24･企画をどうまとめる? ~ RFPの正しい読み方はあるのか?③

言うまでもなく､プレゼンテーションをしたとき｢お客様をどう唸らせるか｣が､企画の肝であると前回書いた

唸らすために大事なことは､まず｢お客様と同じ軸上にいること｡

同じ軸とはなんぞや｡

と言うのが皆さんへの問いかけ｡

軸をベクトルと言い方にしてみる｡

ベクトルとは｢大きさと向きを持った量｣と小難しく定義されるが､ここでは｢始点(現在)と終点(目標)で表す､お客様のめざす方向(未来像)と距離(難易度)｣としようかの｡

まぁ､ベクトルは数学で学んでいると思うが矢印である｡なので､どこを的としているか表しているわね｡

つまり､お客様のビジョンがその矢印の先に存在するはず｡

例えば､

現時点の状況 -----→ 解決すべき課題(RFPに定義されている) -- - - → めざす姿(ビジョン)

同じ軸に乗っているかというのはここね､わかるり?

RFPでお客様が定義された課題までは同じことを考えているだけではなく､本来事業としてめざす､経営としてめざしている｢その先｣も含め同じ軸にのっているのか｡

まず､お客様が何を解決(目標)したいではなく､そもそもどこをめざしているか(目的)をしっかり捉えているか｡

RFPには､事業としてのビジョンが書いてあれば､その先にある経営のビジョンを我々がしっかりと理解しているか｡同じ軸線上の遠くにおいているかが我々の存在価値であろう｡

じゃぁ､RFPに経営ビジョンまで見通した課題が定義されていたらどうするか｡たまにそこまでお客様の企画サイドで大きなグランドデザインの描かれているときもある｡

まぁ､そこまで書かれていたら､社会動向､経済動向､業界動向も考慮されて経営ビジョンは書かれているはずなので･･･一番初めにかいた､緻密な図面ができているはずだから､しっかりこなすことだけ考える｡

そうなったら､徹底したテクニカル論に終始するのが企画のコツでしょう｡土俵をこちら側の専門分野に徹底するって話しね｡

まぁ､そこまで書かれているRFPは出ないという前提にして書き進みましょうかね｡

結論は｢お客様の設定しているベクトルの長さを伸ばせるか｣ここに尽きるって話しです､はい｡

RFPに書かれている課題の先のビジョンを正しく設定し､お客様の要求している課題の次の課題を設定した上で､お客様のご要望に応える手段を企画する｡

これが｢お客様を唸らす｣プレゼンになるんだな｡

常にお客様の考える先に視点を置いているかどうか｡

お客様の持っている知見を長さで上回る事が大事と言うことですな｡

何度も書くが､ビジネスは継続することが大命題｡継続させると言うことは未来をどうするかが課題｡その未来を当然お客様自身も考えているなかで､我々コンサルティングセールスを生業とするなら､お客様の考える未来の一歩でも先を描けるかってことやろね｡

話しをタイトルに戻すと､

RFPに書かれているお客様の要求の先に何があるかを読み取る考えるのが､RFPの最大コンテキストってヤツだね｡

それを読み取れるようにするにはどうすれば良いのか｡

って話しはいずれ｡

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