②弱点を突かれたなら､そこを埋めなきゃ次は死ぬぞ~新会社スカンクワークスで何をする~
新しい会社はスカンクワークスという名前にした｡
この由来はWikipediaを見て貰いたい･･･意外に世間では知られていないらしい｡鷲はライフワークがミリタリー研究なので､所々でミリタリー系が出てくると思う､今後も｡
元々は株式会社エクソンという会社でコンサルティングとトレーニングを中心としたサービスを提供していた｡
今回は180°エクソンの反対側にビジネスモデルを振ることにしたって話し｡
すこし､実態と状況を説明したい｡
鷲は20数年間にわたって､北海道から九州沖縄全国を飛び回って､お座敷と称して対面で法人営業組織への支援をしていた｡
まぁ､一般的には人材や組織の課題解決をする研修屋さんという風にとらえられている業態である｡
年間､だいたい飛行機に120回以上は毎年乗って､人前で喋る商売である｡
思いっきり飛沫を飛ばしながら(汚い話しで恐縮)､熱量を込めて受講生や対象なるチームメンバーとコミュニケーションしながら教えてこんでいくのが仕事｡
で､うちの商売は研修屋さんという話しだが､ビジネスモデルは中小企業として判ってはいたが､あえてリスクを取ってかなり戦略を絞り込んでいた｡
移動体通信事業者の某社様とのガッチリ組んだビジネスと言えばカッコイイ話しだが､実態は売上の70%近くを依存する一本足打法｡
まぁ､20年以上にわたって継続して日本全国をお任せいただいているのは､ウチ規模のコンサル会社としては､奇跡のビジネスではあると思うが｡
また､変化の激しいモバイル業界のお客様の要求に答え、いっぺんも途切れることなく契約が続いているのは、事実上うちだけ。
自慢だが大手の研修会社やコンサル会社に負けない､トップクラスの企画力と営業力であるのも事実だろう<(｀^´)>ｴｯﾍﾝ
サービスの提供方法は｢集合型の対面サービス｣
ターゲットは｢どっぷりつかった特定企業様｣への依存関係
この超一本足打法が見事にCOVID-19にやられたという構図｡
もちろん､リスクであるのは経営として判っていたが､零細企業が生き残るためには､尖らせる戦略は必須であろうという話しだが､今となっては言い訳でしかない｡
｢テーマ｣をB2Bのコンサルティングセールスに絞っただけならともかく､｢デリバリー｣と｢ターゲット｣まで絞っていたのはヤバイのは判っていた｡
が､20数年もそれで飯が食えていたので､ビジネスを修正するのは自然と先送りになっていたのが今回｡
経営者としての怠慢であるのは重々承知の助｡
繰り返すが､まさかCOVID-19のバカヤローがいきなり急襲してきやがってこうなった｡まだ言うか、言い訳がましいヤツ。
感染症の流行なんていうリスクまで考えて経営をしていた中小企業は､世の中にどれだけいるのか､うちだけじゃなかろうって気持ちがあるのも事実だが､まぁそこは言うまい｡
結果として3ヶ月以上の売上が消し飛んだ｡
たぶん､最終的にはレクサスのLCが買えるくらいのキャッシュを溶かされることになると思う｡
エクソンの財務がメタメタにやられながら考えた｡
この弱点を埋めなきゃ､将来また同じ所をつかれて､次はマジに潰れるぞ｡
弱っていようが血を流していようが､いまハンドルを切らないとやばいぞ｡
ビジネスモデルを変えろ！
という神の啓示をうけ､アドレナリン出まくりの脳みそが決めた方向性は180°反対側の会社を作る｡
ちなみに｡鷲の隠れキャラは､危機モードになるとアドレナリンが噴き出してワクワクして､ハッピーエンドしか思い浮かばないという脳天気型だったりする、実は｡
株式会社エクソンは
｢アナログ｣の集合研修サービスを
｢オーダーメイドタイプ｣のサービスで特定企業へ個別課題解決として届けるB2B企業
これを
スカンクワークス合同会社は
｢デジタル｣のオンラインサービスで
｢プロダクトタイプ｣の汎用的なサービスを
ユーザーに｢ダイレクト｣に届けることで､幅広い顧客層を確保するB2C企業｡
こうすることにした｡
もともと持っているB2Bコンサルティングセールスのトレーニングは､日本でも有数の実績を持っている｡
そのトレーニングサービスをオンラインに載せるための基本設計の変更も､この仕事がない時期利用してゆっくりたっぷりコンパスを振り回した。
教育学の専門家のアドバイスやライバル各社を研究し、スカンクワークスオリジナルができあがっている｡
ちなみの余談だが､多くのウチのような研修会社は､この状況の中でオンライン対応をうたっているが､集合研修をZoomやWebExに載せ替えているだけ｡
それはあくまでも緊急避難であって､トレーニングをする上での基本設計をオンラインに合わせてゼロからデザインし直さないとダメだと思うな｡
場合によっては､基本設計の上下にあるデザインの見直しもふくめ考えないと研修効果は狙い通りに上がらないだろうと考える次第。
ということで、
B2Bのコンサルティングセールスのトレーニングを､オンライン上で最大の実践力になるためのコンテンツを作り配信する会社です､スカンクワークス合同会社は｡
けっして集合研修を否定するのではなく､その良さも判った上でオンラインの特性と制約条件を基本設計にきっちり組み込んだ作り込みができる次第｡
スカンクワークスは、受講生がどこの業界に移籍しても、どの会社に転職しても高給を得られるセールススキルをつけてあげたい。
打倒! AIだな｡
そして1番大事なことは、自分のアカウントするお客様の経営に寄り添い、コンサルティング手法を用いて本質的な課題を発掘すること。
本当の顧客志向をみつめようだな｡
その本質的な課題を解決するためのビジョンをお客様と共有し、解決への道筋を構想できる参謀役として当てにされること。
お客様との関係をどう作るのか進化させるかだな｡
その構想を社内外のリソースをコーディネートによって具体的な企画とストーリーに具体化できること。
営業としての本当のリーダーシップを考えようだな｡
お客様の課題解決による生産性の改善や業績の向上と、自分の所属する企業への利益最大化をバランスできること。
社会に貢献する存在意義を深く意識しようだな｡
こんな営業人材を育てたら、日本の社会も変わるだろうなとも思っている。
次(第三話)は、荒巻って何者やねん？って話でも。
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