生き方を売っている人が必ずやっていること

中野丈矢です。

「自分の経験を詰め込んだのに、どうしてか売れない・・・」
「たくさん資格を身につけてスキルを磨いたのに、受けてくれる人が増えてこない・・・」

そのような自分の商品が売れずに悩んだことはないでしょうか？

・・・・

コーチやカウンセラー、セラピストなど無形商品を売っている人の中でも、そんな状況から脱却すべく、「生き方を売る人」もいます。

しかし、生き方を売る人にも、選ばれる人、そうでない人とで二極化しています。

なぜか？

生き方を売って、選ばれる人、埋もれる人についてもお伝えしていきます。

売っているのは、商品ではない

人が商品やサービスを買う時、その背景には様々な心理があります。

「欲しいと思ったから」と答える人もいるでしょうし、「自分に必要だから」と答える人もいるでしょう。ボ〜っとスマホを見ていると広告が流れ出し、ついつい欲しくなって買ってしまった・・・という方もおられるでしょう。

中には、「あの人みたいな生き方をしたいから」と答える人もいるはずです。

特にコーチやカウンセラー、セラピストなど無形商品を売る人にとって、顧客が求めるのは商品自体ではなく、その商品を通じた未来や変化です。

かくいう僕自身、生き方を変えたくて、会社員から起業しました。

情報発信で集客できるようになって思うのは、「砂漠で氷を売れるチャンス」は”ない”ということ。コピーライティングのスキルを学んで、ランディングページを書いて、ブログに貼り付けても、そのリンクから「購入」して頂ける機会はありませんでした。

しかし、「売っているのは商品ではない」ということに気付かされたのは、同じラインディングページを、今度はメルマガの文章に貼り付けたことがきっかけです。

いつも読んでくださってるメルマガの読者さんたちに、僕の渾身の商品ページの内容を書いたランディングページを読んでもらいました。

すると、２０万円の商品を、６名の方が購入してくれたのです！

これは２０１５年頃でしたが、同じランディングページにも関わらず、「届ける相手」が変わるだけで購入率が変わることに気づいたのです。

いい商品よりも、いい関係

確かに、その時は、講座を商品として売っていました。

「講座に参加した人たちに変わってもらいたい」という想いが、僕の商品づくりに対する熱量を高めてくれたのです。

だから、どんどん勉強しましたし、色んな経験もしてきました。もちろん、その時に勉強したことや経験したことは、今の僕の支えになっています。

しかし、当時の講座に参加してくれた人たちが求めていたのは、僕が学んだことや身につけてきたスキルではなかったのです。さらに、「理想の未来でもなかった」ことに気づいたのです。

もちろん、理想の未来を言語化して伝えることは、とても大切です。それ以上に大切なのは、理想の未来へ向かって「誰」と行くのか？ということに気づいたのです。

つまり、「僕」と理想の未来に向かう理由を言語化してたから、講座に申し込んでくれていたのです。

なぜ、自分と叶える理由を言語化する必要があるのか？

これを旅行に例えてみますね。

旅行に行くなら、「誰」と行きたいのか？
その旅行で「何」（楽しいこと・嬉しいこと）が得られるのか？
その人に、どこに連れて行って欲しいのか？

という「ツアーの個性」で、選ばれるか、そうでないかが決まってくるのです。

価値観がまったく合わない人のツアーに行くのか？
話が噛み合わない人のツアーに行くのか？
自分は黙っていたいのに、一方的に話しかけてくるツアーに行くのか？

パーソナルスペースを確保したいのに、ズケズケと土足で踏み込まれるのが嫌。

ワインが好きだから、せっかくだからワインツアーに行きたい。定番は知り尽くしたから知る人ぞ知るワインと出会いたい。

スポーツが好きだから、みんなとワイワイやりながら行きたい。それも、関西に住む巨人ファンと集まりたい。

といった個性が表れているのです。

せっかく「時間」を共有するのだから、自分のことを分かってもらえる人と旅行は行ってみたいもの。

いくら「旅先で、できること（ベネフィット）」を提示しても、「誰」と行くのかで、参加するのか、しないのかが決まってきます。

これをビジネスに置き換えて考えていくと、「今すぐ欲しくて、我慢できない」という感情を持ってもらうのは、「あなたがどんな人」であるかを伝える必要があるということ。

なぜならば、人気の旅先は？人気のリゾート地は？人気のアミューズメントパークは？などなどリサーチして、さらに旅先で、できること（ベネフィット）を提示してパッケージ化しても、関係性を構築できてなければ選ばれないのです。

だから、「砂漠で氷を売る」ような商品を作ることは考える必要はありません。

また、「最速で」「最新で」「斬新な」「新時代の方法」を追い続けるよりも、すでに関係性を構築できた方へ、自分の商品を紹介させて頂くことで、「欲しい」と言って頂けるのです。

↓関連記事はこちら。

だから、個性を売ろう

関係性が構築できるのは、卓越したスキルでもなく、優れた技術でもありません。

ましてや自分の商品で提供するベネフィットに磨きをかけて必死になる必要もありません。

「いらない」と言いたいのではなく、関係性を築いた上で、身につけてきたスキルや技術をお伝えすればいいのです。

合わせてベネフィットも言語化しておけば、「あなたと一緒に行ってみたい（欲しい）」と言って頂けるのです。

特に、コーチングやセラピスト、カウンセラーなど無形商品では、お客さんが抱えている悩みや課題、葛藤を共有させて頂く必要があるわけです。

場合によっては、「家族や身内にすら言えない話」でも、「この人なら、話せそう」と感じて頂けるのも、関係性を構築しているから。

このように、生き方を売っている人が必ずやっているのは、お客さんとの関係性を構築していること。

ただの自己開示ではなく、個性を言語化することで、関係性の構築ができるのです。

「個性で売れる」とは、
「自己理解　→　言語化　→　個性で売れる」
というステップで、集客の再現性を確立していきます。

この「個性で売れる」についてのコラムを公式LINEで配信しているので、ぜひ登録してみてください。

僕とLINEで繋がりませんか？

公式LINEでは短いコラムを発信しています。
また、僕と直接、やり取りができるのでこの記事を読んだ感想や、ご質問もお待ちしています。

また、個人コンサルや各種プログラムの無料相談も、公式LINEからご応募ください。

＼↓埋もれず、選ばれ続けたいあなたへ↓／

公式LINE限定では、
✅「僕が人生を変えたマインドセットを４日間のメルマガ」、
✅「ゼロから月１００万円を稼いだ完全ロードマップ」、
✅ファン化できるブログライティング講座
を無料プレゼントしています。