対面営業経験者が語る！スマートキャンプのBALESにおける、インサイドセールスの魅力とは

こんにちは、スマートキャンプ北海道支社の日向です。

今回は、前職で法人ルート営業として活躍されていたMさんに「元対面営業から見たインサイドセールス」についてお話をお伺いしました。

社員紹介

M さん
BALESカンパニー BPO事業本部 北海道IS部 インサイドセールスメンバー

今までの営業のお仕事について教えて下さい

ー早速ですが、以前はどのようなお仕事をされていたかお伺いできますか？

法人向けの資材を扱うルート営業だったんですけど、本当になんでもやりました（笑）。展示会のフォローに回ったり、車で移動してた時にちょっと目についたところに飛び込み営業に入ってみたり。また、見積もり作成や各種手配、ちょっとした経理やマーケティングのようなことまで兼ねていましたね。やることがとにかく多かったので「もうちょっと業務が分担されていたらいいな。営業に専念したいな」と思うことがしばしばありました。

ー営業のお仕事の中でも、どのような業務に専念したかったんですか？

お客さまとお話をする時間をもっと増やしたかったですね。訪問が基本だったのでお会いする回数を増やして自分を売り込む事に加えて、お客さまのニーズを引き出すようなコミュニケーションをもっと増やしたかったです。

正直、話をする以外の作業が煩わしいと感じて「この見積もり作ってる間にもう一軒回れたなぁ」と考えることも多々ありました（苦笑）。

なかなか女性の活躍が受け入れられない業界だったこともあり、そういった古い価値観の中での営業活動にやりづらさがありました。

スマートキャンプでインサイドセールス業務を経験して、感じたことを教えて下さい

ーそういった経験をされたあと、スマートキャンプにご入社いただいたんですね。Mさんがインサイドセールス業務を経験してみて感じたことをお伺いできますか？

基本的には「対面の営業」と「インサイドセールス」で必要な要素は、あまり変わらないなと思いました。入社前は「電話だったら簡単そう」とか「そこまで突っ込んだお話はしなくていいのかな」と想像していたんです。

でも、いざお客さまにお電話してみれば「お客さまにどれだけ寄り添えるか」「どれだけお話を聞き取れるか」といったことが重要になってきます。なので、対面営業と同じくお客さまとの関係性を考える部分は同じだなと思いましたね。

ー営業を経験されたからこそのMさんの言葉。心強いです。
インサイドセールスは認知度がまだ低いので「テレアポ」と誤解されたイメージを持たれることもありますが、それについてはどう捉えていますか？

たしかに、インサイドセールスを知らない人からすると「ひたすら電話をしてアポイントを獲得する」のような業務をイメージしてしまうこともあると思います。ですが、いざやってみたら「いわゆるテレアポ」や「個人宅への電話営業」とは全く違うものですね。

まず法人向け営業なので、企業の担当者を入り口に、担当者ベース・企業ベースの課題やニーズを理解するロジカルな能力が求められます。また、常に次の提案を考えながらお話をしていくので高いトークスキルと営業力も必要です。

なにより、インサイドセールスとテレアポの最終的な違いって営業の全体像を理解して「クライアントの受注」のところまで意識できているか、なのかなと思いますね。ただアポイントを取るだけだと、クライアントとも架電先とも一過性のお付き合いで終わってしまうんですよね。

アポイントにならなかったり、受注にいたらなかった企業に対して継続的なアプローチを行って、企業の担当者様に「改めてお話を聞いてみてもいいかな」と思っていただく。そういったことがインサイドセールスの大切な役割だと思いました。

インサイドセールスがあるからこそ、営業活動が持続的に回っていると感じています。キャリアという視点からも、今までやってきた対面営業のスキルが活きているなと感じています。

「インサイドセールスは難しい」と感じる部分はありますか？

言葉だけで伝える難しさは感じますね。対面の営業では、相手の表情も人物像もわかるので、相手のリアクションに合わせて提案内容を柔軟に変えられます。それが電話のみだと難しい。限られた情報の中から次の行動を考えなければいけないのが、インサイドセールスの難しさだと思いますね。

