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竹花貴騎のユアユニで学ぶ＜サブスク設計＞の方法　part2

SUKE

みなさん、こんにちは！SUKEです。
私はただのサラリーマンなのですが、ある時から自分の将来や未来が不安になり、やりたいことをとにかくやろうと思い絶賛精進中です！(既に頭悪そうですね。笑)

今はMDSというところのSNSサポートを受けながらSNSで今後の夢につながる仲間を集めているところです。
＜MDS＞
https://www.mds-fund.com/jpig
https://www.youtube.com/@mds_fund/featured

本日はそんな竹花貴騎さんが運営する日本最大級のオンラインスクールであるURUオンラインスクール(通称ユアユニ)で学んだ＜サブスクの設計＞ついて書いていきたいと思います！
今回はpart2になりますので、こちらの記事を読んでいただける方は是非前回のpart1も読んでみてください！

【竹花貴騎氏について】

＜生い立ち＞
東京都東村山市出身
中学生時代にメキシコ、高校生時代に上海、その後ハワイで英語留学をする

＜経歴＞
・Google inc 業務委託
・SMS Philippine 新規事業開発 (初期業務委託)
・リクルート住まいカンパニー　新規事業開発室
・リクルートホールディングス　戦略企画室
・Lim 元代表
・MDS (香港) 元代表
・MDS (シンガポール) 代表
・MDS FUND LLC (代表)
・その他12社法人代表
・UR-Uオンラインビジネススクール創設者

＜授賞歴＞
2020年6月：東村山市へ1億1円を寄付し、翌年9月に東村山市長である渡部 尚より市民功労受章者を授与
2022年4月：天皇陛下及び内閣総理大臣岸田文雄より紺綬褒章並びに賞杯を授与
2023年2月：パキスタン政府公認の非営利団体のアル・ムスタファ福祉協会に4,000万円を寄付

＜youtube＞https://www.youtube.com/channel/UCSwW7Cgtn1Bq74YGiIY2UFg

https://www.youtube.com/@ur-u4843/featured


1.前回のおさらい

まずは前回のおさらいからになりますが、いくつか要点をまとめて記載させてもらいますね。

■ビジネスにはストックビジネスとハリウッドビジネスがある

ストックビジネス：月額制で会員数に応じて収益を上乗せしていく方法
ハリウッドビジネス：商品を提供することでその都度収益を上げる方法



■サブスクには事業継続の大きなメリットがある

・売上比率が分散出来て安定する
・未来PLで事業を展開していける
・商品をブラッシュアップ


■サブスクには2種類の設計がある

・収益用のサブスク
・集客用のサブスク


2.失敗から学ぶサブスクの設計

まずは前回の最後に記載した”牛角”の失敗パターンから学ぶ、＜収益用のサブスク＞と＜集客用のサブスク＞について記載していきます。

まず、牛角といえば言わずと知れた焼き肉屋チェーンですよね？
そこで行われたのが下記のようなサブスクモデルのサービスです。

「月々11,000円で牛角食べ放題を自由に利用が出来る」

通常3,000円～4,000円くらいのサービスなので、かなり購入者は多かったようです。
そして早々に新規受付中止です。

さて、これはなぜなのでしょうか？
結論から言うと、

＜牛角の場合は利用回数増が集客増につながらなかったから＞

です。

なぜつながらなかったのかというと、
そもそも牛角はカップルや夫婦、ファミリー層を対象にしているため、座席も1人席よりも2-4名程度の席が多く、時間的制約で食事をしている人が大半なため1組当たりの人数が少なければ少ないほど空席が増え、利用者の数も減ります。

こういったサブスクに対価を払うのはたいてい家族ではなく、1人で行くことを想定した方たちが多いと思いますが、

1人で利用する＝4人席に1人で座る

となるためお店からすると回転率が上がらずあまり割に合わないですよね。

そこで改めて思い出していただきたいのが、

■サブスクには2種類の設計がある
・収益用のサブスク
・集客用のサブスク

この上記の2点です。
今回の牛角でいうと社内でどのように決議が行われたのか分かりませんが、収益に走った印象は強く、集客の目的としては考えられていなかったのではないかなと思います。


