№267（012）プロフェッショナルなセールスパースンになる　～　品質は工程が生むってね　～

2021年3月15日 10:00

本日（3/12）は、風が強い中、いつものカフェで諸々ドキュメントお仕事。

こう言う商売をやっていると、WordとPowerPointが一番使うねぇ。経営者としてはExcelとXmindなんだけど、コンサルタントとしてはWordとPowerPointかな。

なんとなく、使っているアプリの種類で仕事の質の違いが判るでしょ。

体裁を整えるのが重要な仕事と、思考を可視化するのが重要な仕事って感じかしらね。

今朝は、コンサルとして先週の宿題整理ってかんじなので、Wordばかり打ってる感じ。1時間で5枚ぐらいの報告書と、このnoteの下書き。

コンサルは「話せて」「書ける」の両方でOutputできないとね。

さて、昨日は

プロフェッショナルは効率よくやらないと、ひとりのお客様に関われる時間が減るのさ。お客様との関わる時間が長ければ長いほどお客様の理解は進む。

お客様の理解が進めば進むほど、お客様の潜在的な課題に近づける可能性も高くなる。

そうなれば、お客様の核心的利益に近づけると思う次第。

なので、営業手順を知らない奴、実践できない奴はプロフェッショナルなセールスパースンではいというロジックだ。

って話しね。

型をしっかり理解して、実践できなければ「お客様の利益」は作れないのよ。商談がどのフェーズにあるのか、次に何をせにゃあかんのか、そのためには何の準備をしないとアカンのか。

かっこよく言えば「商談のメタ認知」ができないとプロフェッショナルではない。

全体工程が判って（マネジメントできて）初めて生産って成り立つのと一緒鴨ね。

なので、鷲は「お客様の利益を作り出すには工程（営業プロセス）がとても重要」だと思う派です、はい。

なので、スカンクワークスで学んで貰うことは、ここのテクニックよりも全体の工程を理解して貰うことに重点を置きたいなと思っている。

まぁ、一般的に営業を学ぶときには「何を聞いて」「何を伝えて」「どう決着するか」の言い回しや、切り返しが中心になる。

まぁ、それはそれでいいと思うんだけど、自分が工程の何処にいるかもわからんで、トークばかり磨いてもどうかと思うんだよねぇ。

もちろん、話しが上手な奴の方が営業には向いているかもしれない。

お客様の話をしっかり引き出せる問いの立てが上手な方が、色々な切り口が持てるのでお客様に刺さる提案ができるとは思う。とてもこれ重要。

でも、地図（工程表）のない奴が良い仕事はできないというのが、製造業出身のコンサルティングセールスの考え方。

品質は、工程で作り出すってのが製造業の真理ではあると思う次第。

その品質って言うのが、最終的にはお客様利益ってね。

続く。

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