⑦コンサルティングセールスとはなんぞや~スカンクワークスの考える営業像(いろはの二)~
効率よくやらないと､会社の利益を削るって結果になるのは言うまでもない｡
まぁ､効率よくと言うのは製造業的な言い方なので､スマートなって言い方がカッコイイかな｡
というのが昨日の､いろはのハ｡
スカンクワークスの考えるスマートに進めるコンサルティングセールスとはなんぞや｡
スマート = 賢い営業だと抽象的なので､少し具体的なキーワードに置き換えてみる｡
① 動く前の段取りが賢い
② 物事の捉え方が賢い
③ 作戦の立て方が賢い
④ 進行の先読みが賢い
⑤ 物事の進め方が賢い
⑥ リソースの調整が賢い
こんなところであろうか｡知識だけでなく知恵も含めて､形式的な部分､そして暗黙的な部分とあるんだと思われる｡
もちろん､スカンクワークスではトレーニングとして可能な限り形式知として､誰でもモテるスキルとして学べるようにしていくつもりであるが､限界が実はあると思っている｡
センスと言われるに部分や経験からの見立てと言う部分｡残念ながら営業には属人は必ず残ると思う｡
学校でマーケティングがカリキュラムになっているが､セリングはカリキュラムになっていないのは､そこがあるからだと思っている｡
逆に言えば､そこがあるから営業はその人の属人スキルで結果を出せるので下剋上もある世界ではあるとは思うが｡故に楽し｡
具体的な話しは今後のネタにしたいので､今日は①から⑥を少し明確に定義しておくことにする｡自分が法人営業を現在担当する中で､身についているか､不足しているか､課題感を感じているのかを照らし合わせてみてほしい｡
① 動く前の段取りが賢い
自分が営業活動をする上で必要な｢道具｣と｢情報｣を準備すること｡ここは､現実とか事実ベースで準備できるかどうか｡
まぁ､当たり前の話しだがなかなか難しい｡よく言う話しだが段取り八分は､どの世界でも言えること｡
で､道具ってパンフレットとか名刺とかじゃないからね｡
② 物事の捉え方が賢い
ここが､一番センセワークに近い部分｡よく言う､鳥の目､虫の目､魚の目である｡そして､持っている情報とお客様自身の状況や環境､そして自分の持っている経験を持ってして｢お客様の本質的な課題｣を仮説立案するスキルってやつ｡
物事の洞察力と言う部分をスカンクワークスではトレーニングするカリキュラムも作る｡
なので､修了生のゴールは｢Master of Insight Sales｣という風にするつもりである｡
③ 作戦の立て方が賢い
ここは､スケジュールレンジの作り方と､その中での旗の立て方である｡簡単に言えばゴールから逆算で作戦を考えろって話し｡
ただ､そのゴールをコンサルティングセールスでは､比較的ロングレンジ取れるかどうかが求められる｡
B2Bのビジネスは､四半期での刈り取り感覚も大事であるが､それ以上に3年程度のレンジ感でスケジュールを考えるコトが求められる｡
旗は言うまでもなく､重要度や優先度での組み替えも必要だわね｡
④ 進行の先読みが賢い
作戦は立てました｡その通りに進行するなんてコトはありえない｡まぁ､世の中､予定通りに行かないのが常｡
なので､先読みでリスクを減らす選択肢を考えておく｡障壁が発生したら､作戦をどう変えるかを考える｡
まぁ､あまり複雑に考えると作戦が複雑にはなるので､先読みには限度があると思うが｡
この辺は､それぞれの性格とは言いたくないが行動特性があるので､一概にどこまで先読み準備をすれば良いのかは決められないと言う部分もある｡
鷲は､予定外は楽しいタイプなので､障壁が起きるとワクワクしちゃうが､とにかく予定外は動けなくなる人もいるのも事実｡
なので､先読みは適切にできる様になるとストレスもなくなる｡
⑤ 物事の進め方が賢い
作戦を立てました､リスクも考えました｡
それでは､営業ではない｡
営業はお客様と話しを進めてこそなのは言うまでもない｡
まず､お客様とどういう話しをしなくてはいけないか､しっかりと理解していること｡
深掘りをしたり､丁寧にもろもろ共有をしたりしながら話しを進めなくてはいけない｡
表面的には､営業としていちばん華のある部分かもしれない｡まず､ここ｡
そして､B2Bの場合は絶対的にお客様の組織との関係性が出てくる｡目の前にいる担当者が全てを握っていることはありえない｡
だとすれば､お客様社内へのネットワークの張り出し方とボタンの押す順番を間違えない.これ重要ね､現実的な話しとしても｡
⑥ リソースの調整が賢い
法人営業活動は一人ではできない(まぁ､B2Cセールスも同じだが)｡
自分の能力には限界がある｡時間だけではなく､知識や情報もである｡
だとすれば､補完するためのそれを探してくるのも法人営業としてしなくていけない｡社内外のリソースの正しい理解だな｡
そして､スマートに案件を進め納めるために｡
Capabilityをちゃんと認識して､独りよがりの活動にならんようにする｡リソースの調整力もコンサルティングセールスの大事なスキル｡
あっ､根回しとはちゃうからね｡
長くなったので､スカンクワークスの基本思想としてのコンサルティングセールスとはなんぞやはこんな感じです｡
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