自信を確信へ。Sotasのセールスを科学したい。--Sotas社員インタビューVol.2 セールス責任者 岩本一真
今日は7月に入社した岩本さんのインタビューをお送りします。岩本さんはSotasの中で一番の若手ですが、優しそうな見た目からは想像できないほどのガッツを秘めたメンバーで、日々セールス活動に日本各地を飛び回っています。今日はそのガッツの秘密を聞いてみようと思います。聞き手はスタッフの吉村です。
吉村：岩本さん、今日はよろしくお願いします。4月に業務支援として、7月に社員としてジョインしてから早くも5ヶ月が経ちましたね。だんだん慣れてきましたか？
岩本：化学業界はまったくの初心者ですが、お客様との対話や工場への訪問を重ねるごとに、お客様、現場、そしてプロダクトの解像度がどんどん上がってきていて、毎日ワクワクしています。
吉村：最初に岩本さんに会った時、正直なところ「この方が営業…？」と思ってしまいました（笑）ガンガン行くようなタイプには見えなかったので。
岩本：前職の同僚に同じようなことを言われたことがあります。お客さんと話す時と、普段社内にいる時、全然雰囲気が違うと。僕は普段はたくさんしゃべるタイプではないのですが、お客さんのところに行くと声がすごく大きくなってしまって（笑）なんらかのスイッチが入ってしまうんですね。いつもお客様にお会いできることは貴重な時間だと思っているので、いきなりトップギアに入ってしまうんですよね。
吉村：Sotasにジョインする前は、広告代理店でセールスをやられていて、その後独立してBDR業務の受託をされていたんですよね。
岩本：はい、新卒で広告代理店にセールスとして入社しました。エステや美容室の予約システムの販売で、エステサロンさんに電話でアポを取り、訪問して営業活動をするという役割でした。
吉村：あ、お寿司屋さんとかの予約をするあのサービスですね！導入されているお店さんも多いように思います。どんな風にお仕事されていましたか？
岩本：最初は顧客リストを上から順々にお客さんへ電話をしていったのですが、そもそも電話が繋がらない、繋がってもすでに別の予約システムを使っているから不要、という感じで…商談化率が異常に低かったんです。
吉村：確かに、美容室やエステの予約と言えば…超大手のサービスが思い浮かびました。
岩本：会社から言われたまま電話をかけ続けることはできたのですが、このままでは目標を達成できないと焦りました。その点、負けず嫌いなのかもしれません。もっといい方法があるはずと、まずは店舗のインサイトと、商談に繋がった店舗の共通点を考えることにしました。
吉村：インサイト？
岩本：そもそもエステサロンは少人数で回しているお店も多く、お客さんが入っている時間帯は、電話に出ることが難しいのは当然。そして大手のサービスをすでに導入しているお店も多く、とくに課題を感じていない。
ということは開業したてのお店なら、まだそこまでお客さんも多くないだろうし電話に出てくれるんじゃないだろうか、それに予約システムなどのインフラはまだ整っていない可能性も高いだろうし、チャンスがあるんじゃないかと。
吉村：どうやって新規オープンの店舗を探したのですか？
岩本：Instagramなどを駆使しました。新規オープンのエステサロンを探しては電話をかけて…会社から与えられたリストもこなしながら、とにかく形にしたくて、それとは別に取り組みました。この作戦は地味でしたが中々うまくいき、少しずつ商談が増えていきました。
吉村：新規オープンではないお店に対しては？
岩本：エステサロンを探す時はどんな時だろう？と考えた時に、場所や施術内容など多くのコンテンツから店舗を探す新規のお客さんもいれば、リピーターのお客さんもいる。それなら機能を絞って簡単に予約できるサービスが便利ということで、「リピーターさんに使いやすい予約システムです」というようにトークの内容をガラッと変えました。
吉村：リピーターという言葉は、店舗さんにとってはキラーワードかもしれませんね。ピンと来てもらえるトークに変更したのですね。
岩本：やってみてだめならすぐ作戦を変更していましたね。これはうまくいった例ですが、ダメだった作戦も無数にありました（笑）でもダメなときこそ、仮定としてその理由を考えて次やってみる、とにかくPDCAをいかに回していくかにこだわりました。だからこそうまくいった時は達成感がありましたし、営業成績としても形になったことで自信に繋がりました。
その後、社内でメインの事業部であるYotube広告の部署へ異動になりました。同じタイミングでセールスチームの主任という立場になり、チームのマネジメントもすることになりました。