とはいえ、あまり先入観を持たずにお話ができるという点については、電話営業のよさを感じています。大企業に訪問する際のプレッシャーって、ものすごいですからね（笑）。

ーたしかに顔が見えないからこそ、臆せずに提案できるという側面もありますね

そうですね。また、電話の場合は「反応や結果を決めつけすぎない」という、こちら側の心構えも大事なのかな、と思います。

入社研修でも「提案してみてどう捉えるかは相手次第」というお話を聞いたんですけど、実際の現場でも「この人はこうだから、どうせこうだろう」のように決めつけすぎないで話すほうが、予想外にいい反応を貰えることも多いですね。なので、電話の場合は相手の反応をフラットに捉えてお話することがプラスの結果を生み出すかな、と感じましたね。

Mさんが「スマートキャンプで働くことが向いている」と思う人はどのような人ですか？

そうですね。入社時の教育体制がすごくしっかりしていると感じたので、よほど常識がない人などでなければ、ある程度どんな人でもスマートキャンプで活躍ができるかなと感じますね。

社員もいい人ばかりで職場の対人関係で悩むこともないので、大抵の人は馴染んでいけると思います。

ただし、営業のお仕事なので「どれだけ顧客の課題に寄り添える」か「どれだけ顧客の気持ちが分かるか」は重要な素質だと思います。相手に寄り添う姿勢がないと電話にも出ちゃいますよね。自分のことで手一杯なんだろうなって。なので「よろしくお願いします」っていう謙虚な気持ちが、電話を通じてちゃんと伝わるような方は、特に向いているかなって思いますね。

ーたしかに、職場環境については「以前の職場より過ごしやすい」と声をいただくことが多いです。ちなみに、入社された方の中には「最初にお電話をかけるのが不安」という声もあります。そういったことはMさんにはありましたか？

もともと営業を経験していたので、スマートキャンプに入社してから「電話が怖い」ということはあまりありませんでした。「自分から発信・アプローチしていく」ということについては、前職の経験が活きています。

ー「自分から発信・アプローチしていく」営業マインドが身についたきっかけを教えてください

まず、こちらも身構えて営業しちゃうとお客さまも身構えてしまうんですよね。なのでダメ元みたいな感じで行っちゃうんです（笑）。

「ダメ元で来てるんで、ここ行ってみようかな」って。ダメだったら「まぁ、そうだよね。ちょっとカタログだけ置いて行くんで、なにかあったらお願いしますね。」というようなスタンスで。

自分の中で、期待値を下げることであまり結果に落ち込まず「次はここ行ってみようかな」と、積極的に営業をかけられるようになりました。
なので、むしろスマートキャンプ入社研修時のロープレの方が「合格しなければ」と緊張感がありましたね（笑）。

ーそうだったんですね（笑）。とてもスムーズにロープレに取り組んでいたので意外でした

最後に、Mさんからこの記事を見ている人にメッセージをお願いします。

ー最後にＭさんからこの記事を見ている人に伝えておきたい事はありますか？

Mさん：自身のインサイドセールス活動を、クライアントの営業活動の一環と思う事の大切さ、ですかね。

BALESはインサイドセールスのアウトソーシングなので、普段背負うことはない企業の看板を背負わせていただいているんですよね。これはなかなか無い経験だと思います。

その分、クライアントから責任と期待を背負ってますので、クライアントの一員と自分からそう思うことが、すごく大事だなって思います。定例会などクライアントと顔を合わせる時に一つのチームという感覚が生まれます。そうなると、電話している時でもアポイントを取って「後は知らない」という感覚にはならないです。「クライアントの受注に繋げたい」と思いながら電話をしていると、ヒアリングの質も変わってきますし、チームで情報共有や改善に向けて動けることはこの仕事のやりがいです。

ー貴重なお話を聞かせていただきありがとうございました！

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