法人営業の教科書

「検討します」の本当のココロは？お客さんの本音がわからない法人営業の悩み

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。ここ数回、法人営業の商談について連続で記事を書いてきました。今回は商談をした営業が抱えがちな悩みについて。「提案して、金額も提示したけれど、お客さんの本音がわからない」という声をよく聞きます。私たち営業は実際、10件商談したら9件は「検討しておきます」って言われます。でも、この「検討しておきます」が曲者なんです。「検討します」をどう受け取るか本当に前向きに検討してくれるのか、それともダメなのか。

一流の営業は「ビジョンセリング」ができてこそ

このnoteではBtoBマーケティングと営業の戦略の立て方から、個別の戦術について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。前回に続いて、商談における営業スキルについてです。営業のスキルはレベル1からレベル4まで明確にランク分けできると説明しましたが、今回はレベル3の能力とはどんなもので、どうやって身につけるのかを解説します。営業レベル3、「ビジョンセリング」レベル3は「ビジョンセリング」というかなり難しいスキルになります。

“売れる営業”の第一歩、「ソリューションセリング」を徹底解説

このnoteではBtoBマーケティングと営業戦略の立て方、個別の戦術について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。マーケティングでリードを獲得し、育て上げ、ついに商談にこぎつけました。では実際の商談の現場で、どうやって営業をすれば受注率を上げられるのか。今回は営業スキルの話です。受注率10％の壁弊社に寄せられるお仕事の依頼でかなり多いのが、「受注率を上げてほしい」というものです。要は営業メンバーそれぞれに対し、打率を上げ

営業視点で考える、日程調整ツールってどう使うのが正解なのか？

前回は営業が商談数を最大化するための5つポイントについて書きました。今回はもう少し個別の手段を深堀りしたいと思います。まずは簡単におさらいすると、営業マンが商談数を最大化させるポイントは、業務の効率化と適切なスケジューリングにあります。多くの会社では、13時から14時までを商談に、14時から16時までをテレアポに、16時から17時までを再び商談に充てるといった方法を取りがちです。しかし、異なる性質の仕事を同じ日にやると、頭の切り替えをするのに時間がかかります。この

インサイドセールスはスピードが命。電話をするタイミングと回数を考える

このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。前回の「営業の分業化」に関するお話の続きで、今回はインサイドセールスの仕事の“工夫のしどころ”について。 BtoB企業で営業プロセスの分業化が進む中、インサイドセールスの重要性が増しています。これは多くの方が実感しているのではないでしょうか。そもそもインサイドセールスとは、主に電話とメールを使って営業活動

インサイドセールスの導入と、“営業の分業化”のベストタイミング

このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。今回は「営業の分業化」をテーマに、なかでもインサイドセールスを導入する正しいタイミングについて解説します。長らく、BtoBスタートアップ界隈では「分業化」がトレンドになっていますね。 10年ほど前までは、リード獲得からナーチャリング、商談獲得まで、すべてのプロセスを”営業マン”が一手に担うのが当たり前でし

営業と接客の違いと、『THE MODEL』の弊害について

突然ですが、「営業」と「接客」の違いは何でしょうか。どちらもお客さんに商品を売る仕事です。たとえば、洋服屋の店員さんや飲食店の店員さんは「接客」業ですよね。では、それらの業務と、IT機器やSaaS製品の「営業」は同じ仕事なのか。これはもちろん、まったく違います。商品を売る点においては同じですが、プロセスが大きく異なるので別物といってもいいでしょう。わたしはマイノリティという会社を経営し、企業の営業・マーケティング支援を専門としています。その観点から両者の違いについ

あなたの“営業力”はどのレベル？「営業に必要な仮説とプロセス」とは

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。企業の営業・マーケティング支援やB2Bビジネスのマネタイズ・グロースを専門としています。前回、Udemyで公開した「法人営業の教科書」というオンライン講座について、そのエッセンスを書き出してみました。この講座、副題が「営業に必要な仮説とプロセス」というもので、営業をいくつかのレベルに分け、それぞれの段階で求められる本質的なスキルを身につける方法について解説しています。この記事でも、営業という仕事における

フィールドセールスのKPIと商談の進め方

今回はフィールドセールスのKPIや商談の進め方について解説いたします。多くのB2B企業では最初に「リードが足りない」という課題に直面します。リードの増やし方については以下にまとめたのでご参照下さい。マーケティングを強化してリードが潤沢に獲得できるようになると、次は「リードから商談や受注に繋がらない」という課題に直面します。そこで今回は、リードから受注に繋げる為に必要な要素である「フィールドセールスのKPI」や「商談の進め方」について解説いたします。リードから

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