元上場企業の営業責任者が伝授、営業力飛躍のフレームワーク・4つのプロセス#セールスチーム寄稿企画
※この記事は2020年3月11日に公開されたものをnoteに再掲しています。
自己紹介
はじめまして。BOXILセールスチームのリーダーをしている石黒と申します。
大学生の時から長期インターンで営業をしていたのですが、最初は全く結果が出ず営業には向いていないのだろうなと思っていました。この記事でお伝えするフレームワークを知ってから劇的に営業が楽しくなり、結果が出るようになりました。
下記のような人におすすめです。
・もっと営業で結果を出したい人
・営業しているけど伸び悩んでいる人
・営業職にチャレンジしたい人
・様々な営業手法を学びたい人
・営業職ではないけど、営業職を理解したい人
石黒 有晟(イシグロ ユウセイ) ｜BOXILアカウントセールスチーム リーダー
2016年新卒で東証一部上場IT企業（メガベンチャー）に入社。1年目より結婚式場向け集客媒体の営業に従事。2年目より九州エリア営業責任者や大手企業(取引額数億円)の営業責任者を経験。2019年11月にスマートキャンプ入社。カスタマーサクセスを経験した後、3月よりアカウントセールスチームのリーダーを担当
なぜフレームワークが重要なのか
よく言われる守破離の”守”にあたるからです。フレームワークを徹底するメリットは3つあります。
成長スピードが速くなること
やみくもに営業するよりも、1つのフレームワークをもとに営業して振り返る方が的確にPDCAを回すことが出来るからです。
やみくもに営業をしていても、成果が出ない要因が見えにくいですが、フレームワークをもとに営業していると成果が出ない要因が見えやすくなり改善しやすくなります。
再現性が高くなること
フレームワークを用いることで、自分の中で成果が出た要因が分析しやすく次の行動でも真似をすることが出来るからです。また他者に伝えるときも要因を言語がしやすくなるため、組織単位でも再現性をもたせることが出来ます。
共通言語になること
組織内での共通言語となりお互いにフィードバックをしやすくなるためです。特に営業は感覚に頼りがちなので、共通言語を作ることでお互いのフィードバックをより的確なものにすることが出来ます。
営業のフレームワークを伝授
本題のフレームワークをお伝えします。
商談の流れをフレームワークにしたもので、”オープニング” ”プローピング” ”サポーティング” ”クロージング”の4段階に分かれており、下記図のようなフローで商談が進みます。
各フローで何を目的に何をするべきかを説明します。
オープニング
無関心を乗り越え、商談で話す内容の合意を得るスキルのことです。簡単に言ってしまうと、商談相手を無関心ではなく話を聞きたい！と思わせることが目的です。
オープニングをしっかりすることで格段に商談がしやすくなります。逆にオープニングをしっかりしないと、商談が脱線したり提案したいことが提案できないなど、相手のペースになってしまうことがあります。
具体的にすること
1.アイスブレイク
相手の緊張をとき、話しやすい場や空気を作ることです。
これは多くの営業が実施していることだと思います。
2.商談するメリットを伝え、話す内容の合意を得る
商談する目的やメリットを伝えて合意を得ることです。
例えば、
「弊社はBOXILというSaaS比較サイトを運営しています。月間PV数1000万以上獲得しており、リード獲得をメインに貴社の課題を解決できると考えています。本日はじめに20分ほど貴社の課題感をお聞かせいただき、その後20分で具体的な解決策のご提案をさせていただいてもよろしいでしょうか」
みたいなイメージです。BOXILのサービスのメリットや解決できる内容を伝えることで商談相手の興味関心を沸かせた後、商談で話する内容の合意を得ます。
プロービング
ニーズを明確に完全に認識のずれなく理解するスキルのことです。ニーズを明確に完全に認識のずれなく理解することで、商談相手の課題を100％解決することが目的です。
表面的なニーズや一部のニーズだけを聞いて提案していると、商談相手の課題解決をすることが出来ず受注にならない、受注しても少額になるケースが多いです。
