MUP　WEEK10　アウトプット

倫理的思考スキル後半

サービス設計の流れ
データをもとに何事も考え、データでのベースがあってサービス設計に入る。

上記の図のようにサービス設計もそれぞれ分析を行いながら最終的にその市場に向けてサービスをリリースする。

　上記の図左側の３つC（３C）を考えながらサービス設計をしていかなければどんなサービスもしっかり拡大していくことができない。この中で最も重要なのは相手を分析することではなく、まずは自分達つまり自社がどのような立ち位置にいるのかという自社分析を３Cの中でも一番に行うことが重要となる。
　実は自社の強みや弱みは知っているようで知らない。そこで自社の強みと弱みの分析に使われるのが上記の図左側にあるSWOT分析である。ここで出てくる３CとSWOT分析はセットで考えることが大切である。

SWOT分析の例　居酒屋（ハイボール、唐揚げがメイン）
　ここでは居酒屋を例として上げているが、例えどんな業種であってもこの４つの分析を行うことができるし、むしろどんな業種であってもこの４つの分析で自分の店、自社を分析しなければならない。　

　実際に一旦書いて見ると自分の強みや弱みがわかりやった方がいいことや今すぐ対策をした方が良いものが見えてくる。
　このように３Cの自社のことをよく知っておくことが一番重要。

例カフェ　仮に自分がコンサルだった場合

　クライアントがカフェを新規オープンするのですが、スターバックスが近くにあるため先行きを不安がっています。まずは、３C分析により以下のようにまとめて上げましょう。

【顧客分析（Customer）】
オフィス街/休日はあまりいない/サラリーマンが多い/男性が約6割程度
年齢は40代が多い印象/スーツの人が多い印象。
　　　　　　　　　　　　　↑
　　　　　　　　顧客の情報は顧客で分ける
【自社分析（Company）】   　SWOT↓
Strength（強み）・ドリンク価格がスターバックスより40%ほど安い
　　　　　　　　  ・個人店なので、独自のキャンペーンが自由にできる
　　　　　　　　  ・アルコールや幅広いフードメニューがある
Weakness（弱み）・ブランド力がない
　　　　　　　　　・大手出ないため仕入れ原価率が多少高い
Opportunity（機会）・夜はバーとしても営業できる
　　　　　　　　　　・オフィス街で企業イベントなども利用できる
　　　　　　　　　　・フードのデリバリーも可能
Threat（脅威）　　  ・近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えて　                                             きているため、スターバックスでもアルコールが販                                             売されると集客が減ることがある。
【競合分析(competitor)】　
・朝の入店数は50人程度、昼時には約100人程度、夜は40人程度の入店数
・女性が多い印象
・店内でフードをオーダーする人は入店数の30%程度でそのため客単価を         530円と仮定すると一日の売り上げは100,700円程度である。
※↑このように分析をしっかりと資料におとし、さらにグラフなどを作成するとより、コンサルタントとして価値が出る。また、このフローを知っておくだけでいつでもコンサルタントになれ、コンサルタントというのはこういったフレームワークをしっかりと活用して物事を考えているために自然とロジカルシンキングができるようになる。
　ポイントとしてはクライアンに話す時には、3C、SWOTを使って話をすることが大切になる。

4P分析　フレームワークに沿って物事を考えていく

4P 　カフェ例　　分析した結果に基づいて提案をいれる

【Product（プロダクト：製品）】
サラリーマンが多い、また男性が多いという観点からお洒落なメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。夜もアルコールを用意。
女性取り込みのためタピオカなどの競合にはないドリンクメニュー
企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージも用意

【Price（プライス：価格）】
価格はランチタイムはサラリーマン取り込みのためドリンクセットで900円、夜は競合がいないため、高めに設定し客単価4300円程度を狙う。

【Place（プレイス：流通）】
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定し、ランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定

【Promotion（プロモーション：販売促進）】
忘年会などイベントシーズンでの利用をメリハリをとるためにLINE＠での登録でドリンク一杯無料などを行う。
看板認知の獲得は可能なため、ホットペッパーなどには掲載していない予定
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定

このようにフレームワークに添って、一つ一つ提案することですごく考えがまとまってロジカルに話すことができる。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　　　　　　これが倫理的思考スキルに繋がる
                                              　　　　フレームワークを活用することが重要！

自社、競合の4P分析を比較し、細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負
＝（TTP戦略）徹底的にパクる戦略

このように一つ一つ自社のPと相手のPを比較して表にいれていくことによって、どこを改善した方が良いか一目でわかる。この資料は簡単に書いているが、これがどういうプロダクトであれ、このようなフレームワークを憶えておくことで文字や情報を入れていくだけで比較することができるようになる。
 フレームワークをしっかり憶えておき、活用することが大切でビジネスはこれだけで良い。

市場調査
　市場調査に入る前、デプス調査とペルソナ設定をしっかりしておかないと、市場規模がスカスカになり100万円の市場売り上げを見込んでいるのに、10万円しかなかったなどビジネスがそもそも成り立たなくなってしまう。

市場分析
　市場分析とは特定の商品やサービスを必要（ニーズ）とする人がどれくらいの数いるのかが①（下記式）、そしてそのニーズに人々はどれくらいお金を払うのか（デプス調査＋メンタルアカウント分析）が②（下記式）
※100円のジュースはケチるのに女性といく1万円のディナーはケチらないな    ど、人々によってお金を払うもの払わないものがあるこれをメンタルアカ      ウントという。