3.収益と集客のサブスクを使い分ける

では牛角はどうすればよかったのか？

ただ月額で人を呼ぶのではなく、

・定期的に来てくれる
・定額制以外の人も呼んでくれる(複数人で来店してくれる)
・来店時にサブスクサービスでの提供可能サービス外の商品を頼んでくれる

などを鑑みたサブスクプランの構築が必要だったわけです。

例えばですが、

①ビール飲み放題　1,000円/月
②ビールを含めたお酒全て飲み放題　1,500円/ 

とかですね。
そうすると、
・同僚を連れてきてくれる⇒おひとり様回避
・一緒に食べ物を頼んでくれる⇒一定の収益も確保
という流れで、牛角が陥った失敗は回避できます。

上記でもわかる通り、サブスクは必ずしもが収益のためである必要はない、というかむしろサービスによっては収益化しようとすること自体がそもそもの間違いになってしまうということですね。

なので、まずは自社のサービスからどのようなサブスクモデルが適切なのかを判断する必要がありそうですね。

4.意識すべきサブスクの重要指標

そして、サブスクモデルのプランやサービスを作った後はそれを継続しなければならないですよね？

では、継続するためにはどのようなポイントをおさえていけばよいのでしょうか。
ポイントは3つです。

・チャーンレート：解約率
・ARR：年間収益
・LTV：障害顧客価値

それぞれ記載の通りではあるのですが、一つずつ簡単に説明していくと、

■チャーンレート

解約率です。
当然サブスクモデルなので解約率は低い方が良いに決まってます。
ではどのようにその解約率と向き合っていくのか、まずはサービス継続月数を確認します。そして解約者の年齢から男性女性、職業やどういう立場の方なのかなど細かに詳細を洗い出して解約者の傾向を見ていきます。

継続的にユーザーを増加させるには、解約の防止策というのは必然的について回ります。

昨今ですと、解約時のアンケートや既存の登録情報などをAIに吸わせて解約する方たちの寄与度が高い条件などを洗い出すことも出来ると思いますので、そういったものも是非見てみてください。


■ARR(Annual Recurring Revenue)

年間収益と記載しましたが、「年間経常利益」や「年間定期収益」とも呼ばれます。
売上高は”一時的な取引を含めたすべての収益を反映したもの”である点から、厳密には異なるものです。 売上高が”現在から過去”を振り返る視点で見る結果であるのに対し、ARR・MRRは”現在から未来”を見据える視点での予測値の指標となり、サブスクモデルでは常に意識すべき点の一つです。


■LTV(Life Time Value)

ある顧客が自社の利用を開始してから終了するまでの期間に、自社がその顧客からどれだけの利益を得ることができるのかを表す指標です。
計算をする際はそこまで大変なことはなく、一人当たりの平均が大体何か月程度の契約なのか、一度契約するとどの程度継続契約をしてもらえ、いくらくらいの利益が見込めるのかというものです。

今回お話しているようなサブスクモデルですとサブスク契約者が実際に店舗で利用する金額も含め計算に入りますね。

今回お話した内容は以下のURLからも見れますので、是非見てみてください！

■サブスクの設計をわかってないから失敗する


5.まとめ

今回は2記事にわたってサブスクについて記載してさせていただきました。
こういったマーケティングにおける知識というのは個人的にとても重要だと思っているのですが、正直マーケティングの知識は営業を続けていても学べる機会がないので、自身で積極的に学ばないとだめですね。

しかし、何から勉強したらいいのか正直全然わからなかったのですが、ユアユニでこうして学べたおかげで忖度なくちゃんと年収増加につながりました。
もし皆さんもご興味があれば見てみください！

■URUオンラインスクール　ウェブサイト

■URUオンラインスクール　無料体験入学

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました！


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