⑮最近の失注の話し ~ (たぶん)そこだったのね､最終判断ポイントは･･･ ~

実は､最近(と言っても数ヶ月前だが)コンペに負けた｡昨年度も実施をしていた案件なので継続性は高いと判断していた案件なので､ちょっと凹んだ｡

タイトルに8桁コンペ75%勝率なんて書いているが､やっぱり時たま負ける(今回は7桁だったが)｡

その振り返りを書いてみるか｡

内容に関してはNDAがあるので詳細はかけないが､法人営業に関してのトレーニングとコンサルティングの案件｡まぁ､うちとしては｢できること｣｢やりたいこと｣のど真ん中の案件｡

RFPがでたのでその内容を詳細に確認する｡なかなか､昨年度の結果もあって子細に書かれていて､お客様の要求も良くわかるし､こちらの提示した昨年度の結果から見えた課題も書かれている｡

昨年度うちでやった結果としての進化版と読めるRFP｡

ここで､気が緩んだつもりはないんだが､今回失注したわけだ｡

採択先決定の連絡をいただき､当然営業としては失注の理由をリサーチする｡次回に同じ失敗しないために｡

まぁ､ここで､お客様としては言いづらいこともあるのは重々承知の助として､我々がうかがう中でいちばん重要なことはなんなのか｡

どっちのどこが良かったか悪かったかなんて話しはなかなか聞き出せない｡そらそーだ､審査基準が判っちゃうからね｡

鷲のこういうときの聴き方は｢どこに差を感じられましたか?｣

検討をする中でのお客様の着眼点を探るのが重要だと思っている｡鷲が見つけられなかったお客様が着目していた部分ね｡

こう言う商売にしろなんにしろ､提案でいちばん重要なのは｢投資効果｣｡発注する側としては一番気にすることだわね｡相手が大きな会社になればなるほど､上の決裁権者から担当部署は突っ込まれること｡

そこに至るまでのストーリーを書き連ねるのが企画書｡で､そこに自信はあった｡コンペティターの素性も判っているので､彼らとの差違を徹底的にロジカルに書いた(今となっては｢つもり｣なのかもしれないなという反省でもあるが･･･)｡

結論として

お客様曰く｢採用した企画は､全てをオンラインで実施だったんです･･･｣

そこか!

実はけっこう衝撃を受けた｡

我々としてもRFPにオンラインでの実施を考慮するとあったので､営みの中にオンラインでのコンサルティングは入れてあった｡

しかし､ライバルは全部オンラインにしてきたと言う事実｡

鷲らは､トレーニングやコンサルティングの効果を考えたときに､オールオンラインは最初から排除していたのは事実｡企画としてはしっかり答えていたつもりだが､お客様のウェイトの置き方を読み間違ってしまったというはなし｡

RFPは緊急事態宣言発令前だったが､コンペのプレゼンや審査は緊急事態宣言の最中｡もしかすると状況が変わる中で､お客様の心情が動いた可能性もあるとは思うが､そこは後の祭り｡

読み切れなかった鷲の敗北｡

主観的な敗因になるが｢目的一直線の効果最大の原理主義に陥っていたかな｣と反省している｡

効果は最大であるべき(鷲はめったにべき論は使わん主義だが)だとは思うが､その状況に応じて､組むべき状況を見誤ったらこうなる典型だわね｡

COVID-19によってもたらされた状況に最大限配慮し､その中で最大の投資効果を考えるということだ｡

あとは､なんとなく感じているのは､うちの提案は､どうしてもオンサイト(現場に伺う)コンサルが含まれるので､制約条件(予算や時間)の中で対象人数がライバルに較べると少なくなる｡

ライバルがオールオンラインを持ってきたということは､その波及効果(対象人数が多い)が大きいというのも判断された気もする｡

トレーニングやコンサルティングを｢濃く｣やるよりも｢幅広く｣やりたかったって意味ね｡

中身には絶対の自信がある｡どう考えてもライバルよりもお客様の現場をよく知っているのは､自他共に認める話し｡

言い訳がましいはなしだが､たまに鷲は原理主義に陥るクセがある｡あるべき論が嫌いなはずなのに｢結論至上主義｣｡

もう少し視野を広く､そしてお客様の気持ちをもっとくみ取る必要を痛切に感じたいっけんでしたわ｡

やっぱり､人類の原理原則は｢答えは真ん中｣にあるんだよね｡

おっと､また原理主義だ､反省｡

With exon.co.jp DNA