①×②＝市場規模
サービスを必要としている人×サービスに支払うお金＝市場規模
この考え方は市場規模の把握だけでなくサービスを作る上でも大切となる。

【ニーズ調査】
　多くの人に「こんなサービスがあったらどう？」とシンプルに聞く。この際に必ずカテゴリー分けを行う。例えば、主婦、30代女性・男性、40代女性・男性、サラリーマン、ニートなど様々なカテゴリーわけをする。

【デプス調査】
　上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5人〜10人程度に直接対面でヒヤリングを行うことが重要。年収や住所など個人情報を聞くためにリラックスできる環境で調査を行うことが必要となる。
例えば、ZOZOTOWNでは利用しているユーザーがカートに物をいれるが、その日にはなかなか購入までは至らない人が多かったり、翌月や月末に購入する人が目立っていた。また、その為多くのCV漏れ（取りこぼし）が発生している状況に対し、ツケ払いシステムの導入を検討してみた。
　ZOZOTOWNでは欲しい物をカートに入れていく、ただカートに入れていったのに買わない人が多く、そこからの離別が起こって実際に100人はカートに入れているのに50人は買わず、残りの50人は翌月や翌々月に買うということが起こっていた。ZOZOからしたらその時点で買わせた方が良いので、支払いは2ヶ月後とするツケ払いのサービスをつけた。なぜ、2ヶ月なのかというとほとんどの人がクレジットカードの支払いなどで、翌月の支払いまで確約されている為翌月の支払いが終わった翌々月なら払えるという人がデプス調査の結果が多かった。なので、支払いは2ヶ月後となっている。

デプス調査については適当に聞くのではなく、流れに沿ってヒヤリングを行う。
順番
①スモールトーク（日常会話でリラックスさせる。そして自分のこともよく      話し、相手に安心感を与える）
②ライフスタイル質問（趣味や家族構成、職業や帰宅時間、出勤時間や子供      の保育園の時間など、平日と休日をわけてその人の一日を聞き出す細かく      質問）
③ワンアヘッド質問（実際の年収や、家族の経済状況、そしてローンなどの      残高など折り入った質問を行う）
④そこからツケ払いに対しても意見をもらったり、なぜ、必要、不必要だと思うのかなど、WHYを３回聞くような質問を繰り返す。
※インタービュー中に重要なこと（ポロっと口にした言葉）などは必ずメモに残す。
※必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする。

※上記のようなヒヤリングシートを用い、行うと良い。

難しいビジネスだけ、というわけでなくカフェを開くというような場合でも活用することが大切。このようなアンケートは失敗しない為には必ず必要になる。

　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　　　　↓アンケートでニーズがわかったら
　　　　　　　　　　　　　　　↓　（デプス）
　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　　ペルソナ分析


上記デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す。これを「ペルソナ」という。実際にその人物が実在しているかのように年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル、、、、、、などリアリティのある詳細な情報を設定する。

※プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆算して説明していく。
例えば、「30代の子持ちの主婦Aさんで、子供を朝保育園に送った後に仕事に行っています。旦那は会社員でいつも夜は22時帰宅です。仕事を16時に終わり17時に保育園にお迎えにいきますが、スーパーで買い物をして晩ご飯を作るのが大変です。このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ、8名が是非この宅配晩ご飯サービスを利用したいと行っており、このサービスには1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分ぐらいなら払いたいと言っております。そして、この街には同じような主婦が2万人ほどおり、その為このエリアによる市場規模は2万人×80%×2.5万人＝月間4億円程度の市場規模が予想される。

ペルソナ
　×　　　　×利用意向×メンタルアカウンティング＝市場規模
同様人物

最終的に普及曲線を理解する

#地元にできたカフェショップとスタバ
#口コミで自然バイラル
#UBEREATSはいい例

サービスが社会に浸透するには順番がある
アーリーアダプター　13.5%
イノベーター　　　　2.5%
例えば、カフェを作ったとして近くにスタバがあるとする。いつもはスタバにいくんだけど、ちょっと冒険したいと思う人は100人いたらだいたい16人程度いる。→カフェに来てくれる人
残りの84人はいつも通りアリー、レイトマジョリティ、ラガートはスタバにいく。　　　　　　　　　　　　　
                                                            ↓
　　　　　　　　　　　　　　　   ↓
その為、最初の16%（イノベーター、アーリーアダプタ）をしっかりと満足させて抑えておくことで口コミが広がり、レイト、アーリーマジョリティ、ラガートの市場にも拡大していくことができる。
50億円の市場であれば16%7~8億の市場（ここをしっかりと抑えて置くことで自動的に50億の市場に移行できる）

例えば、ウーバーイーツなどはそこまで広告をかつては出していなかったが、口コミで広がり事業が大きくなっていった。広がりやすさを意識してキャッチコピーを創ることが大切。

アーリーアダプタで同じコーヒー屋なのであれば結局スタバに行ってしまう。その為、ニッチな戦略を考えていかなければならない。例えば、「高級チョコとコーヒーのお店」のようにちょっと気になるようなサービスにすると来やすいのが、アーリーアダプター。コーヒーとコーヒーの店ではあまり冒険しようと思わない為、ニッチ戦略「〜専門店」などが良い戦略となってくる。