法人営業の教科書

「検討します」の本当のココロは？お客さんの本音がわからない法人営業の悩み

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。ここ数回、法人営業の商談について連続で記事を書いてきました。今回は商談をした営業が抱えがちな悩みについて。「提案して、金額も提示したけれど、お客さんの本音がわからない」という声をよく聞きます。私たち営業は実際、10件商談したら9件は「検討しておきます」って言われます。でも、この「検討しておきます」が曲者なんです。「検討します」をどう受け取るか本当に前向きに検討してくれるのか、それともダメなのか。

営業がお客さんの予算をかんたんに把握するテクニック

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。営業の現場、商談ではお客様の予算を把握するのがすごく大事です。でも、ストレートに「予算はいくらですか？」って聞いてもあまり意味がないのは前回の記事でも書いたとおり。じゃあどうするか。営業がお客さんの予算を把握するためには、いくつかのテクニックがあります。私が以前、広告営業をやっていたときのこと。広告メニューを提案する時、相手から問い合わせが来た場合でも、こちらから売り込みに行く場合でも、お客様の予算

法人営業がお客さんから「で、いくらなの？」って聞かれたら

こんにちは。株式会社マイノリティ代表の柳澤です。B2B企業のPMFやグロースを専門としています。今回はこんな「営業あるある」について考えてみたいと思います。商談の最初に「で、いくらなの？」って聞かれたら営業の現場でよくあるのが、お客さんからいきなり「で、いくらなの？」って聞かれること。みなさんも一度は経験したことあるでしょう。お客さんからすればまあ当然で、値段がわからないと不安ですよね。あと、せっかちなお客さんほど最初にこれを聞いてくるんです。でも、営業側

BtoBの商談で受注率を最大化するためのポイント

このnoteではBtoBマーケティングと営業の戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。前回に続いて、商談における営業スキルについてです。今回は受注率を最大化するためのポイントをガンガン紹介していきます。あえて納品に時間がかかるように見せるこれは法人営業で使えるテクニックですが、あえて納期に“時間がかかる”ことを示すのも大事なポイントだったりします。これって結構意外だと思いませんか。

一流の営業は「ビジョンセリング」ができてこそ

このnoteではBtoBマーケティングと営業の戦略の立て方から、個別の戦術について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。前回に続いて、商談における営業スキルについてです。営業のスキルはレベル1からレベル4まで明確にランク分けできると説明しましたが、今回はレベル3の能力とはどんなもので、どうやって身につけるのかを解説します。営業レベル3、「ビジョンセリング」レベル3は「ビジョンセリング」というかなり難しいスキルになります。

商談数を増やしたい営業マンがすぐにやるべき5つの工夫

このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。前回まではインサイドセールスの導入のタイミングとリード獲得について解説してきました。今回は獲得したリードをもとに「いかに多くの商談を実施するか」というお話です。私がキーエンスの新規事業として立ち上がった会社で働いていたとき、営業は全員、毎月50件以上の客先訪問をしていました。当時はオンライン商談などはありま

インサイドセールスはスピードが命。電話をするタイミングと回数を考える

このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。前回の「営業の分業化」に関するお話の続きで、今回はインサイドセールスの仕事の“工夫のしどころ”について。 BtoB企業で営業プロセスの分業化が進む中、インサイドセールスの重要性が増しています。これは多くの方が実感しているのではないでしょうか。そもそもインサイドセールスとは、主に電話とメールを使って営業活動

法人営業の大きな力となる「紹介」を使いこなす方法

このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説してきました。マガジンにまとめていますのでご覧ください。今回は主に社内でやっておきたい施策のひとつ、「紹介」の上手な活用法について書きます。意外と効果が出やすい「紹介」営業でアポを取りたいときに、使えると大きなインパクトがあるのが「紹介」です。お客様から別のお客様を紹介してもらえるパターンも稀にありますが、ちゃんと狙って施策として動かすなら、まずは社内です。そ

営業と接客の違いと、『THE MODEL』の弊害について

突然ですが、「営業」と「接客」の違いは何でしょうか。どちらもお客さんに商品を売る仕事です。たとえば、洋服屋の店員さんや飲食店の店員さんは「接客」業ですよね。では、それらの業務と、IT機器やSaaS製品の「営業」は同じ仕事なのか。これはもちろん、まったく違います。商品を売る点においては同じですが、プロセスが大きく異なるので別物といってもいいでしょう。わたしはマイノリティという会社を経営し、企業の営業・マーケティング支援を専門としています。その観点から両者の違いについ

あなたの“営業力”はどのレベル？「営業に必要な仮説とプロセス」とは

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。企業の営業・マーケティング支援やB2Bビジネスのマネタイズ・グロースを専門としています。前回、Udemyで公開した「法人営業の教科書」というオンライン講座について、そのエッセンスを書き出してみました。この講座、副題が「営業に必要な仮説とプロセス」というもので、営業をいくつかのレベルに分け、それぞれの段階で求められる本質的なスキルを身につける方法について解説しています。この記事でも、営業という仕事における

なぜ営業マンは「メールで連絡ください」と伝えても電話をしてくるのか？

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。企業の営業・マーケティング支援やB2Bビジネスのマネタイズ・グロースを専門としています。先日、「法人営業の教科書」というオンライン講座を、Udemyで公開しました。これは僕がこれまでキーエンスやメルカリ、スマートニュースなどにおける新規事業での営業経験、独立後の企業支援などで培ってきたノウハウを詰め込んだ、まさに1冊の教科書のような講座になります。「営業」という仕事の基礎から応用までを、ケーススタディを

フィールドセールスのKPIと商談の進め方

今回はフィールドセールスのKPIや商談の進め方について解説いたします。多くのB2B企業では最初に「リードが足りない」という課題に直面します。リードの増やし方については以下にまとめたのでご参照下さい。マーケティングを強化してリードが潤沢に獲得できるようになると、次は「リードから商談や受注に繋がらない」という課題に直面します。そこで今回は、リードから受注に繋げる為に必要な要素である「フィールドセールスのKPI」や「商談の進め方」について解説いたします。リードから

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#営業

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