ研修に取り入れました。
長年、現場で感じていた男性のお客様と女性のお客様の違いが書かれていたからです。
・買い物で注目するもの
男性脳が見ているのはモノ
具体的な機能や性能、スペックを知りたい。
女性脳が見ているのはヒト
誰が使っているのか、どんな人向けなのか「人」に関することに注目する。
私が男性脳と女性脳の違いを知り、納得したのは
「だから業界はスペックに走るんだ！」
宝飾業界は男性社会です。
ルースの仕入れが男性なのは大賛成ですが、製品の仕入れは女性を参加させたほうがいいのに…と販売する商品を見て溜息。
ある会議では「モノが良ければ売れるんだ！」と言われ、ムッとしました。
男性脳の知識があったので、大人の対応😂
・欲しいもの
男性脳は、物質的な欲望が強い
新しい機種が出ると買いなおしたくなる。漫画は全巻揃えたくなる。
占有したい男性脳は、集めたい、揃えたい、新しいものが欲しい。いいものが欲しいという心理が強く働く。占有欲を満たしたい。
女性脳は、「人」を欲しがる
人とのつながりを欲するのが特徴。関係性に価値や安心感を覚える。
女性の買い物は「これを着けたらみんなが素敵って言うかな？」まわりとの関係性。
今、業界で顧客に言われて困っているのは「全部揃ったから買うものがない」という言葉です。
お付き合いが長いお客様に言われ、返す言葉に困っている販売員がたくさんいます。
「揃える」という言葉は男性脳の発想です。
「揃えましょう」というセールストークで買ったお客様は「揃った」と正直に言っているだけです。
買いたくないとは言っていません。
失敗する返しは反論。
成功する返しは受け止めて「人」につながるトークで欲しいモノを見つけてあげます。
私も意識していること♪
↓
女性の心をつかむ♡キーワード
・幸せ
モノを買うのは「幸せになる」ための手段。モノではなくイメージを売る。（きれいになる、癒される、自信が持てる、褒められる）
・選ぶ
提案するときは選択肢を３つくらい用意する。
「私にぴったり」を選びたい。
・共感
ストーリーや人に共感するのが女性。
使っている人の声を取り上げる。
・特別
その他大勢ではなく、特別扱いしてほしい。
・ご褒美
ご褒美を買う理由をつくる。ネーミングに工夫する。
最後に、私が現場で気づいたこと
男性のお客様は、なかなか断らない。
最後の最後、もう逃げられないところまでくると断ります。
私は男性のお客様には早めにクロージングに入って決断を迫るようになりました。
女性のお客様は、すぐ断る。
挨拶代わりと思って、気にしないで接客しています。
昔読んだ本に書かれていました。
『３度断られて諦める人がほとんど。お客様は４回断って５度目にyesと言う』
私はこの言葉で、断られても心が折れなくなりました😊