法人営業の教科書

本

私が書いた法人営業の記事をまとめていきます。フォローすると新規コンテンツ追加時にお知らせが届きます。

運営しているクリエイター: 柳澤大介@株式会社マイノリティCEO

#フィールドセールス

「検討します」の本当のココロは？お客さんの本音がわからない法人営業の悩み

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。ここ数回、法人営業の商談について連続で記事を書いてきました。今回は商談をした営業が抱えがちな悩みについて。「提案して、金額も提示したけれど、お客さんの本音がわからない」という声をよく聞きます。私たち営業は実際、10件商談したら9件は「検討しておきます」って言われます。でも、この「検討しておきます」が曲者なんです。「検討します」をどう受け取るか本当に前向きに検討してくれるのか、それともダメなのか。

“売れる営業”の第一歩、「ソリューションセリング」を徹底解説

このnoteではBtoBマーケティングと営業戦略の立て方、個別の戦術について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。マーケティングでリードを獲得し、育て上げ、ついに商談にこぎつけました。では実際の商談の現場で、どうやって営業をすれば受注率を上げられるのか。今回は営業スキルの話です。受注率10％の壁弊社に寄せられるお仕事の依頼でかなり多いのが、「受注率を上げてほしい」というものです。要は営業メンバーそれぞれに対し、打率を上げ

営業と接客の違いと、『THE MODEL』の弊害について

突然ですが、「営業」と「接客」の違いは何でしょうか。どちらもお客さんに商品を売る仕事です。たとえば、洋服屋の店員さんや飲食店の店員さんは「接客」業ですよね。では、それらの業務と、IT機器やSaaS製品の「営業」は同じ仕事なのか。これはもちろん、まったく違います。商品を売る点においては同じですが、プロセスが大きく異なるので別物といってもいいでしょう。わたしはマイノリティという会社を経営し、企業の営業・マーケティング支援を専門としています。その観点から両者の違いについ

あなたの“営業力”はどのレベル？「営業に必要な仮説とプロセス」とは

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。企業の営業・マーケティング支援やB2Bビジネスのマネタイズ・グロースを専門としています。前回、Udemyで公開した「法人営業の教科書」というオンライン講座について、そのエッセンスを書き出してみました。この講座、副題が「営業に必要な仮説とプロセス」というもので、営業をいくつかのレベルに分け、それぞれの段階で求められる本質的なスキルを身につける方法について解説しています。この記事でも、営業という仕事における

フィールドセールスのKPIと商談の進め方

今回はフィールドセールスのKPIや商談の進め方について解説いたします。多くのB2B企業では最初に「リードが足りない」という課題に直面します。リードの増やし方については以下にまとめたのでご参照下さい。マーケティングを強化してリードが潤沢に獲得できるようになると、次は「リードから商談や受注に繋がらない」という課題に直面します。そこで今回は、リードから受注に繋げる為に必要な要素である「フィールドセールスのKPI」や「商談の進め方」について解説いたします。リードから

10社にアカウントロック！1年かけて大型受注に繋げるエンタープライズセールス成功の秘訣はKPI

今回のnoteでは、B2B営業の最高峰とも言えるエンタープライズセールスについて解説したいと思います。近年、多くのB2B SaaS企業でエンタープライズセールスの争奪戦が繰り広げられています。背景としては、これまで中小企業への営業を軸に売上を伸ばしてきた企業が、更なる成長を目指す上で大手企業の開拓は欠かせないからです。どれ位の売上インパクトがあるかというと、例えば私の支援先ではエンタープライズセールスチーム（3名）の売上がSMBセールスチーム（13名）の売上の2

インサイドセールスが5名を超えた時にぶつかる壁と乗り越え方

最近では、多くのB2B企業でインサイドセールス組織を持つことが当たり前になりました。私はというと、2014年にインサイドセールスを立ち上げ、翌年には30人のメンバーをマネジメントしていました。インサイドセールスの増員は事業を急成長させるドライバーであることを確信できたからこそ大胆な投資をしたのです。そこで、今回のnoteでは「インサイドセールスが増えてきた頃にぶつかる壁と乗り越え方」について解説いたします。インサイドセールスとテレアポの違い毎週のように営業組織