助太刀バリューインタビュー第五弾！質・量の両取りでお客様の記憶に残るセールスに
皆さんこんにちは！
助太刀HRグループの池田（@ikechi____）です。
今回はバリューインタビュー第五弾！
2024年期第2クォーターのバリューアワード※を受賞したインサイドセールス部の遠山さんのインタビューをお届けします。
「バリューアワード」
全従業員を対象に、バリューを体現していると思う人をアンケートで調査。その中で最もバリューを体現している人を1名選出し、表彰する制度
助太刀コーポレートバリュー詳細はこちらからぜひご覧ください
遠山さんは2022年9月の入社から丸2年を迎え、「期待を超える為に成果にコミットし、最善を尽くす」ことを示した「職人たれ」というバリューで受賞されました。
インサイドセールスの部門において、「お客様からアポイントを獲得する」というミッションを実現するために行動レベルを高め続け、自身の名前を冠した「遠山モデル」と呼ばれる営業の型を生み出した遠山さん。自身の成功体験を型として周囲に伝播させることで、グループ全体の生産性の向上も実現されました！
今回は、その「遠山モデル」の全貌や、遠山さんが日々の業務で意識していること、今後の展望などを伺ってきました。インサイドセールス以外の職種の方も必見の内容です！
インサイドセールスにおいて求められていること
──改めて、受賞おめでとうございます！お気持ちをお聞かせください
率直に言うと、めちゃくちゃ嬉しかったです。
入社当時から、バリューアワードの「職人たれ」の項目を名だたるセールスのメンバーが取ってきていたのを間近で見ていたので、自分も選ばれるぞ！という目標をずっと掲げていました。今回選んでいただいて本当に光栄でした。
──「職人たれ」というバリューで受賞になりましたが、普段どんなことを意識して業務に取り組んでらっしゃいますか？
そうですね、私はとにかく愚直にやり続けるというところが自分の一番の強みだと思っています。
インサイドセールスは意識をしないと流れ作業になってしまうシーンが多々あります。ただただ無心でやり続けるのではなく、常に挑戦するスタンスを持つことや、トライアンドエラーを続けることなどを意識してますね。
質、量を大切にしたアプローチ
──具体的にはどのようなことをしているのでしょうか？
私が所属しているインサイドセールス部では、助太刀に興味を持っていただいているお客様との初期接点を持つ部門です。これまで助太刀をご存知でいなかった会社様や、ご興味はお持ちいただいたものの当初は需要がなく失注してしまった会社様への継続的なアプローチを行うことで、潜在的／顕在的なニーズに応えられるようにしています。
1社、1人でも多く助太刀を知って、興味を持っていただくことがミッションになるため、まずは定期連絡などでの活動量を意識していますね。
初回で接点を持った際にある程度お客様の現状課題やニーズをヒアリングします。もちろんお客様によって助太刀のサービスが必要になるタイミングは異なるので、いつ、どのような内容で、どなたに連絡を入れるべきなのかを細かく管理し、アプローチを行なっています。このあたりは社内のOps（営業企画）の部門などとの連携があってこそなせる技ですね。
※Ops部門の過去インタビュー⬇︎
用件もなくご連絡差し上げてもご迷惑になってしまうだけなので、あらかじめ伺っていた課題に沿った活用事例や、業界のニュースなど、いかにきっかけを作って個社に合わせた連絡を入れるかが重要になります。
インサイドセールス部として大規模にメール配信するケースもあれば、過去の会話メモをもとに個別に連絡するケースもあります。
お客様には、1日に何件もご案内の連絡が届いているかと思います。その中でも目に留めていただくのは、「自分宛のメッセージであるかどうか」。ついつい活動量だけにフォーカスしてしまうと漏れがちなんですが、機械的な対応を続けてしまっては、お客様からすると迷惑メールと認識されてしまうし、自分の中でも楽しく仕事ができない。
だからこそ、事前情報から仮説を持ってお客様にアプローチをすることを大切にしています。
IS部署に革命を起こした「遠山モデル」とは？
ーー今回バリューアワード選出理由で「遠山モデル」の確立を多く上げていただいていました。「遠山モデル」ってどんな内容なんでしょうか？
自分の名前がついたモデルが出来上がったのがすごく恐縮なのですが・・・（笑）
先程お伝えした通り、インサイドセールスの業務は質も量も大事です。なのですが、質を求めすぎると量が少なくなってしまうし、量を担保しようとするとどうしても質が悪くなってしまう傾向にある。どうにか両立させるにはどうしたらいいんだろうと考えた時に生み出したのが「遠山モデル」でした。
具体的にいうと、お客様へのアプローチ前に1分間集中して仮説立てを行い、お話ししている最中にも情報収集を行うという手法です。
Salesforceに残っている過去の対応履歴や、新規のお客様であればホームページなどを確認し、これからお話しする相手がどのような人物なのか、どんなことに悩んでいるのか、簡単に設定を作ってお電話をしています。
これまで質を重視していると無限に仮説立てに時間をかけて使ってしまったり、逆に量を追うために何も調べないでご連絡してしまうこともあったんですが、やはりそれだと成果には繋がらない。
時間の制限をつけると集中もできますし、仮説が多少ずれていても事前に調べていた事実があるのとないのとではお客様が受ける印象もかなり違いと思います。仮説があるからこそ、お話し中でも簡単な調べ物はできるので話が早く進みますね。
最初は自分の中で「こういうやり方でやったら面白いかも」というくらいでスタートさせた取り組みだったんですが、思った以上に効果が出たのですぐチームのメンバーにも伝授しました（笑）
結果として、チーム全体での1人あたりの架電数と商談化数が1.5倍ほどに増加しました！
ーー素晴らしいですね！遠山さん個人としてのレベルアップにも繋がったんでしょうか？
そうですね。電話をかける前の準備や仮説立て、それに基づくリアルタイムの対応など、より戦略的なアプローチができるようになったなと思います。自分のスキルや知識が向上している実感があるのと、お客さんから直接感謝の言葉をいただくことも増え、それがやりがいにも繋がっていますね。
今後はよりミッション・ビジョン実現への貢献を
──今後助太刀で挑戦したいことを教えてください！
今回、バリューアワードで「職人たれ」として受賞できたので、他のバリューでの受賞も今後狙っていきたいですね。あと成績トップであるMVPの受賞も！今回の結果に満足せず、まだまだ進化を続けたいです。
長期的な目標としては、会社が掲げる5か年計画に積極的に関わっていきたいですね。今年のキックオフの時に話していた助太刀VISIONの話はとても刺さりました。「建設現場を魅力ある職場に。」のミッションを実現させるために自分に何ができるのか。新規事業などへの挑戦も積極的に手を挙げていきたいです！
実際に今年に入って何個か新規事業が立ち上がっています
プライベートはパパの一面も
──最後に、お休みの日はどのように過ごしているか教えてください！
お休みの日は子供と一緒に過ごすことが多いです。
最近は買い物に行ったり、先日はお休みを頂戴してディズニーランドに行きました！
以前はバスケットボールの教室で子供たちに教えることもしていました。
これがリフレッシュと運動にもなり、一石二鳥です！
※掲載許可をいただいております
──遠山さんありがとうございました！これからの活躍も楽しみにしています。
今回は「職人たれ」で受賞した遠山さんにお話を伺いました。
最後にお知らせです🐯
このnoteを読んでいただいて、助太刀のバリュー、カルチャーに共感いただけた方、ぜひ私たちと一緒にミッションを実現させましょう。
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