【顧客は区別しろ！】副業占い師の顧客分析-あなたの支持者・不支持者を明確にする方法
副業占い師になったばかりの方に次の質問をします。「顧客管理はしていますか？」するとほぼ決まって次のような回答を頂きます。「今はまだ数人なのでしていません。管理するほど相談者（顧客数）はいませんから」
そして大抵の方はあとで慌てふためきます。「気が付いたら顧客が100名も超えていて何が何だかわからない～」と。顧客管理ができないと顧客リストが活用できません。顧客リストが活用できないと効率的な施策ができない。収入はあがっているけれど作業量も多くなる。なんて展開にも発展します。
また、DM先の選別もできないためコストだけ失い、成約がとれない場合も。疲弊するだけで実がすくない。そんな状態にも陥る可能性があるでしょう。偉そうに言っている私は何度もそれで失敗しました。スモールビジネスを何度も立ち上げてきましたが、やはり最初は楽観視してしまうのです。
「いやいや、そんなにお客さんは急増しないから～」けれど事業を継続していけば管理する顧客データは積もっていきます。泣きながら徹夜して、過去のメールのやり取り、購入履歴などを漁って作業した日もあるんです。つまり、ここで伝えたいのは「顧客がたったひとりの状況でもちゃんと管理しなさい」です。顧客がひとりでもいたら顧客管理をしてください。これからずっと継続しつづける作業の練習にもなるので、はやめに手をかけるのが良いです。
顧客管理の大切さを主張したので、お次は管理方法について説明します。とはいっても細かく説明すると長くなる。なので基本だけをさらっと記します。
スコア管理方法
顧客は分析して、分類（区別）しましょう。押さえておきたい要因は以下。
・最新購入日（Recency）
・購入頻度（Frequency）
・累積購入金額（Monetary）
つまりはRFM分析ですね。
各要因からスコアを付け、点数が高い人が「優良顧客」となります。
加点方法は以下です。
最新購入日
過去半年以内に購入した顧客に３点を加点。
過去７カ月以上、１年以内に購入した顧客に２点。
１年以上、購入していない顧客に１点。
２年以上、購入していない顧客に０点。（休眠顧客とみなす）
扱う商品によって異なります。短期的に購入を繰り返す商品であればもっと短くしても良いでしょう。
購入頻度
※商品を４つ販売していると仮定
商品を４つ購入した顧客には３点。
商品を２，３つ購入した顧客には２点。
１つ購入した顧客には１点。
お試しの無料商品・無料特典（プレゼント）だけを受け取った見込み客には０点。
【注意点】お試し商品（低価格）であっても１点は加点します。あなたにお金を出した経験がある人、ない人は明確に区別するべきです。なぜなら、あなたの商品を購入する可能性が高い人は「すでにあなたから商品を買っている人」だからです。あなたの無料プレゼント・サービスばかり貰っているいる人に他の顧客と同等のサービスを提供するのは間違っています。不公平ですし、なにより「冷やかし客」にリソースばかりかけてしまう結果になるからです。
累積購入金額
（例）いままであなたから７万円以上の商品を買っていれば３点。５万円以上７万円未満であれば２点。２万円以上５万円未満であれば１点。
上記の数字はあくまで例です。他の例としては以下があげられます。
１年間の平均客単価より大幅に買っている顧客は３点。
平均額付近であれば２点。（平均額プラスマイナス２千円の幅）をもたせる。平均額より下回れば１点。無料のお試しサービス（０円）しか体験していない人であれば０点。とします。
最初からいろいろと厳格に決めるのは難しいのでゆるくはじめても大丈夫です。ただ、第一にすべきことがございます。それはあなたから商品を１度も買わないのに、無料サービスだけは受け取る輩の見極め、判別です。この手のタイプはまずあなたから購入しません。かとおもえばあなた以外の売り手からは買っていたりするものです。下品な言葉ですが「プレゼントコジキ」と言われる輩です。こちらからアプローチすれば購入者にも変わりますが、大抵コストに見合いません。ですので発見したら無理に刺激せず、可能であれば排除するべきです。
もっと深掘り――自分なりの査定基準を設ける
ＲＦＭ分析になれてきたら自分なりの査定基準を設けても良いです。
たとえば以下は「コミュニケーションコストが異常にかかる相手」を選別するための基準です。
話が何度も食い違う相手だったらマイナス１点 ※相性の問題
メッセージに主語がなく、確認の手間が度々発生する相手にはマイナス２点
自分にとって許容できないネガティブワードを吐かれた相手にはマイナス２点
など。
副業占い師さんだとスコアをとっていない方が本当に多いので、はじめれば差を付けられます。競合が大してお金にならない相手にコストをかけ、アプローチをかけているなか、あなたは太客になる（可能性が高い）相手にアプローチをかけられるのです。そしてこの徐々に広がっていきます。
「顧客をランク分けするなんて失礼なことできないよ～」との意見もあるでしょう。もっともです。でも、区別をしないとあなたを信頼し、たくさんの商品を買ってくれているお客様を差別することにもつながります。太客と冷かし客を同列に扱ってはいけないのです。だからこそ、差別しないためにもちゃんと区別はつけておくべきです。
公式ＬＩＮＥやってます
無料特典配布中です。詳しくは以下のページをご参照ください。
いいなと思ったら応援しよう！
