122･商談ステップを理解してるか ~ お客様は色々な事情や状況があるんだってばよ ~

今日(10/18)は暖かいねぇ｡

なので､行きつけのカフェもお客様の入りがいい｡人が増えることでの感染リスクは高まるが､もう四の五の考える時期じゃないような気もするかなぁ｡

もともと季節性インフルエンザの時期だしね｡今年はみんなでマスクして手洗いしてるから健康に過ごせそうな気もする｡

国も｢経済と感染｣を両輪で回すって踏ん切っているから､我々も警戒を厳に経済を回しましょう｡

で､昨日から

｢Check(確認)｣

最終的には契約なんだけど､その前にまだまだ法人営業はあるよ､その時々でさ｡それを一個ずつ潰していく｡

登山も山頂手前が一番辛いっていうじゃない､登山したことないけどさ｡

ここで気を抜かずに何をするのか｡

契約なのか､デモなのか､詳細のシミュレーションなのかはあるが､提案の後にもう少し我慢が必要なんだなぁ､営業は｡

って話しだった｡

皆さんの提案する【価値】を理解しました｡じゃぁ契約しましょじゃないんだよね｡

｢納得していただく｣ここがポイントね｡理解から納得に進めるステップが必要｡間違いなく必要｡

納得と理解の違い｡

理解は｢話しの内容として違和感がない状態｣

納得は｢先に進めるための障壁がない状態｣

としますかな｡

法人さんの商談はおわかりの通り､目の前のヒトが決裁権者でもない場合､実際の利用者でない場合も多い｡

また､当然予算措置がどうなっているかも判らない｡

もしかしたら､どこかの部署やヒトから横やりが入る可能性もある(だからアタマを握れってね)｡

目の前の商談対象者が､どんなヒトであろうと｢これはいい提案だ｡間違いなく課題解決をしてくれて､売上が伸びる｣と100%確信したとしても､その場でハンコは押さない｡

社長であったとしても同じ｡

例えば､うちの課題解決をする提案があったとしよう｡

契約に10万なら即決できるけど､100万なら躊躇するってね｡100万円を払って､その効果が上がるのか1年後だとしたら､その間の資金繰りを考えないといけない｡

そんなもんさ｡

なので､耐久消費財やシステム導入のセールスする会社の場合は､ちゃんと｢ファイナンス｣のツールももっているよね｡

ローンやリースで資金繰りも支援しますってことでね｡

わかった?

目の前の提案を｢理解｣したからではなく､色々な細々したところも含めて調整しないと契約にはならないのよ｡

それが､色々な障壁を生み出し､Closingにならないのね｡

なので､障壁を生み出すような状況や事情をちゃんと｢Check(確認)｣せな､アカンってはなしさ｡

昨日のタイトルに書いたと思うが｢慌てる乞食は貰い少ない｣ってこう言うこと｡目の前のでた果実はパクッと食うなってね｡

虫がついてないか(邪魔物はいないか)とか､機は熟しているか(お客様の全面的な賛となっているか)を判断してねってことやね｡

次は､じゃぁどんな障壁があるのかとかを書くかな｡

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