サービスよりも言葉で勝負

【伝えるスキル】Week７

事業を始める際にはアイデアの提案/企画/制作→営業・販売・プレゼン
を順序良く進めていくことが大切になりますが、
特に営業・販売・プレゼンが重要になります！

そこで伝えるというスキルが必要になってくるのですね

〇営業に行く会社について事前に調べよう

事前に調べておくことはお辞儀の挨拶よりも大切なんだそうです
確かに営業に来た人がいきなり「あなたの会社は何をやっているんですか？」と聞いてきたらこの人は仕事できなそうだなって感じてしまいますよね。自分で調べてよ！話す時間すら無駄！！

直接話すことでしか分からない情報を聞くことができるのが営業では大切。
調べればわかることをいちいち聞かない！

〇自分の話をしない！相手の話を徹底的に聞こう

事前に調べたら次にすることは、とにかく相手の話を聞くこと。
ヒアリングシートを作成するとうまくまとまるかもしれません

どんなことを聞くのかというと．．．
クライアントの現状理解：お店の規模、現在の集客媒体、集客媒体の予算、集客効果、リピート率など
クライアントの課題理解：現状の不安や不満、インスタグラムの運用など

・SPINの法則
　Situation（状況理解）
　Problem（問題質問）
　Implication（誇示質問、より大きな問題に発展するぞ）
　Need Payoff(誇示質問、買わせる質問）
相手の不満点をあらかじめ自分で調査していても相手に口から言わせることが大切

〇プレゼンでは、ビーファブを意識

ビーファブとは、
Benefit → Feature → Advantage → Benefit
例）弊社の「サービス」では御社に〇円の経費削減と〇円の売り上げ向上、合計〇円のメリットを提供できると予測しています。しかも～も可能です。（B）
　なぜなら、～が特徴なのです。それと同時に○○ができるのでリピート率を上げることができます。（F）
　そのため現在行っている〇〇をするよりも効果が表れ、○○することができるのです。なので新規顧客とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです（A）
　それによって、〇円の経費削減、そして新規層のターゲットで〇円の売り上げを弊社の「サービス」の導入によって提供できます（B）

このような説明によって『WHAT/どんなシステムで何を提供しているか』と
『HOW/どうやってそれを提供できるか』が相手に伝わります。

〇でも、一番大切なのは『WHY』

どんなシステムなのか、どのように提供していくのか分かるように説明することは大切なことなのですが人の心を動かすためには『なぜ？』の部分をきちんと伝えることが重要になります。

始めたきっかけや動機があることで相手に対して記憶に残りやすくなり、全ての話に意味を持たせることに繋がっていくのです。

BFABの前にWHYをつけよう！

ー感想ー
　私自身、人の話を聞く際にはきっかけや動機に対して興味を持つことが多い。人の心を動かすにはリアルな話で面白みを出させることが大切なのだと学ぶことができた。いかに商品やシステムがすごいものであっても覚えてもらえないと、面白いと思ってもらえないとそのほかのことが意味なくなってしまうのだと分かった。悩みを本人の口から言わせること、話を聞くとこを徹底すること、『なぜ？』を重要視することをこれから実践していく！