【特別対談】インサイドセールスの最前線を見てきた2人が語る！業界NO.1を目指すスマートキャンプでインサイドセールスを経験する"意義"とは？
こんにちは！スマートキャンプの金盛です。
新型コロナウイルス感染症の感染拡大や働き方改革の波により、在宅勤務（テレワーク）が当たり前の働き方となりつつあります。
その中で、見込み顧客に対してメールや電話、Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の営業手法「インサイドセールス」を取り入れる企業が急速に増えてきました。
今回は、各社で取り組みが加速している「インサイドセールス」について、インサイドセールスNo.1企業を目指すスマートキャンプ取締役執行役員COOの阿部とBALESカンパニー執行役員の上田の二人に、「スマートキャンプでインサイドセールスを経験する意義とは？」を題材に、さまざまなテーマで語ってもらいました。
阿部 慎平（あべ しんぺい）
スマートキャンプ株式会社 BALESカンパニー取締役執行役員COO
新卒でデロイトトーマツコンサルティング合同会社に入社。大手IT企業や製造業の戦略・新規事業案件に多数従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。取締役執行役員COOとして、事業戦略・組織戦略の策定、『BOXIL SaaS業界レポート』の執筆、インサイドセールス代行サービス「BALES」の立ち上げを担う。また、新規事業としてインサイドセールス管理システム「BALES CLOUD」やオンライン展示会「BOXIL EXPO」を生み出し、成長を牽引。セールスフォースユーザー会インサイドセールス分科会2019年度会長。
上田 恭兵（うえだ きょうへい）
スマートキャンプ株式会社 BALESカンパニー カンパニー執行役員 BPO事業管掌
株式会社TMJでテレマーケティング業務の新規立ち上げ、大手外資系のインサイドセールスマネージャー(以下ISM)、株式会社マイナビにてグループ子会社の立ち上げを経験後、 2019年11月にスマートキャンプに入社。インサイドセールスマネージャー業務を担当したのち、 2020年3月に北海道支社長、4月よりISM本部長を歴任。2021年12月にBALESカンパニー カンパニー執行役員として組織編成や採用、戦略や計画領域に従事。
インサイドセールスの最前線に立ち、多角的な視点で見てきた二人だからこそ語れる貴重な内容となっています。インサイドセールスNO.1企業を目指すスマートキャンプでしかできないインサイドセールスについて触れていただき、「インサイドセールスを始めるならスマートキャンプ！」、「経験を積むならスマートキャンプしかない！」と感じていただければ幸いです。
インサイドセールスの市場感や取り巻く環境について
－急成長しているインサイドセールス市場ですが、最前線を見てきた二人は、市場の動向や取り巻く環境をどのように感じていますか。
阿部：
新型コロナの影響で多くの企業がテレワークへと移行したことで、インサイドセールスを当たり前にやらないといけないという風潮が日本全体に広がってきたと感じています。もともとマーケティングからセールスまでのプロセスの分業化、オンライン化により生産性を高める一つの取り組みとしてインサイドセールスが注目されていましたが、今ではなくてはならない取り組みになりました。
一方で、インサイドセールスへの理解度については、導入したい企業側も実際にインサイドセールス業務を担う働き手側もまだまだ高いとは言えず、インサイドセールスというキーワードが先行しているようにも思います。
インサイドセールスを導入する企業は増えていますが手段先行になり、「何のためにインサイドセールスをやるのか」が定まっていないケースが多いです。このケースでは、インサイドセールスが本質的な課題解決策にはならず成果に繋がりません。「インサイドセールス、うまくいかなかったね」と、失敗した原因を追求せずに取り組みを終わらせてしまう企業をたくさん見てきました。
