ナーチャリングなどするな。一発で決めろ。

一般的に、

toBでお客様と商談するときは、

受注までの商談回数が3〜5回と言われている。

が、僕が思うのは、これは甘えである。

商談は、1発目。最初の1時間。いや、最初の15分で決める。

これが鉄則だ。

もちろん、これを実現するのは非常に難しい。

ポイントとしては、

・先方のビジネスモデルの最短最速理解
・規模、業種、資金調達額等の各ジャンルを掛け算したボトルネックの把握
・それの解決策と対処法の把握、それに加えて的確な優先順位付け
・類似事例を定性/定量の両観点から話す

この辺りがあげれらる。

KGI/KPIと難しくいうが本質を掘り下げると顧客の課題も解決法もシンプルなことが多い。

ここまで把握することができると、

「自分の提案を取り入れば売上/営業利益が間違いなく上がる」

もしくは

「自分の提案で上がらなければ、ビジネスモデル/商品が市場にあっていない」

というレベルまで進言することができる。

一つだけ付け加えるとすれば、

もちろん、価値が類似していて、価格勝負となるのであれば、他社を気にしながらうまく立ち回らなければならない。
しかし、自分の会社の価値が明確であり、一発目で「絶対にこいつに頼んだ方がうまくいく」と思っていただけるのであれば、顧客育成などという概念は必要ない。

同じ理由で、TSUIDEは競合でも必ず一発目を選ぶ。
どうせTSUIDEがいいので、他など気にする必要がないからだ。

さらに言うと、僕は、他社と悩んでいるお客様がいれば、まずは他社をお薦めしている。他を経験してからきていただく方が、より、TSUIDEの良さに気づいていただくことができるから。

もちろん、これだけの自信には、
・人材の優秀さ
・技術の高さ
・レスポンスの速さ
・知識の多さ
などなど、様々な裏付けが必要になるのだが、
TSUIDEが中でも大切にしていることは「聞くこと」である。

ダメな営業は、商談中、ずっと自社サービスの話をしている。

違う。

まずはお客様の話を伺うのだ。

お客様の話を丁寧に伺い、そのビジネスモデルを心の底から理解し、課題を把握する。その上で、何が相手のためになるか、ご提案する。

これだけのことをできない会社が、あまりにも多い。
もっと相手のことを想う会社が増えて、市場が活性化すれば、TSUIDEもさらに進化できるだろうと思う。