吉村：まだ若いのに、大抜擢ですね！
岩本：僕以外のメンバーはみんな年上だったのですが、僕は元々後輩気質というか、ありがたいことに年上の人にいろいろ世話を焼いて頂けることが多くて。僕自身も立場にこだわらず、メンバーに対してはラフに接していました。事業部自体はけっこうピリピリしたムードだったのですが、僕たちのチームはいい雰囲気だったと思います。
吉村：岩本さんはすごくメンバーへのフォローが厚い印象があります。今もメンバーの実力が発揮されるように、色々と気を配っていますね。
岩本：でもやっぱりマネジメントって難しくて。セールスのメソッドを言語化することがとても苦手でした。営業先に同行したメンバーから、「トーク内容が参考になりました」なんて言ってもらえることはあったのですが、本来であれば、トークのコツやおさえるべきポイントなんかは、言語化して効率的に伝えられなければいけないなと。もっとみんなをフォローしてチームで一丸になってやりたいのにと、もどかしかったです。マネジメントについては、今後Sotasでしっかり学び取りたい部分です。
吉村：そしてその後、所属している会社を退職し、独立してBDR案件の受託を始められたんですね。
岩本：はい、将来的に独立したいなという気持ちはあったのですが、まだまだ知識やスキルなど足りない部分を勉強しないといけないなと。武者修行という感じで、個人でインサイドセールスの案件の受託を始めました。
幸運なことに、これまでの実績を評価いただいて大手サービスのインサイドセールス案件を受託することができ、月間案件数1位を半年間連続で獲得することができました。代理店管理戦略も始め、販路を拡大していきました。
吉村：そんな時、Sotasと出会ったんですね。
岩本：BDRのメンバーを探している吉元さんとご縁を頂きました。吉元さんと話をする中で、自分も将来起業したいことを伝えたところ、事業の話、経営の話など、色々な話もしてもらって…今まさに自分が勉強したいことが詰まっていて興奮しました。特にこの事業立ち上げのフェーズで、どのように事業をグロースしていくかを間近で体験し学ばせてもらえることに強い魅力を感じました。そんな機会ってなかなかできるものではないですし、今の自分に必要なスキルを身につけられる環境だと感じました。
そして純粋に「いま困っているお客様の助けになれる」ということも嬉しいんです。僕がセールスとしてSotasが出会えるお客様を増やし、プロダクトを介して少しでも力になれたらと考えると、やる気が出ます。
僕たちのプロダクトは、まさに日々お客様の声を受けて進化しているので、解決できるお客様の課題もどんどん増えています。それが毎日積み上がっていくのが面白いですね。プロダクトが研ぎ澄まされて行くにつれ、「この機能が実装されたら、あのお客様のあの課題を解決できるかもしれない」と、伝えられたときのお客様の喜んでくださるお顔が浮かんで、ワクワクしてしまいます。
吉村：そんな時はいち早くお客様に伝えたくなりますね。岩本さんがお客様から伺ったユーザーボイスもプロダクトにどんどん反映していきたいですね。
最後に、Sotasの6つのバリューがありますが、岩本さんの仕事感に合っているのはどのバリューですか？
岩本：僕は「できる理由を考えよう」にピンときました。これまでもダメなときこそ理由を考えて動いてきたし、それが自分にとって一番の原動力になってきたので。最大限の成果を出すことを考えて、それを起点に逆算して行動できる自分でありたいと思います。この部分は自信を持って、体現していけたらなと。それから「サーキュラーリスペクト」も好きです。僕がアポ取れましたとSlackで報告したとき、社員の皆さんがスタンプを押してくださるのが本当にすごく嬉しくて。勇気になっています。
吉村：岩本さん、ありがとうございました！岩本さんは、ジョインしてくれた当初から、いつも「うちはプロダクトが抜群なんで！」と言い続け、みんなを勇気づけてくれたことが印象に残っています。お客様の声を熱心にフィードバックしてくれたり、セールスのメンバーが働きやすいように、気を配ってくれるのも心強いのですが、それをあまりアピールしないのもまた岩本さんの良いところ。インタビューが終わってから、「難しいことや悩み事はないですか？」と聞いたところ、ちょっと考えて「ないです！」と言い放った笑顔も素敵でした。優しそうな見た目に反して、すごいガッツ。岩本さん、これからも一緒に頑張っていきましょう！
＜おわり＞