①営業として絶対におさえなければいけない最重要KPI指標とは？

こんにちは石野です。

自己紹介

現在、動画メディアやインフルエンサー事業で上場したC Channel株式会社の営業統括として執行役員をしています。
これまではWEB広告代理店で営業部長などを9年くらい経験しており、この記事では、これまでの複数の会社で毎年 数億円以上の受注ができ、僕だけでなく多くのメンバーもTOP営業になれたノウハウを共有してます。
これだけやれば、誰でも、必ず営業で成果が出せる「コツ」を実践的に紹介しますので、気になったらぜひ読んでみてください！

ちょっと余談ですが、直近で一緒に働いていて産休が決まっていたメンバーがその期間でTOP営業になり、仕事が楽しくなってしまい「産休で休みたくない」と言ってました。もちろん産休だからしっかり休むよう伝えたのですが、成果がでたことよりも彼女が仕事を本当に楽しめたのが嬉しかったです！
今回も、頑張れば誰でもできる実践的なノウハウをご紹介しますので、参考になれば幸いです。

KPIとは、Key Performance Indicator（キー パフォーマンス インジケーター）のことで、指標です。今回はどんな指標が営業に本当に必要なのかを共有します。
そもそも、なぜ営業で成果がでないのか？
①行動量が足りていないから？
②どのくらいの行動量が必要なのか分からないから？

答えは、適切なゴール設定とその数値化（指標）。

営業のKPIは意外にシンプル

営業をしていて、自分自身、またはメンバーが、思うように受注が増えないなどよくありますよね？ただ、そこから考えている時は、なかなか受注は増えません。
営業のKPIは意外にシンプルな構造で、下記の通りです。

もちろん、指標はほかにもたくさんありますが、営業が苦手な人ほど複雑な指標を持ち出し、難しいKPI設定をしようとします。そもそもシンプルな指標ですら達成できないのに複雑にして達成できるはずがない！

「こんなに頑張っているのに、なんで成果がでないんだ？」と思ったことはありませんか？それは、最も重要な指標が分かってないから。
では、アポリスト数、アポ獲得数、有効商談数、受注率、受注単価、どの指標が最も重要だと思いますか？

今回は、よりシンプルにここだけ押さえたら必ず目標達成できるというたった1つのポイントをご紹介します。

営業として絶対に押さえなければいけない1番のKPI

それは、月間の「必要商談（提案）金額」です。
必要商談金額とは、言葉の通り予算達成のため必要な商談（提案）金額の事です。

算出方法
月間予算÷受注率＝必要商談金額
例）月間予算 1,200万円÷受注率 30％＝必要商談金額 4,000万円

受注率は、個人の受注率を必ず算出し、直近3か月の平均などから算出してくみてださい。
新卒など入社したばかりで実績がない人は、いったんチームの平均受注率で代用しましょう！

もう一つだけ重要なこと

重要なのは、「必要商談金額」を必ず達成させる具体的なアクションプランも立てることです。これをできる人が意外に少なく、そもそも受注目標を達成できない人は必要商談金額を達成できていないことが圧倒的に多いです。
ちなみに、下記はしばらく前の僕の一部のチームメンバーの売上状況ですが、月間600万円受注するために最低1,800万円の提案が必要で、達成者は全員が「必要商談金額」もクリアしています！

ちなみに必要商談金額を唯一の指標にするもう1つの理由は、この指標は行動すれば必ず達成できるからです。
受注目標は、受注率や受注単価、顧客のタイミングなど他の多くの営業スキルに左右されますが、この指標にスキルは必要ありません。
僕のチームは受注目標ではなく、「必要商談金額」の達成だけを最初の目標にしています。

最後に、個人の受注率が非常に低くて「必要商談金額」が行動できないほど高くなってしまう場合は、いったん仮の商談金額目標を置く場合もあります。
また「必要商談金額」は継続的に達成しているのに目標達成しない場合は、受注率が下がってきているなど別の課題があるため、PDCAも回しやすいです。

まとめ
1．営業として最も重要なKPIは「必要商談金額」
2．算出方法は、月間予算÷受注率＝必要商談金額
3．これを達成する具体的なアクションプランも立てる

ここまで読んでくれた皆さんの成果がでることを願っています。
他にもたくさんの営業のコツを共有したいと思っているので、興味があればぜひ他の記事も読んでみてください。

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