124･商談ステップを理解してるか ~ 質問されたら喜べってばよ ~

今日(10/20)もちょっとポカポカ｡

これから寒くなりますねぇ｡来週からインフルエンザワクチンの一般接種がはじまるね｡まぁ､効くとか効かないとか色々な論があるが､鷲は毎年ワクチンを打っている｡

30年ぐらい前に死ぬ思いをしてから､インフルエンザにはめっちゃビビっている｡

まぁ､｢罹らないぞっ｣っていう気合いの裏打ちって感じで､毎年｡

で､昨日は

理解は｢話しの内容として違和感がない状態｣

納得は｢先に進めるための障壁がない状態｣

目の前の提案を｢理解｣したからではなく､色々な細々したところも含めて調整しないと契約にはならないのよ｡

それが､色々な障壁を生み出し､Closingにならないのね｡

って話しを書いた｡

どんな障壁があるのかを考えてみたい｡それぞれの会社で障壁出現の仕方は違うけどね｡

あっ､障壁はいわゆるクレームちゃうからね｡

まぁ､契約に至るまでに必ず存在する､ちょっとたいへんな調整事って感じかな｡

少し分類してみる｡

① 疑問･質問
② 反論･否定
③ 再検討･再提案
④ 無反応･他人事

まずはこんな感じかな｡

｢①｣｢②｣は対処しようがあるのでいいけど､｢③｣はともかく｢④｣はいちばん困るね､間違いなく｡

笑うしかない｡

まぁ｢④｣はそもそもの戦略と戦術が間違っていたって話しだろう｡

商談相手が悪かったのか､商談時期が悪かったのか｡まぁ､そうならんようにちゃんと事前に調査と仕込みはしないとね｡

なので､今回は障壁とはしない｡

｢①疑問･質問｣からいく｡

まず､疑問を投げかけてくれたり､質問をしてくれるのは｢関心を持ってくれた｣｢興味を持ってくれた｣証拠なので大いに喜ぶのじゃぞ｡

たまに､相手から質問とかを投げかけられると｢自分の話を否定された｣って変なbitが立つ奴がいるが､まじにアホやでそれ｡

自分の話で､全て完璧に理解しているから質問なんかでないと思っているんかなぁ｡

そういう横柄な奴は営業にむかないねぇ･･･とまでは言わんが､考え方というか､認知を変えろや｡

まずね､こちらの話しは｢100%理解して貰えない｣って前提で営業しろや｡つか､相手には100%正しい説明すれば､100%理解いただけるなら､人間いらんがな｡

キャッチボールしながら摺り合わせて共同作業で､お客様の課題解決をするのが仕事なんだからね｡

おっと､長くなったな｡次にもうチッと①をちゃんと書く

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