自社が陥った「市場の変化」にどう対応すべきか？

【孫子の兵法】を、私なりの我見と偏見による考察です。

現代ビジネスに活用する為に、言葉を置き換えて考える必要があるので、下記のように置き換えます。

１，「場所」を「市場」

２，自然の場所は雨・雪が降ったり、風も強く吹くときもあります。このような自然現象の変化を「顧客のニーズの変化」

３，リーダーシップのない製品に生き延びる余地はない。

『孫子曰く、凡そ用兵の法は、将、命を君より受け、軍を合わせ衆を聚(あつ)むるに、圮地(ひち：山林や沼沢地など、進軍が困難な険しい場所)には舎(やど：とどまる。宿営、布陣)ること無く、衢地(くち：多くの諸侯の利害関係が集中している場所)には(親)交を合わせ、絶地(本国から離れた、進退が難しい場所)には留まること無く、囲地(いち：入口も出口も狭い場所)なれば則ち謀り、死地(死ぬ気で戦わないと全滅する場所)なれば則ち戦う。

孫子は言う。およそ軍の運用方法として、将軍が君主から命令を受けて、軍隊を編成し兵隊を集めて進軍するにあたり、

圮地(ひち)には舎ること無く

「山林や沼沢地など、進軍が困難な険しい場所」には、布陣・宿営してはならない。

「圮地」を「自社の強みも発揮できない、成果をあげづらい市場」と置き換えることができ、自社の資源を有効活用するのに相応しい市場であるか検討してみましょう。

衢地（くち）には交を合わせ

「交通の要衝（多くの諸侯の利害関係が集中している場所）」では、他社との関係で利益を得れる場合があります。

例えば、ポータルサイトの活用です。他社製品・技術を利用することで、自社単体では出来ないこと市場を狙えることもあり、更にポータルサイト内において、リーダーシップの地位を築くことで大きな利益を得ることも可能となります。

絶地には留まること無く

１，この場合、本国との補給路が伸びてしまう為、補給が途絶えてしまう可能性もあります。。その為、長く留まれば留まる程リスクが高くなる。改めて侵入するかどうかは別としてその場から離れるべきである。

これは「会社からの支援が得られない市場」と捉えることができます。例えば、本社の専門分野でない市場、資金が多額にかかる市場等です。

２，自社にとって取るべき市場であるかどうかを検討した上で、更に最低限必要な市場占有を早期に決着をつけることを検討して下さい。

３，専門分野以外への市場進出する場合の条件

専門分野以外の市場への進出には、原則的な考え方があります。そのことを踏まえた上で是非ご検討下さい。

適切なものと不適切な多角化があります。多角化には調和が必要です。

囲地(いち)なれば則ち謀り

「入口も出口も狭い場所、三方を囲まれて動きにくい場所」では、包囲されないように計謀をめぐらし、
→　計謀を巡らす必要が何故あるのか？それは、その場所で敵から攻撃を受けると致命的な損耗と成りかねないからです。だからこそ、その場所から速やかに撤退することを考えなければなりません。

これを置き換えて考えてみると、自社の強みを如何に発揮したとしても、成果をあげることにはコストがかかり過ぎる市場と捉えることができます。

つまり、「昨日の主力製品・被生産的特殊製品・独善的製品」市場からの撤退を検討し実行に移すこと。

死地なれば則ち戦う

１，「四方を塞がれて逃げ場のない場所」では、必死に戦うしかありません。

そのような「タイミング」のときには必死に戦うしかありません。それがどんなに将来のビジョンを持っていようが、強みを発揮できない環境下であったとしても、ということです。

２，「タイミング」ではなく、場合によっては、抱えている製品が「昨日の主力製品」しかない場合も該当すると思われます。

必死に「今日の主力製品」や「明日の主力製品」「シンデレラ製品或いは睡眠製品」を早く扱えるようにして下さい。

《まとめ》

１、「自社の強み」で「機会の最大化」に集中することで、成果をあげることができる市場においてリーダーシップを発揮できる地位を確立すること。
２、他社との情報収集・交際をしつつ、「市場におけるリーダーシップ」を発揮できる地位に立つ実力を養いつつ、タイミングを狙う。
３、市場変化を捉えた上で、自社製品を優先的に拡大すべきか、廃棄をすべきを判断をする。

上記は、あくまでも私見であり、各々の会社でいくらでも読み替えることが出来ると思いますので是非やってみて下さい。