また、企業側がインサイドセールスの求人を出しても応募者が集まらないという話もよく聞きます。これは、企業側だけではなく求職者側もインサイドセールスへの理解度が高くないため、インサイドセールス＝テレアポと混同して「なんとなく辛そう」と思われてしまい、結果的にフィールドセールスやカスタマーサクセスのポジションを志望してしまうからです。インサイドセールスに関する正しい理解が進んでいないがゆえにひずみが生じているのが、今の市場感だと考えています。
上田：
まったくそのとおりだと思います。
インサイドセールス代行企業という側面でお話すると、インサイドセールスの導入率が増加し、それに比例して新規参入も増えてきたと実感しています。スマートキャンプはまだインサイドセールスの認知度も低かった2017年からインサイドセールスに特化した支援を行ってきていますので、導入実績の多さからもお客様に選んでいただいています。
スマートキャンプではSaaS比較・口コミサイト「BOXIL SaaS」も運営していますので、特にSaaS系企業様からの引き合いが多く、SaaS企業が選ぶインサイドセールスBPOの代表的企業として認知いただいているのではないでしょうか。
急成長する市場における、スマートキャンプの立ち位置について
－急成長を続ける市場において、スマートキャンプの立ち位置や求められていることは何でしょうか？
阿部：
インサイドセールスに特化して早くから支援してきた私たちに求められているのは、インサイドセールスをアップデートしていく役割だと思って日々取り組んでいます。私たちが積極的に新しい取り組みにチャレンジし、分析した数字などを世に発信していくことで「インサイドセールスについて日本で一番詳しいのはスマートキャンプだよね」と認知してもらえたらと思っています。今後私たちのことをさらに知ってもらえる新しい施策も企画していますので楽しみにしていてください。
また、私たちが目指しているインサイドセールスNo.1企業になるためには、インサイドセールスとして活躍しているメンバーが一番多い企業になることも大切だと思っています。インサイドセールスのプロフェッショナルが集まり、様々な取り組みを通じて知見や経験が蓄積され、それを世に積極的に発信している企業を目指しています。
上田：
インサイドセールスのプロフェッショナルが集まり、ノウハウが一番ある企業を目指すという部分にも紐づきますが、インサイドセールスのキャリアを目指す上で一番最初に入社をするのがスマートキャンプという立ち位置になりたいですね。
私たちはインサイドセールスを夢のある仕事にしたいと思っています。その第一歩として「インサイドセールスを始めるならスマートキャンプ一択だよね！」というところからスタートしていきたいです。
スマートキャンプのメンバーはすごくレベルの高い仕事をしていますので、「スマートキャンプのメンバーがどういう仕事をしているのか」「どんな価値を創出しているのか」というのを、もっと世に発信していきたいですね。インサイドセールスの仕事をする環境としてスマートキャンプを魅力に思う人が増えていくと嬉しいです。
今後スマートキャンプが取り組まなければならないこととは？
－インサイドセールスを始めるならまずはスマートキャンプ！となるための取り組みとして情報発信の重要性を挙げていましたが、具体的にはどのように考えていますか？
阿部：
首都圏だけではなく、全国でインサイドセールスという仕事について知ってもらう取り組みが必要かなと思ってます。
地域拠点の北海道・福岡では、上田さんを中心にスマートキャンプの認知度を高める取り組みを進めています。東京以外の地域ではまだまだ「インサイドセールス」という言葉自体に馴染みがない企業が多いので、スマートキャンプを入り口にインサイドセールスを知ってもらえたらと考えています。
東京でも、「インサイドセールスって面白い仕事なんだな」と思ってもらえる取り組みを一層加速させていく必要があると思っています。
前述のとおり、インサイドセールス人材の需要は高まっているけれどインサイドセールス自体の理解度は追いついていない。インサイドセールスのキャリアになかなか魅力を感じてもらえない現実があります。インサイドセールス人材に特化した人材紹介事業を展開することで、インサイドセールス人材が求められているという事実を世の中に広めていき、その魅力を高めたいと思っています。
上田：