具体的にすること
”ニーズ”・”具体的なニーズ”・”ニーズの裏のニーズ”・”ニーズの背景”の4つに分類してヒアリングをします。
この4つを具体的に説明すると長くなるので、”ニーズ”・”ニーズの裏のニーズ”について具体例を出して説明します。
まず”ニーズ”とは、簡単に言うと「理想的な状態と比較したときのギャップ」です。では”ニーズの裏のニーズ”とは、ニーズが発生した根本的な理由のことです。
これを具体例で説明すると、例えば車を買いたい人が居たとすると下記図のようなイメージです。
ニーズだけを聞いていたら月3万円で買える車を提案するしか方法は無いですが、ニーズの裏のニーズまで聞いていれば、もしかしたら車を買うという選択肢だけではなく、”月に1回レンタカーを借りて旅行する提案”や”月1回以上車を使う魅力を提案をして、月3万円以上の予算を割いてもらうこと”も出来ます。
根本的な理由まで引き出すことで、より本質的な提案が出来て商談相手に刺さりやすくなります。
サポーティング
ニーズを満たす具体的方法を提示し理解してもらうスキルのことです。
プローピングで聞いたニーズの裏のニーズを完全に解決できる提案を心がけます。
商談相手が思い描く理想像を達成するために提案内容が適していると理解してもらうことが大切だからです。言ってしまえばニーズの裏のニーズを完全に満たす提案をすることです。
具体的にすること
具体的に実施することは下記3点です。
①プロ―ピングで引き出したニーズを漏れなく解決する提案を心がけること②具体的な数値や根拠などを示すこと
③具体的な事例を用いて、イメージをわかせること
具体的な事例や根拠を示すことで導入や購入したときのイメージが湧きやすくなり、理想像を達成するために適していると感じてもらいやすくなります。
クロージング
適切な次のステップについて合意に達するスキルのことです。次回アクションへの合意を得て、決断に近づいてもらうことが目的です。このクロージングが弱い人は結果が出にくいと考えています。
なぜなら、意思決定にはとてもパワーを使うので、「人間は何かのきっかけや後押しがないと、無意識に意思決定から離れていく傾向にある」からです。
みなさんも同じような経験ありませんか？
「服屋さんで服を買おうか悩んでいたけど友達に買った方がいいと言われたので購入した」
「買おうか迷っていた家具がセールで半額になっていたから購入した」
のように何かきっかけや後押しがあると決断しやすいですが、後押しが無いと後回しにしていることが多いはずです。
具体的にすること
クロージングでの心構えは5つあります。
① 決断しない理由を全て無くすこと
他にいい商品があると考えている
他に安い商品があると考えている
この営業を信用していいのかと感じている
上記以外で何かしらのネックを感じている
大体この4つに当てはめることが出来るはずです。
② 単刀直入に、導入・購入したいかを聞くこと
単刀直入に具体的に聞くことで、決断しない理由を聞くことが出来ます。
ここでふわっとした聞き方をすると曖昧な回答しか返ってこないです。
③ 相手に選択肢を与えること
商品が複数あるときは、いくつかおすすめの商品を理由とともに伝えましょう。
選択肢が多いと中々意思決定できず、決断から遠ざかってしまいます。
大事なポイントはきちんと納得性のある理由とともにお伝えすることです。
④ 沈黙を恐れないこと
商談相手が考えていて沈黙になっているのに、耐えきれず話してしまうのは良くないです。
沈黙＝商談相手が決断のために思考していると捉えてぐっとこらえましょう。
ここで沈黙を恐れて話してしまうと決断から遠ざけてしまうことになります。
⑤ 具体的な次回アクションとスケジュール感を決めること
ここでは導入が決まった前提で話してみるのも一つの手段です。
そうすることで商談相手は導入までのイメージが湧きやすくなり決断しやすくなります。
まとめ
文章で伝える限界もあり表面的な内容になっていますが、ぜひフレームワークの一例として参考にしてくださいね。
フレームワークを活かして営業力を飛躍的に向上させていきましょう。
営業は結果が出ると本当に楽しくてやりがいのある仕事です。
スマートキャンプの営業に興味がある方も大歓迎です！