116･商談ステップを理解してるか ~ 営業としてさ､策士をめざそうじゃないか ~

今日(10/14)は､少し暖かいですかのぉ｡今ぐらいの季節が１番過ごしやすい｡日向は暖かく､風は少し冷たいって感じで｡

季節の移り変わりがやっぱり日本の魅力ですかねぇ｡色々なファッションも楽しめるしね｡本当に日本は土地柄が豊かなんだと思うなぁ｡

で､昨日はなんの話しをしたのかというと

｢今にパッチ当て的な問題解決の提案｣が経営課題の解決になりますかって話しだね｡

経営課題は､｢今｣という瞬間ではなく｢時間｣という軸に乗っかっているものなのよ｡そこを｢本音から掘り下げて課題に転換する｣のが商談ステップの｢Issue(課題)｣ってこと｡

って話し｡

スカンクワークスの目指すコンサルティングセールスは｢お客様の本質的な経営課題を見つける｣というのが最重要と位置づけているわけね｡Noteのヘッダ画像にもあるとおもうけどね｡

お客様との会話の中で出てくる｢お困りごと｣を発見できた｡

その解決策も｢自分の商品サービス｣で問題解決ができそうだ｡

ヨシ､ここはお役に立てる場面だ!

って勇んで｢Value(価値)｣の提案フェーズに入ったらダメなのさ｡

その感覚は間違いじゃないんだけどね｡それはそれで我々のやるべきことだというのは判っとるぞ｡

ただね､

その問題は｢重要性｣｢優先性｣どうなのよ?

現場としては､そら解決したいことかもしれない､商談で目の前にいるヒトが現場にヒトだとしたらね｡

経営レベルで考えたときに､その問題点は本当に重要なコトなのかって話しさ｡先送りしても大丈夫なこともあるじゃなない､よくよく客観的にはさ｡

放置して現場を泣かしていいよって話しじゃないからね｡

ただ､会社として限られたリソース(予算とかさ)をどう配分するかというのは､必ずどこかに優先的に回されるし､時には後回しになることもある｡

そこなのよ｡

経営レベルでの事業方針と事業計画に照らし合わせて､どのタイミングに｢現場レベルの問題解決｣をすることが､｢経営レベルの課題解決｣につながるのか｡

先に書いた､時間軸ってこう言うことさ｡

経営の課題もたくさんある｡並行して取り組まなくちゃいけない事もある｡その中で現場の小事をモグラ叩きの如く対応するのは､スカンクワークスの目指すコンサルティングセールスではないってね｡

はい､

経営課題を洗い出す｡

事業方針や計画と照らし合わせて､重要度と優先度を決めて経営課題の解決を時間軸に載せる｡

その経営課題の解決タイミングが乗っている時間軸と､目の前の問題を照らし合わせて､提案に入るのか､こちらの提案ネタとしての隠し球にしておくか｡

そんな策を考えてみなきゃだめさってね｡

わかるり?

と言う話で､明日は次のステップに進むかな｡

ではまた明日。

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