私からは、インサイドセールスとBPOという2つの側面から話をしますが、どちらにも共通しているのは市場価値を高めていきたいということです。
インサイドセールスでいうと、フィールドセールスなどに比べて市場価値はまだまだ低く捉えられているのが現実です。そのため、インサイドセールスでフォローできる領域を、私たちが実際のご支援の中で増やしていきたいと思っています。例えば、オンライン上でのクロージング、新規開拓や休眠顧客の掘り起こしなど、お客様の目的に合わせてインサイドセールスの立ち上げが幅広くできるサービスという部分で結果を出したいです。結果が出れば市場的な評価にも繋がるので、多くの支援を通じてサービス範囲を拡充していければいいと思っています。
BPOの価値を高める部分については、前提として日本は海外に比べてBPOの社会的価値がまだまだ低いため、むしろその分伸びしろがあると思っています。海外では既に市民権を得ており、「事業を伸ばすためにはアウトソースするのが当たり前」という概念になっています。一方で、日本でのBPOの捉え方はパートナーというよりも一部を決まった形でやりきってもらう、いわゆる下請けに近い立ち位置に捉えられています。私たちは支援先の企業に対して成果を出すことはもちろん、+αの付加価値を提供することで内製よりも価値があるということを体現していき、市場全体を広げていくなどBPOの社会的価値を高める先駆者になりたいですね。
阿部：
私も営業をしていて感じますけど、BPOの価値がまだまだ低く見られてしまうんですよね。
上田：
そうですよね。「業界特化の意識はないでしょ？」や「ナレッジがないよね？」と思われている企業がまだまだ多いのが要因だと思います。
阿部：
私たちとしては、そこのプロフェッショナルを目指し、専門性を高めていきたいですね。
なぜ今、スマートキャンプでインサイドセールスを経験すべきなのか？
－立ち位置や目指すべき姿について聞いてきましたが、ここで「なぜ今、スマートキャンプでインサイドセールスを経験すべきなのか」についてお二人の考えを聞かせてください。
阿部：
私は、「インサイドセールスについての最先端の情報が集まってくる環境」、「一緒にインサイドセールスを行うメンバーがたくさんいる」、「インサイドセールスだけでなく、周辺サービスを展開している」の3点が大きな価値だと思っています。
まず環境についてですが、自社でもインサイドセールスを導入し、PDCAを回しながら先進的に取り組みを進めているので、新しい情報に触れる機会が非常に多いです。また、さまざまなSaaS企業を支援している中で各企業のインサイドセールスの取り組みについても多くのナレッジが蓄積されるので、内外の情報を組み合わせながらインサイドセールス市場を俯瞰できるという点も魅力だと思います。
メンバーの部分では、インサイドセールスに従事する社員が100人を超える大きな組織となってきているところです。通常のSaaS企業では、インサイドセールス組織の規模が小さく、自分以外に数名メンバーがいるかどうかという環境が多くなっています。スマートキャンプでは、切磋琢磨をしながらインサイドセールスに向き合える環境なので習熟スピードも上がりますし、モチベーション高く仕事に取り組めるかと思います。
また、スマートキャンプという会社が営業・マーケティング領域で幅広いサービスを展開しているというところも魅力の一つだと考えています。インサイドセールスは営業とマーケティングをつなぐ役割ですので、領域を飛び越えたさまざまな情報に触れられるのは大きなメリットです。
特に、様々なSaaSの比較プラットフォームである「BOXIL SaaS」やデジタルエージェンシーの「ADXL（アドシル）」を通じて新たなテクノロジーに間近で触れることができるため、マーケティングや広告の知識が自然と入ってきます。
なので、インサイドセールスをやるなら絶対にスマートキャンプと思えるような環境が整ってきていると思います。
上田：
私もインサイドセールスを始めるならスマートキャンプ一択だと思えるぐらい、体制が整ってきていると感じています。特に、BALESの運営拠点である北海道・福岡などの地域で言えば、No.1の環境だと自信があります。
また、多くの企業から耳にする「オンボーディングに困っている」という点も、スマートキャンプではプログラムが整っています。こういった点からも、各地域でインサイドセールスにチャレンジするならスマートキャンプ一択かなと思っています（笑）。
また、BPOならではの良さもあります。短期間で多種多様な業界・商材に携わることができるので、幅広い経験を積むことができる機会にあふれています。言ってしまえば、社内で転職ができるような環境なので、圧倒的に経験値を貯められるという部分もスマートキャンプならではの強みだと思います。
阿部：
特にオンボーディングプログラムは秀逸ですよね。インサイドセールスをやりたいという方は誰でも受けたほうが良いと思います。
上田：
本当にそのとおりですね。
あとは、キャリアステップの選択肢が無限にあるところですね。他の企業ではインサイドセールスのキャリアステップがある程度固まりきっていたり、ポストが埋まりやすかったりします。BPO事業は成長途上の市場なので、自身の活躍次第で新たに市場を開拓することができ、結果新しい道（＝キャリア）を切り開くことができます。キャリアアップを目指したい人にとって最高かつ最善の環境だと思うし、これは求職者の方にもロジックとしてご納得いただける部分ですね。
スマートキャンプでインサイドセールスをするために求められるスキルとは？
－それでは最後に、スマートキャンプでインサイドセールスをするために求められるスキルや人物像について、教えて下さい！
阿部：
スキルはそこまで求めていないですね。営業経験があれば強みにはなりますが、営業経験がない方を受け入れるためのオンボーディング、キャリアステップも整ってきているので、未経験でも全く問題ありません。
求める人物像としては、スマートキャンプのVALUESであるSOCS（Smart Thinking、 Ownership、 Collaboration、 Speed）を体現できる方、特にOwnershipが大切ですかね。
私たちは永遠にスタートアップであり続けたいと思っていますので、どんどん急成長を続けていきます。その中でたくさんの課題に直面すると思いますが、その課題を自分ごととして捉え、またピンチはチャンスと受け取り、強いOwnershipを持って推進していけるような方にスマートキャンプのインサイドセールスとして活躍してもらいたいと思っています。
上田：
私も未経験者大歓迎というスタンスです。これから盛り上がりを増していく市場なので、インサイドセールスをやったことがない、そもそも営業もやったことがないけれど可能性を信じてトライしてみたい、という方にぜひ挑戦してほしいと思っています。
その上で、求められる要素として、セルフマネジメントがすごく重要だと考えています。自分の気持ちと相談しながら、どうすれば物事が好転するのか、ということをじっくりと考えられるところです。
あとは聴く力が大切かなと。インサイドセールスとしての介在価値はやはり、受注に繋がる顧客ニーズの把握や課題を探るためのヒアリング力や、相手を積極的に課題解決へと導くようなコミュニケーション力にあると思っています。人と会話のキャッチボールをすることが好き・抵抗がない方にはぜひチャレンジしてみてほしいですね。
阿部：
地域拠点の点で言うと、その地域を盛り上げていきたいという方にもぜひスマートキャンプの門を叩いて欲しいですね。
上田：
確かにそうですね。各地域を盛り上げる取り組みも積極的に進めていきたいので、ぜひ、熱い思いを持っている方に入っていただきたいですね。
私たちは、社内の情報をより多くの方に知ってもらえるよう発信していきたいと考えています。「こういうバックグラウンドで入社して活躍しました！」というロールモデルをどんどん作っていきたいですね。
－ありがとうございました！
いかがでしたでしょうか？
インサイドセールス企業No.1を目指すスマートキャンプで、インサイドセールスを経験する意義が伝わったかと思います。
インサイドセールスをアップデートするという使命を背負い、スマートキャンプはこれからも新しい挑戦を進めていきます。「スマートキャンプでインサイドセールスを始めたい」「インサイドセールスを盛り上げたい」という熱意がある方、ぜひスマートキャンプで一緒にインサイドセールスをしてみませんか？少しでも気になる方は、お気軽にエントリーください！